Kunden-Portfolio-Management und Zielkunden defineren. 
Das bringt mehr Erfolg im Vertrieb für Unternehmen!

Nach welchem Schema kann und darf denn die Einteilung der Kunden erfolgen?

Was ist sinnvoll und was nicht?

Und bringt es wirklich was, wenn man im Verkauf Zielkunden definiert. Ist da nicht eher das Bauchgefühl gefragt? Es geht hier schließlich um Menschen!

Das ist leider oft das Argument. Aber es wird auch dann nicht richtig, wenn man das oft genug wiederholt.

Denn: Die Organisation der Kundenbetreuung und die Einteilung / Segmentierung im Vertrieb, ist der Garant für mehr Erfolg im Vertrieb.

Klassische Analyseverfahren, um die Kundenbetreuung im Vertrieb zu systematisieren, betrachten aber nur den Anteil am Umsatz und kategorisieren die Kunden dahingehend.

Für eine einfache Handhabung erscheint dies – wie bei der ABC-Analyse - praktisch.

Doch wer strategischer vorgehen möchte, um seine Vertriebsaktivitäten effizienter zu gestalten, merkt schnell, wie er hier an Grenzen stößt. Denn die klassische ABC Analyse verengt den Blick.

Ist es nicht viel besser, sich auf die Kunden zu fokussieren, die am rentabelsten sind?

Nutzen Sie die Vorteile, die Ihnen die Vier-Felder-Matrix für die Kundenbetreuung im Vertrieb bietet.

Zielkunden & Kunden-Portfolio-Management:
Das Herzstück erfolgreicher Vertriebsstrategie

Das Spiel des Vertriebs ändert sich. Moderne Unternehmen verstehen: Nicht jeder Kunde ist gleich. Die Konsequenzen des Ignorierens dieser Erkenntnis können gravierend sein.

Das Risiko des Gießkannenprinzips

Es klingt so einfach: "Wir bedienen alle Kunden gleichermaßen." Aber in Wirklichkeit laufen Unternehmen Gefahr, wertvolle Ressourcen zu vergeuden, wenn sie diesen Weg einschlagen.
Zu oft konzentrieren sich Vertriebsteams auf Kunden, die weniger anspruchsvoll sind oder zu denen persönliche Bindungen bestehen. Das Resultat? Ein sinkender Deckungsbeitrag und verschwendete Chancen.

Die Gefahr subjektiver Bewertungen

Ohne klare Kriterien für die Kundenbewertung verlassen sich viele Vertriebsteams auf subjektive Einschätzungen oder einfache Metriken wie den Umsatz. Doch dies ist ein Trugschluss. Wer ohne valide Kundenwertanalyse arbeitet, navigiert blind.
Er verlässt sich auf sein Bauchgefühl – eine riskante Strategie in der heutigen Geschäftswelt. Es ist essenziell, messbare Parameter zu haben.

Sweet Spot & Jochen Peter Elsesser: Der Wegweiser im Vertriebsdschungel

Dort, wo andere scheitern, beginnt Jochen Peter Elsesser. Mit seiner Expertise in Zielkunden Definition & Kunden-Portfolio-Management stellt er sicher, dass Unternehmen nicht nur ihre Kunden identifizieren, sondern sie auch effektiv und effizient bedienen.

• Analyse: Mit einer peniblen Analyse stellt Elsesser sicher, dass Sie genau wissen, welcher Kunde wie wichtig für Ihr Unternehmen ist.
• Rational bewerten. Gewichten. Filtern.: Das Gießkannenprinzip war gestern. Elsesser's Methode stellt sicher, dass Ressourcen optimal eingesetzt werden, indem Kunden nach klaren und rationalen Kriterien bewertet werden.
• Messbare Ergebnisse: Bauchgefühl war gestern. Mit Elsesser wird Vertrieb messbar, vorhersehbar und wiederholbar erfolgreich.

 

Im Zeitalter des Informationsüberflusses ist es von entscheidender Bedeutung, die richtigen Kunden mit den richtigen Mitteln zu bedienen.
Mit Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser entscheiden Sie sich nicht nur für eine moderne Vertriebsstrategie, sondern auch für den garantierten Erfolg.
Don't get left behind. Setzen Sie auf Expertise, die zählt.

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Kundenwertanalyse und die Fallstricke der ABC-Analyse für Zielkunden

Die meisten Unternehmen neigen dazu, Umsatz als den entscheidenden Maßstab zur Klassifizierung ihrer Kunden zu verwenden. Diese allgemeine Praxis basiert oft auf der traditionellen ABC-Analyse, die die Kunden in drei Hauptkategorien unterteilt:

• A-Kunden: Diejenigen, die 80% des gesamten Umsatzes generieren.
• B-Kunden: Kunden im Mittelfeld, die nicht in die A- oder C-Kategorie fallen.
• C-Kunden: Diejenigen, die die letzten 10% des Umsatzes beisteuern.

Die ABC-Analyse folgt in der Regel der 20/80-Regel (oder Pareto-Prinzip), die besagt, dass 20% der Kunden 80% des Umsatzes generieren. Obwohl dies intuitiv sinnvoll erscheint, gibt es beträchtliche Probleme und Unzulänglichkeiten bei dieser Methode.

Die Grenzen der traditionellen ABC-Analyse

• 1. Eingeschränkte betriebswirtschaftliche Perspektive: Umsatz allein kann trügerisch sein. Was, wenn ein Kunde mit hohem Umsatz im Vergleich nur einen minimalen Deckungsbeitrag bietet? Ist dieser Kunde wirklich "wertvoll"?
• 2. Vergangenheitsorientierung: Die ABC-Analyse stützt sich lediglich auf vergangene Leistungen. Sie sagt nichts über die zukünftige Geschäftsentwicklung aus und erkennt nicht, wenn ein Großkunde ins Straucheln gerät oder gar vor dem Bankrott steht.
• 3. Ignorierte Geschäftsdynamik: Wie hat sich der Umsatz in den letzten Jahren entwickelt? Ist er gewachsen oder geschrumpft? Dieses wichtige Wissen bleibt oft im Dunkeln.
• 4. Übersehenes Bestellverhalten: Es ist wichtig zu wissen, was der Kunde bestellt und warum. Kauft er nur in Lieferengpässen Ihrer Konkurrenz? Nutzt er nur Ihre saisonalen Angebote?
• 5. Blinder Fleck für das Kundenpotential: Ein Großkunde startete einmal als Kleinkunde. Die ABC-Analyse blendet das Wachstumspotenzial völlig aus.
• 6. Nicht erkanntes Potential: Ein Kunde, bei dem Sie Ihr Potential bereits ausgeschöpft haben, unterscheidet sich von einem, bei dem Sie noch weiteres Potential sehen.

Der Weg nach vorn: Ein umfassendes Scoring-Modell

Es ist unerlässlich, über die ABC-Analyse hinauszugehen und ein Scoring-Modell zu verwenden, das mehrere Parameter berücksichtigt und diese gewichtet. Eine solche Matrix-basierte Methode ermöglicht eine genauere, valide Auswertung des Kundenwerts.

Im Zentrum dieser Überlegungen steht ein grundlegender Gedanke: Jochen Peter Elsesser und Sweet Spot. Während Standard-Verkaufstrainer die Oberfläche kratzen und "Mindset-Motivation-Müll" verbreiten, versteht Elsesser die tiefgreifenden Mechanismen hinter effektivem Kunden-Portfolio-Management. Es ist nicht nur eine Frage des "Was", sondern des "Warum" und "Wie". Wo andere nur oberflächliche Strategien bieten, dringt Elsesser in die Tiefe der Materie vor und bietet Lösungen, die auf solider Analyse und umfassendem Verständnis basieren.

Schlussendlich können Unternehmen, die nur nach Umsatz operieren, auf der Strecke bleiben, während diejenigen, die den wahren Wert ihrer Kunden erkennen und mit dem nötigen Fachwissen handeln, florieren werden. Und in diesem Wettlauf um Exzellenz im Kundenportfolio-Management zeigt sich, wie unschätzbar der Wert eines echten Experten wie Jochen Peter Elsesser ist.

Das beste Vertriebstraining

Der beste Vertriebstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Zielgerichtet handeln im Vertrieb  

Je nach Unternehmensgröße, Kundenstamm und Zielen lassen sich Analyseverfahren anpassen. In jedem Fall ist es sinnvoll, seine Kunden zu klassifizieren und seine Aktivitäten zielgerichtet zu gestalten.

Alles andere ist kein Vertrieb!

Denn Kundenbetreuung ist immer zeitintensiv – und wo sie nicht von Erfolg gekrönt ist, kostet sie Zeit & Geld.

 Wirkungsvoll steuern im Vertrieb = bessere Kundenbetreuung   

Die Vier-Felder-Matrix bietet hier, eine einfache, sofort greifbare Einteilung in 4 Kundenbereiche, die unterschiedlich „wertvoll“ (sprich: rentabel) sind. So läßt sich die Kundenbetreuung im Vertrieb wirkungsvoll steuern und gestalten.

Eindeutig kategorisieren im Vertrieb   

• „Fragezeichen“ (gilt es zu qualifizieren, Entwicklungspotential)  
• „Stars“ (sehr rentabel, hohe Loyalität) 
• „Zielkunden“ (gilt es auszubauen, verstärkte Akquise) 
• „Mitnahmekunden“ (kaum Wachstum möglich, nicht sehr attraktiv).
  
  

Für den Vertrieb liegen die Vorteile dieser Vier-Felder-Matrix für die Kundenbetreuung auf der Hand.

Unkompliziert umsetzen im Vertriebsalltag 

Nicht nur sind die Bezeichnungen so bildlich, daß sie sofort verständlich sind. Sie beinhalten auch bereits im Namen eine Handlungsempfehlung, die auf allen Ebenen einfach umzusetzen ist.

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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