Wir alle wollen mehr Erfolg im Verkauf. Und Erfolg ist nunmal, wenn Kunden kaufen.

Wie schön und wie einfach wäre es doch, wenn wir unsere Argumente vorbringen, richtig gut präsentieren und dann wird der Sack zugemacht. Aber in der Verkaufspraxis ist das nunmal nicht so.

Leider? Mitnichteen! Das ist gut so. Denn wenn es (immer) so glatt laufen würde, wäre es zu einfach. Dann könnte das ja jeder.

Die Kunst ist es, auch Widerstände zu überwinden. Das macht den Profi aus.

Um besser zu werden und mehr zu verkaufen, müssen wir uns zuerst ein paar Punkte klar amchen. Und über das Wesen des verkaufs bewußt werden.

Erfolgreicher Vertrieb ist meßbar: z.B. mit der Abschlußquote. Nicht zu verwechseln mit der reinen Anzahl der Abschlüsse.

Nein. Hier geht es darum, wie viele Abschlüsse machen Sie in wie vielen Terminen - bzw. mit wie vielen kontakten! 

Wie aber wird man im Abschluß besser? Und damit mehr Umsatz zu ergatterm? 

Nun: Mittels verbesserter Einwandbehandlung, steigern Sie Ihre Abschlußquote.

Denn oft fehlt gar nicht viel, um den Auftrag zu bekommen. Kunden haben Bedenken, sind sich noch unsicher oder einfach nur unausgesprochene Zweifel.

Diese gilt es zu kennen und zu wandeln. Und zwar zu Ihrem Vorteil!

Im Verkaufsprozess ist es wichtig, sich mit dem Thema Einwandbehandlung intensiv auseinanderzusetzen, um die Abschlussquote im Vertrieb entscheidend zu verbessern. 

Wie also verbessern Sie Ihre Einwandbehandlung?    

Richtiges Antworten in der Einwandbehandlung

Die Argumentationsphase ist abgeschlossen, das Angebot liegt auf dem Tisch. Doch nun geht es nicht weiter. Was bewegt den Kunden dazu, uns im Unklaren zu lassen?

Häufig bekommt man auf eine direkte Frage nur eine vage Antwort. Der Kunde möchte sich nicht in die Karten schauen lassen oder ist sich selbst nicht recht im Klaren, woran es ihm noch mangelt.

Die Antwort auf so eine unkonkrete Aussage muss nun darauf abzielen, einen Hinweis zu erhalten, der einen weiter einhaken lässt. Dies ist der erste Schritt, um durch richtige Einwandbehandlung die Abschlussquote zu verbessern.

Richtiges Nachfragen in der Einwandbehandlung 

Hat man erst einmal einen Anhaltspunkt erhalten, lässt sich effizienter darauf eingehen, welche fehlenden Informationen oder Abläufe dem Kunden fehlen, um sich für unser Angebot final zu entscheiden.

Beim Nachfragen ist es nun wichtig, den Kunden zum Reden zu bringen. Fragen, auf die man mit Ja oder Nein antworten kann, bringen uns keinen Schritt weiter.

Offen gestellte Fragen hingegen helfen uns, mögliche Einwände zu erkennen und entsprechend darauf zu reagieren. So lässt sich im weiteren Verlauf die Abschlussquote im Vertrieb durch richtige Einwandbehandlung verbessern. 

 

Richtiges Nachfassen für mehr Abschlüsse 

Auch beim Nachfassen kommt es auf die richtige Einwandbehandlung an, um die Abschlussquote zu verbessern. Es ist nun Aufgabe des Verkäufers herauszufinden, an welcher Stelle das Angebot noch hakt. Hier gilt es, taktisch geschickt nachzufassen und stetig die Bereitschaft zu signalisieren, die Verhandlung zum für alle zufriedenstellenden Abschluss zu bringen.

Das kann sowohl mündlich als im direkten Kontakt geschehen, gerade eine Kombination aus telefonischer Verhandlung und Termin vor Ort ist erfolgversprechend.

 

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Richtiges Training & Coaching = Abschlussquote verbessern 

Die Abschlussquote durch richtige Einwandbehandlung zu verbessern ist sicher nichts, was man von heute auf Morgen beherrscht. Der virtuose Umgang mit den Instrumenten der Einwandbehandlung unterscheidet allerdings den Topverkäufer im Team von seinen durchschnittlichen Kollegen.

Ein Coaching zur richtigen Gesprächsführung im Bereich Einwandbehandlung ist deshalb eine Investition, die zu Spitzenleistungen führt.

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb, um Einwände besser zu wandeln erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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