Was Kunden kaufen & warum Kunden kaufen – so verkaufen Sie mehr & besser

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Kunden kaufen immer mehr als das reine Produkt oder die reine Leistung. 

Soweit so gut.

Was aber kaufen Kunden? Und warum kaufen Kunden? Und warum kaufen Kunden nicht? 

Wer mehr verkaufen will, der sollte sich genau damit beschäftigen. Wer besser verkaufen will, der erfährt, was die Motive der Kunden sind.

Kunden sind komplexe Wesen, deren Agieren nicht mit Hilfe schlichter Berechnungen entschlüsselt und durch eine reine Kosten-Nutzen-Argumentation beeinflusst werden kann. 

Auch sind moderne Kunden nicht manipulierbar. Durschaubare Verkaufstricks werden bei Kunden scheitern. 

Zumindest bei den Kunden, deren Intelligenzquotient über der der Amöbe liegt.  

 

Warum Kunden kaufen: Kunden im Geschäftskunden Vertrieb kaufen niemals zum reinen Selbstzweck, sondern mehr!  

Das Erwerben eines Produktes ist vielmehr immer mit einem Nutzen plus der Verfolgung eines Ziels, mit einem Kaufmotiv verbunden.

Geschäftskunden verstehen eine Anschaffung niemals als reinen Kostenaufwand, sondern als Investition, die über das Produkt hinaus einen Mehrwert verspricht, der sich bezahlt macht. 

Der Mehrwert kann im Geschäftskunden Vertrieb darin bestehen, daß Produktionsabläufe vereinfacht oder beschleunigt werden. 

Im Privatkunden Verkauf kann das Kaufmotiv genausogut auch darin bestehen, daß ein bestimmtes Lebensgefühl vermittelt wird.  

 

Kunden kaufen Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen 

Es gibt viele Motivationsfelder, Kaufmotive und Kaufimpulse. Diese lassen sich in 3 Bereiche gliedern:
Bedarfe – Bedürfnisse – Befürchtungen.

Dieser 3B Verkauf ist moderner Verkauf! 

 

Ein Beispiel, um mehr zu verkaufen: Was Kunden kaufen

Ein Unternehmen benötigt neue Fahrzeuge für seine Servicetechniker, da der Fuhrpark veraltet ist. 

Es steht also bereits fest, daß neue Autos angeschafft werden. Das ist der Bedarf. Es ist nur noch nicht klar, bei wem gekauft wird. 

Zugleich überlegen Entscheider auch welche Ausstattung die neuen Fahrzeuge haben sollen. Je nachdem, ob es must haves sind oder nice to haves, sind das Bedarfe und/oder Bedürfnisse

Wenn es darum geht, wo die Fahrzeuge gekauft werden, hat der Kunde Wünsche und Erwartungen an den Händler bzw. das Autohaus. Welche Services werden geboten. Welche zusätzliche Unterstützung bekomme ich. Das sind Bedürfnisse.   

Darüber hinaus möchten natürlich Entscheider auch Unheil vermeiden und evtl. Risiken umgehen. Z.B. wie sieht es mit einem Ersatzfahrzeug aus, wenn einmal ein Unfall passiert oder das Fahrzeug defekt ist? Kann auch im Nachhinein noch etwas geändert werden? ... Das sind Befürchtungen

Der Kunde steht vor der Entscheidung: 

  • Leasing oder Kauf? 
  • Welches Navigationsgerät soll in den Fahrzeugen sein? 
  • Welche Lackierung sollen die Wagen haben? 
  • Welche Motorisierung wird gewählt? 
  • Welche Innenausstattung wird bestellt? 
  • Automatik oder Schaltgetriebe? 
  • Full Service Pauschale oder jeder Werkstattbesuch einzeln? 

 

Alle diese Entscheidungen, die der Entscheidung, überhaupt neue Fahrzeuge anzuschaffen, nachgeordnet sind, bieten viel Spielraum für den Verkäufer. Auch um Zusatzverkäufe zu machen und dadurch, mehr zu verkaufen. 

Ihre Aufgabe als Autoverkäufer ist es in diesem Falle, dem Kunden den Weg zu ebnen, indem Sie die zahlreichen Extras, die bestimmte Fahrzeuge aufweisen, in Kundenvorteile übersetzen.

 

Mehr verkaufen & besser verkaufen lernen 

Untersuchungen zeigen, daß Verkäufer oft einen großen Fehler machen: Sie versäumen es zu erfahren was die Bedürfnisse der Kunden sind. 

Die meisten erfragen gut die Bedarfe: Was der Kunde braucht. Was er verändern möchte. Welche Probleme es zu lösen gibt. Was er erreichen will.  

Woran es hapert ist, dann ein Angebot zu machen und zu schnell zu argumentieren. Dann geht es munter in die Einwandbehandlung und in die Preisdiskussion. 

Wer so agiert, bleibt auf der halben Wegstrecke stehen. 

 Wer mehr & besser verkaufen will, muß tiefer einsteigen. Erfahren Sie - in Ihrem eigenen Interesse - was Kunden kaufen und warum Kunden kaufen. 

Dazu gehört eben auch, zu erfahren, was der Kunde über den Bedarf hinaus noch möchte. Wie hätte er es gerne? Welche Erwartungen hat er an Sie? Als Lieferant und als Ansprechpartner? Welche Services möchte er darüber hinaus? Wie sollten Sie ihm unter die Arme greifen? etc. etc. ...

 

Wann Kunden kaufen. Oder eben nicht kaufen 

Auswertungen von Verkaufsgesprächen zeigen eindeutig: Vollkommen unterschätzt werden von Verkäufern die Befürchtungen der Kunden. 

Weniger als 5% aller analysierten Verkaufsgespräche beinhalten, daß der Verkäufer fragt, was es zu vermeiden gilt. Was nicht passieren darf. Oder welche risiken noch abgesichert werden sollen. 

Dabei wissen wir - spätestens seit Tversky & Kahnemann - Menschen haben eine Risikoaversion. D.h. wir wollen Risiken vermeiden und haben Angst davor, daß sich etwas verschlechtert. 

Dies hält uns sehr oft davon ab, etwas zu tun. In unserem Fall: Etwas zu kaufen. 

Wenn Sie also in Zukunft mehr verkaufen wollen und besser im Verkauf werden wollen: Erfragen Sie die Befürchtungen! 

Denn diese sind da! 

So sparen Sie sich oft langwierige Diskussionen. Sie verkürzen die Einwandbehandlung und vermeiden Preisdiskussionen. 

Es geht darum, zu erfahren, was Kunden beschäftigt. Oft wird das nicht von alleine kommuniziert. Es bedarf also der Nachfrage. Dann werden diese artikluliert. Nicht selten indirekt und eher aus dem Gefühl heraus. Meist gar nicht so sehr greifbar.   

Nur: einmal artikuliert, sind Sie in der Lage diese Befürchtungen zu zerstreuen. 

So werden Sie in Zukunft mehr verkaufen und besser verkaufen. Versprochen!  

 

P.S. Befürchtungen erfahren und diese dann ausräumen hat nichts - aber auch gar nichts - damit zu tun, Ängste zu schüren. Diese Art des Verkaufens lehnen emanzipierte Kunden ab. 


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