Wie Kunden "ticken", erkennen und nutzen im Vertrieb

spezialist_vertrieb_jochen_peter_elsesser

Ein Königreich für Deine Gedanken!

Fragen Sie sich manchmal auch, wie Kunden ticken?

Nun ja, Kunden sind natürlich individuell. Und Verkaufstrainer, die Ihnen versprechen, zu wissen, wie ALLE Kunden gleich ticken, sind natürlich unseriös.

Oder ticken Sie etwa genauso wie Ihre Schwiegermutter?

Es ist im Vertrieb übrigens auch gar nicht wichtig, allen Kunden zu gefallen, oder von allen Kunden gemocht zu werden.

Wichtig ist, daß Sie Ihre USP und Eigenheiten, dem passenden Kunden vermitteln.

Und, je klarer und eindeutiger sich Ihr Unternehmen, Ihre Marke präsentiert und für den Kunden wahrnehmbar ist, desto einfacher ist es für Sie im Kundenkontakt, Ihre Produkte zu vertreten.

Für Sie im Vertrieb ist es deshalb wichtig, selbst ein ganz genaues Bild von den Besonderheiten und Vorzügen, vom Image und der Außenwirkung Ihres Unternehmens zu besitzen. 

  

Rationale Kriterien sind für Kunden wichtig 

Zunächst und vordergründig folgen Kunden natürlich rein rationalen, begründbaren Kriterien für ihre Einkaufsentscheidung. Dabei wird abgewogen, ob Ihre Marke bzw. Ihr Unternehmen eher Spezialist mit tiefem Sortiment oder Allrounder mit breiter Aufstellung ist, ob Sie regional oder international angesiedelt sind, ob Sie zu den innovativen Newcomern oder den bewährten Anbietern zählen.

Für die Präsentation Ihres Angebots ist es unerläßlich zu wissen, wie ein Kunde Sie einschätzt. Wenn Sie erkennen auf was der Kunde wert legt, sind Sie präpariert. Nur so können Sie sich selbst entsprechend positionieren.


Reize und Impulse erkennen und nutzen 

Neben diesen rationalen Kriterien spielen allerdings auch andere Reize und Impulse eine große – wenn nicht noch größere – Rolle. Finden Sie deshalb heraus, welche Assoziationen ein Kunde mit Ihrem Unternehmen, Ihrer Marke verbindet. Wenn Sie diese Erkenntnisse als Grundlage für Ihre Positionierung im Vertrieb verwenden, erreichen Sie Ihren Kunden auch auf der unbewußten, emotionalen Ebene, wo seine Kaufentscheidungen tatsächlich getroffen werden.


Corporate Identity als Botschaft an den Kunden 

Dafür ist Ihre Corporate Identity von nicht unwesentlicher Relevanz. Hat man früher nur das optische Erscheinungsbild für die Außenwirkung eines Unternehmens oder einer Marke verantwortlich gemacht, weiß man mittlerweile, daß auch Marketing, Kommunikation, Service und Personal einen Einfluß auf die Kundenwahrnehmung haben. Wie Büros, Ladengeschäfte, Mitarbeiter auf Kunden wirken, wird unbewußt auf die Qualität und den Wert Ihres Produkts übertragen. Grund genug, diesem Bereich gesteigerte Aufmerksamkeit entgegenzubringen.


Image und Lebensgefühl vermitteln 

Neben diesen sicht- und meßbaren Kriterien haben jedoch andere Werte für die Wahrnehmung von Unternehmen und Marke für den Vertrieb ebenfalls einen nicht geringen Anteil. Die Rede ist von gesellschaftlichen, moralischen, sozialen Aspekten, die für eine Kaufentscheidung ausschlaggebend sein können. So wird ökologisches Engagement mittlerweile auch deshalb großgeschrieben, weil es ein Image beinhaltet, mit dem sich ein Kunde womöglich gerne selbst auszeichnet.

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular



© www.sweet-spot.de JPE