Der Kunde ist vermeintlich kurz davor, eine Kaufentscheidung zu treffen und überlegt es sich noch im letzten Moment anders.

Es bleibt der Eindruck, daß ein anderer mit mehr Verkaufsgeschick oder besserer Argumentation erfolgreicher hätte verkaufen können?

Für den Fall, daß der Kunde nein sagt gibt es Argumentationen, mit denen auch bei hartnäckigen Kunden eine Kaufentscheidung herbeigeführt werden kann.

Typische Kundeneinwände 

• "Ich habe keine Zeit"
• "Danke, das interessiert mich nicht"
• "Ich bin schon bei einem anderen Anbieter"
• "Das ist mir zu teuer".

 

Alle Verkäufer haben diese oder ähnliche Phrasen schon einmal gehört, leider werden sie aber oft missverstanden. Im ersten Moment mag man vielleicht denken, daß der Kunde kein Interesse hat und er nicht weiter gestört werden möchte.

Wir als Verkaufsexperten wissen, daß sich in diesen Phrasen versteckte Kaufwünsche und Chancen für Abschlüsse verstecken. Alle Verkäufer sollten dem Kunden dankbar sein, wenn er ihnen einen dieser Einwände präsentiert. Mit diesem Wissen und den geeigneten Techniken lassen sich auch bei hartnäckigen Kunden Kaufentscheidungen herbeiführen.

Verkaufsorientierte Einwandbehandlung, damit Kunden kaufen

Der größte Fehler, den ein Verkäufer machen kann, ist diese Kundeneinwände als nervig zu empfinden. Der Kunde wird das spüren und alle Verkaufschancen sind sofort weg. Neben expliziten Techniken ist es zunächst einmal wichtig, sich über den Einwand zu freuen und freundlich zu bleiben, denn nur so kann überhaupt die Grundlage für ein Verkaufsgespräch gelegt werden und auch bei hartnäckigen Kunden eine Kaufentscheidung herbeigeführt werden.

 

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Die expliziten Techniken, um Kaufentscheidungen herbeizuführen

Wichtig ist am Anfang zu entscheiden, ob der Kunde einen Einwand oder Vorwand präsentiert.

Ein Einwand hat einen rationalen Hintergedanken, der Vorwand hingegen soll lediglich als emotionaler Schutz fungieren. Zwischen Einwand und Vorwand zu unterscheiden ist nicht einfach und oft kann die sich anschließende komplexe Argumentation mit dem Kunden diesen auch wieder vergraulen. Am Besten ist es zu fragen, ob neben dem genannten Einwand noch andere Einwände beim Kunden bestehen. Ob Einwand oder Vorwand ist dann letztendlich nicht mehr wichtig, da alles was der Kunde auf dem Herzen hatte bearbeitet wurde.

 

 

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