Was ist der Wert eines Kunden?
Wie definiere und kategorisiere ich am besten?  

Oft genung werden ABC Analyse oder Einteilung von Zielkunden / Wunschkunden nach Farben oder Edelmetallen vorgenommen (Gold, Silber, Bronze) Aber welchen Wert haben Abnehmer Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen wirklich? Und an Hand welcher Parameter teilt man das idealerweise ein?

Kunden zu kategorisieren, sie zu gewichten und die Vertriebsaktivitäten darauf auszurichten: Das ist professionelles Kundenportfoliomanagement.  

Nun, es gibt viele Arten, um Kunden einzuteilen.

Sehr beliebt ist leider immer noch die ABC Analyse. Oftmals angelegt an den Umsatz, den Sie mit den Kunden erzielen.

Das ist natürlich kein professionelles Kundenportfoliomanagement. Sondern bleibt viel zu früh stehen. 

Denn der Umsatz alleine sagt viel zu wenig aus.

Wer seine Kunden fundiert einordnet und ihnen mnittels eines guten Systems Werte gibt, ist auf Dauer erfolgreicher. 

Durch ein professionelles Kundenportfoliomanagement erfahren Sie mehr über Ihren Kunden.

Und zwar das, was für Sie entscheidend ist: Wie wahrscheinlich sind zukünftige Geschäfte? Bei wem lohnt es sich noch mehr Energie zu investieren?
Bei wem macht es wenig Sinn dranzubleiben?

All das ermitteln und erfahren Sie, wenn Sie Zielkunden und Wunschkunden nach quantifizierbaren Kriterien gewichten und bewerten.

Mehr Info auch unserer Spezialseite: Zielkunden & Kunden-Portfolio-Management 

So wird nicht nur Ihr Fragezeichen zum Ausrufezeichen, sondern sie können Ihr Wissen über Ihren Kunden nutzen, um dem Kunden durch individuell angepasste Angebote dauerhaft mehr Erfolg im Vertrieb zu erreichen.

Kundenwertanalyse:
Ein unverzichtbares Instrument im modernen Vertrieb
Konzentration auf Zielkunden und Wunschkunden 

In der heutigen Geschäftswelt kann der bloße Ansatz, alle Kunden als gleichwertig zu betrachten, nicht nur ineffizient, sondern sogar schädlich sein. Kunden sind nicht gleich. Manche sind wertvoller, manche bieten größeres Potential, und andere können einfach Ihre wertvollen Ressourcen verschlingen. Und genau hier kommt die Kundenwertanalyse ins Spiel.

Die Präzision der Kundenwertanalyse

Bei der Durchführung einer Kundenwertanalyse wird nicht nur ein Augenmerk auf reine Umsatzzahlen oder veraltete Modelle gelegt. Es handelt sich um eine nuancierte Bewertung, die sowohl die Positionierung als auch die Zielkundendefinition nutzt, um genaue Ergebnisse zu liefern:

• 1. Parameter-Definition: Eine einfache Kostennutzenrechnung reicht nicht aus. Es ist unerlässlich, genaue Parameter für jeden Kunden festzulegen und zu gewichten, die über den bloßen finanziellen Wert hinausgehen.
• 2. Relevanz & Gewichtung: Nicht alle Eigenschaften eines Kunden sind gleichermaßen wichtig. Abhängig von Ihrer Unternehmensausrichtung kann sich die Bedeutung dieser Parameter verschieben.
• 3. Kundenranking: Mit diesem klaren und quantifizierten Ranking können Unternehmen erkennen, wo genau ihre Kunden im Spektrum der Wertigkeit liegen.
• 4. Konsequenzen ziehen: Das wahre Gold der Kundenwertanalyse. Sie zeigt nicht nur, welche Kunden wertvoll sind, sondern auch, wie man mit ihnen umgehen sollte. Sei es durch intensivere Betreuung, minimale Pflege oder sogar durch eine kluge Trennung.

Warum Jochen Peter Elsesser der richtige Partner für Ihre Kundenwertanalyse ist

Während der Markt überschwemmt wird von selbsternannten "Verkaufstrainern", die sich darauf konzentrieren, wie man Kunden manipuliert und mit hohlen Phrasen beeindruckt, hebt sich Jochen Peter Elsesser als wahre Koryphäe hervor.

Elsesser versteht, dass der Vertrieb nicht nur darum geht, Abschlüsse zu erzielen, sondern die richtigen Kunden zu identifizieren und Zielkunden plus Wunschklunden zu kultivieren. Er betont die Wichtigkeit, sich von Kunden zu trennen, die nicht zum Kerngeschäft passen, und das, ohne den moralischen Kompass zu verlieren.

Während andere sich auf flüchtige Techniken und kurzsichtige Strategien verlassen, vermittelt Elsesser bewährte, valide und effektive Methoden. Mit ihm werden nicht nur kurzfristige Ziele erreicht, sondern eine langfristige Strategie für nachhaltigen Erfolg geschaffen.

Keine Zeit und Energie verschwenden!

Die Zeit und Ressourcen Ihres Unternehmens sind begrenzt. In einer Ära, in der es unerlässlich ist, jeden Kunden korrekt zu bewerten und entsprechend zu handeln, ist die Kundenwertanalyse kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Und wenn Sie dabei die Expertise von Jochen Peter Elsesser nutzen, setzen Sie nicht nur auf eine Methode, sondern auf eine verifizierte Strategie für langanhaltenden Vertriebserfolg.

Grundsätzlich gibt es vier Kundentypen,
die mehr oder minder lukrativ und damit vom Interesse eines Unternehmens sind:

• Die Trittbrettfahrer: Ihre Produkte und Dienstleistungen sind für diesen Kundentypen sehr lukrativ. Die Trittbrettfahrer ziehen daher einen großen Nutzen aus dem Geschäft mit Ihnen, während Ihr Unternehmen jedoch nur einen sehr kleinen und kurzweiligen Einfluss auf diesen Kunden ausüben kann. Dieser Kundentyp tritt gerade nach Sonderangeboten oder Preisnachlässen auf. 
• Die Armen Hunde: Ein schlimmer Begriff für eine Kundengruppe. Doch zeichnen sich diese Kunden dadurch aus, daß sie sich Ihre Produkte nicht leisten können, oder Ihre Dienstleistungen nicht für diese Gruppe in Frage kommen. Wenn Sie es nicht schaffen das Nutzen dieser Gruppe zu erhöhen, dann rentiert sich auch keine Investition für die Zukunft 
• Die Stars: Dieser Kundentyp ist nichts anderes als Ihr Kundenstamm. Es sind loyale Kunden mit einer langjährigen Kundenbindung, die genausoviel Nutzen aus den Geschäften mit Ihnen erzielen wie Sie mit diesen.  
• Die Fragezeichen: Diese Kandidaten stehen auf der Kippe. Einerseits sind es Kunden, die, aufgrund von vernachlässigter Betreuung, kurz davor stehen zur Konkurrenz zu wechseln oder aus Tradition Ihrem Unternehmen zwar treu bleiben, aber im Grund keinen großen Nutzen aus ihrem Unternehmen ziehen. Andererseits bildet diese Gruppe einen Entscheidungsunwillen ab. Diese Kunden gerade von Ihrem Angeboten und Dienstleistungen zu überzeugen bedarf daher viel mehr Arbeit, als bei allen anderen Gruppen. 
  
  

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Mehr verkaufen und besser verkaufen an die richtigen Kunden

Erweitern und festigen Sie daher Ihren Kundenstamm, indem Sie die Fragezeichen unter Ihren Kunden nicht vernachlässigen. Investieren Sie richtig, indem Sie die Wünsche der Kunden durch ein professionelles Kundenportfoliomanagement erkennen und die Fragezeichen zu Ausrufezeichen werden lassen. 

Wer seine aktuellen Kunden und seine potentiellen Akquisitions Kunden rational gewichtet und einen Katalog erstellt, der wird in Zukunft mehr verkaufen und einfach besser verkaufen.  

Durch die professionelle Kundenportfolio-Analyse von Sweet Spot lassen Sie keinen Kunden mehr ungewollt fallen. Die individuellen, bewehrten Kundenanalysen bringen Ihr Unternehmen dichter an den Kunden und seine Kundenwünsche heran. 

Die ABC-Analyse: Umsatz allein reicht nicht aus

Es ist eine gängige Vorgehensweise in vielen Vertrieben, Kunden basierend auf ihrem generierten Umsatz zu klassifizieren. Häufig wird dabei auf die traditionelle ABC-Analyse zurückgegriffen, die Kunden nach der Rangfolge ihres Umsatzes einteilt. Hierbei folgt die gängige Denkweise der 20/80-Regel oder dem Pareto-Prinzip:
• A-Kunden generieren 80% des Umsatzes.
• B-Kunden fallen in den Mittelbereich.
• C-Kunden tragen die "letzten" 10% des Umsatzes bei.

Doch Vorsicht! Sich ausschließlich auf den Umsatz zu verlassen, kann trügerisch sein.
Die ABC-Analyse, so wie sie traditionell durchgeführt wird, birgt erhebliche Gefahren:

• 1. Mehr als nur Umsatz: Es gibt andere wesentliche betriebswirtschaftliche Indikatoren neben dem Umsatz, wie zum Beispiel den Deckungsbeitrag eines Kunden. Ein hoher Umsatz bedeutet nicht unbedingt einen hohen Gewinn.
• 2. Vergangenheit vs. Zukunft: Die ABC-Analyse stützt sich auf vergangene Daten. Doch was, wenn ein Großkunde kurz vor dem Konkurs steht? Die zukünftige Entwicklung und Dynamik wird nicht berücksichtigt.
• 3. Das Bestellverhalten: Wie, wann und was ein Kunde bestellt, bleibt bei der ABC-Analyse unbeachtet. Das Einkaufsverhalten kann jedoch entscheidende Einblicke in die Beziehung zu Ihrem Kunden geben.
• 4. Vernachlässigung des Potenzials: Jeder heutige Großkunde hat einmal klein angefangen. Nur auf den Umsatz zu schauen, lässt das zukünftige Potential eines Kunden außer Acht.
• 5. Unausgeschöpftes Potential: Es ist entscheidend, zu wissen, wie viel von dem gesamten Einkaufsvolumen eines Kunden Sie abdecken. Dies zeigt nicht nur, wie wichtig Sie für einen Kunden sind, sondern auch, welche Wachstumschancen noch brachliegen.

Die traditionelle ABC-Analyse greift also zu kurz.

Um den wahren Wert eines Kunden zu erkennen, muss ein Ansatz gewählt werden, der über den reinen Umsatz hinausgeht. Die Lösung hierfür könnte ein Scoring-Modell sein, welches verschiedene Parameter berücksichtigt und gewichtet. Durch die Anwendung einer solchen Matrix lässt sich ein deutlich aussagekräftigeres Bild des Kundenwerts erstellen.

Hier kommt Jochen Peter Elsesser mit Sweet Spot ins Spiel. Statt sich auf veraltete Modelle zu verlassen, die nur die halbe Geschichte erzählen, vermittelt er modernste Techniken und Strategien, die nicht nur den Umsatz, sondern den gesamten Wert eines Kunden berücksichtigen. In einer Welt, in der andere Verkaufstrainer ihren Klienten veraltete Methoden oder oberflächliche Mindset-Motivationsstrategien präsentieren, hebt sich Elsesser ab, indem er den Fokus auf das legt, was wirklich zählt: den echten Wert jedes Kunden.

Ein solcher Ansatz stellt sicher, dass Ihr Unternehmen nicht nur überlebt, sondern auf dem Markt floriert. Es ist Zeit, die Risiken der traditionellen ABC-Analyse zu erkennen und sich den innovativen Techniken zuzuwenden, die Sweet Spot anbietet.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

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