Besser mehr Erfolg im Verkauf
durch Erkennen, was Kunden wirklich wollen

Um herauszufinden, wie Kunden entscheiden, ist es elementar wichtig die Kaufimpulse und Kaufmotive zu kennen.

Denn Kunden entscheiden aus unterschiedlichen Gründen. Was Sie bewegt, läßt sie kaufen oder eben auch nicht.

Wie Kunden entscheiden ist subjektiv. Und doch gibt es Kategorien, die immer wiederkehrend sind. Dabei geht es gar nicht mal so sehr darum, nur das Emotionale zu beachten. Sondern die gesamte Bandbreite.

Wenn es darum geht, zu eruieren was Kunden dazu bewegt und motiviert bei einem speziellen Lieferanten zu kaufen, spielen mehrere Aspekte eine Rolle.

Auch wenn leider die meisten Vertriebstrainer & Verkaufstrainer nur ein begrenztes Repertoire von Kaufgründen kennen (meist einen einzigen Lieblings Kaufgrund, der dann rauf & runter gebetet wird): Lassen Sie sich kein X für ein U vormachen. Entscheidungen von Kunden laufen da etwas umfangreicher ab. 

Es ist eine Mischung aus rationalen Gründen, emotionalen Triggern und unbewußten Beeinflussungen. Diese auch Kaufmotive bzw. Kaufimpulse bezeichneten Aspekte sind natürlich individuell gewichtet.

Sowohl für jeweilige Branchen, unterschiedliche Situationen und natürlich auch abhängig von den Befindlichkeiten der Entscheider.

D.h. Kaufmotive und Kaufimpulse sind immer auch sehr subjektiv. Diese gilt es herauszufinden, um sie für sich im Vertrieb zu nutzen, um mehr und besser zu verkaufen.

Und genau gier steckt die Chance für den Vertrieb und Verkauf: Wenn Sie diese Subjektivität in den Entscheidungen der Kunden zu nutzen wissen.

Gehirnforschung für den Vertrieb nutzen

Kaufmotive & Kaufimpulse erkennen - besser verkaufen

Die neuesten Erkenntnisse der Gehirnforschung kommen dem Ziel, mehr über die geheimsten Wünsche der Kunden zu erfahren, deutlich näher.

So ist mittlerweile nachgewiesen, daß Kunden ihre Entscheidungen zu über 70 % unbewußt treffen. 

Das ist nicht automatisch emotional. Oft genug ist es irrational. Eben gar nicht logisch und überlegt. 
Die Erkenntnisse der Gehirnforschung zeigen: Das, was das „Ich“ des Kunden handelnd und denkend als freie und bewußte Entscheidung erlebt, ist nichts weiter als eine „Benutzer-Illusion“ seines Gehirns. 

In der Praxis des Verkaufs bedeutet das, daß zuerst die rationalen Kaufgründe im Vordergrund stehen. Diese gilt es zu erfahren und auch zu befriedigen. Doch dies ist natürlich nicht mal die halbe Miete. 

Im zweiten Schritt geht es darum, herauszufinden, was den Kunden noch bewegt. Was ihn motiviert, zu kaufen. Und was ihn davon abhält, nicht zu kaufen.  

Welche Konsequenzen ergeben sich aus diesen Erkenntnissen der Gehirnforschung für den Vertrieb?

Nur emotionale Botschaften haben für das Gehirn Bedeutung - weil sie etwas auslösen 

Das Credo vieler Experten war und ist es, daß Emotionen lediglich eine Art Zugabe seien, die Verkaufsargumente garnieren und mit Würze versehen, damit sie etwas besser schmecken. Wichtiger seien jedoch rationale Argumente, schließlich handelt der Mensch bewußt und vernünftig. 

Heute wissen wir: Ohne Emotionen sind keine Entscheidungen möglich! Erst Emotionen geben Sachverhalten Bedeutung. Denn die individuellen Motiv- und Emotionssysteme im Gehirn geben die Ziele vor, die für den Kunden wichtig sind.

Alle Verkaufsargumente, Produktbotschaften usw. werden durch das Gehirn unbewußt auf ihren emotionalen Wert analysiert. Je stärker die ausgelösten Emotionen sind, desto wertvoller ist das Produkt für den Kunden 

 

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Die drei Motive / Impulse für Entscheidungen – auch im Vertrieb

Das gesamte menschliche Verhalten basiert im Wesentlichen auf drei großen Steuerungssystemen, den sogenannten limbischen Instruktionen und deren jeweiligen unbewußten Befehlen.

Für den Erfolg im Vertrieb ist dies wichtig zu wissen. Denn: Diese haben selbstverständlich großen Einfluß auf die Entscheidungen der Kunden. Entscheider sind nun mal Menschen. Und Ihre Motive und Impulse lassen sich erkennen.

Die drei Kauf-Motivfelder, des Denkens und Handelns des Kunden sind: 

• Balance (Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Verläßlichkeit) 
• Dominanz (Macht, Status, Durchsetzung, Position, Vergleich mit anderen)  
• Stimulanz (Neugier, Erlebnishunger, Kreativität, Spaß, Schlauheit)
  
  

Für jedes dieser drei Emotionsfelder und Motivfelder lassen sich entsprechende Gehirnregionen und Nervenbotenstoffe nachweisen.

 

Bedarfsermittlung der Kaufmotive und Kaufimpulse im Verkaufsgespräch:

Der Schlüssel zu Einwand freien Abschlüssen

Das Herzstück des Kundengesprächs: Die Bedarfsermittlung  

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt nicht mit einem überzeugenden Angebot, sondern mit einer sorgfältigen Bedarfsermittlung. Während viele Verkaufstrainer immer noch die Schwerpunkte auf Argumentation und Einwandbehandlung setzen, hebt Sweet Spot® die Bedeutung der Bedarfsermittlung hervor, um genau zu verstehen, was Kunden wirklich wollen und brauchen. 

Verhaltensökonomie trifft Verkauf 

Jochen Peter Elsesser und Sweet Spot® setzen modernste Erkenntnisse der Verhaltensökonomie ein, um Verkaufsgespräche zu revolutionieren. Es geht nicht nur darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu präsentieren, sondern darum, die wahren Beweggründe und Anforderungen des Kunden zu erkennen. 

Bedürfnisse und Befürchtungen entschlüsseln 

Wer die Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen der Kunden genau kennt, der kennt die Kaufimpulse und Kaufmotive, der versteht, was Käufer zum Kauf motiviert und was sie zurückhält. Dieses Verständnis ermöglicht es, präzise und relevante Lösungen zu präsentieren, die auf echtem Wert basieren und nicht auf leeren Versprechungen. 

Einwand freie Verkaufsgespräche führen 

Das Verständnis des Kunden reduziert die Notwendigkeit, ständig zu argumentieren. Es ist ein weit verbreiteter Mythos, dass erfolgreiche Verkäufer ständig überreden oder gegen Einwände kämpfen müssen. In Wirklichkeit führt die richtige Bedarfsermittlung zu Gesprächen, die nahezu einwandfrei sind, weil das Angebot genau auf den Kunden zugeschnitten ist. 

Die Sweet Spot®-Revolution 

Traditionelle Verkaufstrainings konzentrieren sich häufig auf Techniken und Taktiken. Jochen Peter Elsesser und Sweet Spot® fokussieren sich stattdessen auf das Wesentliche: den Kunden. Durch die Integration der Erkenntnisse der Verhaltensökonomie in ihre Trainings sind sie in der Lage, Verkaufsteams dabei zu unterstützen, echte Verbindungen zu ihren Kunden herzustellen und Vertrauen aufzubauen.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Echte Meisterschaft im Verkauf erfordert mehr als nur das Erlernen von Techniken. Es erfordert das Verständnis, die Empathie und die Fähigkeit, die wahren Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen und zu erfüllen. Mit Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser steht Verkaufsteams ein Guide zur Verfügung, der den Weg zu dauerhaftem Erfolg im Verkauf weist.

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb, indem Sie Kaufimpulse & Kaufmotive nutzen - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211-819980-80  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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