Welche Führungskompetenzen sind wichtig für den Vertrieb?

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Es gibt wahrlich einfacher Aufgaben, als einen Vertrieb zu führen.

Da kämpft man als Führungskraft im Vertrieb an verschiedenen Fronten:

  • Die Vertriebler bei Laune zu halten & zu steuern
  • Mit Kunden wichtige Gespräche führen 
  • Die Zahlen und Umsätze für die Geschäftsführung zu bringen 
  • … 

Führungsaufgaben im Vertrieb unterliegen nicht denselben Richtlinien wie in anderen Bereichen.

Daher sind im Vertrieb auch andere Kompetenzen wichtig.

Im Vertrieb wird selbstbestimmter gehandelt und agiert, als in vielen anderen Abteilungen eines mittelständischen Unternehmens. Da es sich im Vertrieb also meist um Außendienstler, Key Account Manager und Sales Manager handelt, wird der Vertrieb anders geführt als beispielsweise der Innendienst.

Hier ist strategisches Denken, jonglieren und eine erhöhte Kommunikationsfähigkeit gefragt, die motiviert, steuert und authentisch delegiert. Ihre Fähigkeiten als Führungskraft im Vertrieb erkennen und verbessern Sie mit dem Training und der Beratung von Sweet Spot.  

 
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"Vertriebsmanagement & Führung"

Der Markt ändert sich mit dem Kundenverhalten, das Kundenverhalten verändert sich mit dem Markt. Ein beständiger Kreislauf. 

Vertriebsmitarbeiter müssen sich flexibel an die jeweilige Marktsituation anpassen und sich für ihre Kunden als mehrwertig und profitabel erweisen. 

  

Welche Kompetenzen sollte eine Führungskraft im Vertrieb besitzen? 

Flexibilität, Kreativität und authentische Begegnungen werden immer mehr zu den Qualitäten, die von Vertriebsmitarbeitern gefordert werden - das verlangt von der Vertriebsführungskraft ein individuelles Fördern und Fordern der Mitarbeiter und deren Kompetenzen.

In der Managementlehre gibt es unterschiedlichste Modelle der Führung.

Doch unabhängig vom individuellen oder standardisierten Stil eine Firma zu leiten, gehören zu den maßgeblichen Kompetenzen einer Führungskraft im Vertrieb zum Beispiel bestimmte Aufgaben präzise zu formulieren, Ergebnisse konsequent einzufordern und den Fortschritt des eigenen Teams zu beobachten und zu kontrollieren. 

 

Dynamische Vertriebsteams erfordern besondere Führungsstärken im Vertrieb 

Arbeitsinhalte werden immer komplexer, Vertriebsziele immer anspruchsvoller und die Marktsituation immer schwieriger einschätzbar. Für die vertriebliche Zielsetzung und praktische Umsetzung bedeutet dies: Anpassung und Verbesserung der Führungskompetenzen und Führungsmethoden im Vertrieb. Für die Führungskraft spielen die Vorbildfunktion, ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeit, Förderung von Erfolgsfaktoren im systemischen Kontext des Unternehmens und natürlich das Aufrechterhalten der Motivation, des Teamgeists und der Einsatzfreude der Mitarbeiter eine wichtige Rolle.

Für den langfristigen Erfolg bedeutet eine Verbesserung der Führungskompetenzen außerdem erfolgreiche Verkaufsgespräche zu reflektieren, Feedback richtig zu gewichten und einzusetzen, mit Leistungsschwankungen, Demotivation und Misserfolgen der Mitarbeiter respektvoll, effektiv und effizient umzugehen – und Konflikte lösungsorientiert und diplomatisch zu behandeln. 


Wirksame Führung
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