Ergebnisse & Erfolg im Vertrieb ist planbar.

Die Kunst ist es, Erfolg im Vertrieb gezielt zu planen.

Wie aber optimieren Sie Ihre Vertriebsplanung?

Je nach Branche führen Unternehmen und die Vertriebsführung eine Vertriebsplanung jährlich oder vierteljährlich durch.

Was aber wird da in der Vertriebsplanung betrachtet und begutachtet?

Meist nur die Ergebnisse aus der Vergangenheit. Und dann wird eifrig das Ergebnis der Zukunft geplant.

Aber auf welcher Grundlage? Nicht selten auf die Vorhersage der Vertriebsmitarbeiter bzw. des Außendienstes.

Soweit so gut.

Nur: Wie stellen Sie sicher, daß diese Ergebnisse erreicht werden?

Auf Zuruf?! Durch Appelle? Motivation? Bonus? Incentivs?

Sorry, daß ist keine Vertriebsplanung: Das ist Voodo!

Für die erfolgreiche Vertriebsplanung Ihres Unternehmens ist es entscheidend, im Vertrieb die Aktivitäten zu steuern!

Das notwendige Wissen erhalten Sie in einem Sweet Spot Vertriebstraining. 

 

 

Systematische Vertriebsplanung der Aufgaben

Planen Sie in Ihrem Unternehmen die Vertriebsaufgaben am besten in klar definierten Bereichen.

An erster Stelle steht die Planung Ihrer Kunden. Beginnen Sie Ihre zielgerichtete Kundenorientierung mit der Bewertung der Kunden mit Hilfe von ABC-Analysen oder Portfolio-Analysen. Diese Analysen sind die Voraussetzung die Entwicklung von Aktivitäten.

Dazu gehört die Ermittlung der Anzahl der Besuche, die Definierung Ihrer Zielkunden sowie der Kunden, von denen Sie sich trennen wollen.

 

 

Effektive Vertriebsplanung der Abteilungen

Vertriebsplanung optimieren heißt darüber hinaus, im eigenen Unternehmen anzusetzen. Eine gezielte und erfolgreiche Vertriebsplanung betrifft auch Ihre Vertriebsabteilung selbst. Planungsbereiche sind hier z.B. Organisation und Förderung der Kundenbearbeitung sowie deren Mitarbeiter.

Wichtig ist hierbei, die Prozesse zwischen den Mitarbeitern Ihres Vertriebs und den Kunden zu verbessern. Dazu gehört u.a. die Betreuung Ihrer Kunden durch den Key-Account sowie die Festlegung einer Struktur der Vertriebsabteilung zur effizienten Kundenbearbeitung.

Ebenfalls ist die Planung Ihrer Mitarbeiterstruktur ist von Bedeutung. Welcher Bedarf besteht für Ihren Key-Account, Außendienst und Innendienst? Planungsbereiche optimieren bedeutet, alle Fragen rund um das Thema Mitarbeiter regelmäßigen Überprüfungen zu unterziehen.

Wichtige Schritte für die Planung der Ergebnisse im Vertrieb

Zu Ihrer erfolgreichen Vertriebsplanung gehört eine richtige Ergebnisplanung: Leiten Sie als ersten Schritt die Planung von Maßnahmen ein, die Sie bei Ihren Kunden vornehmen wollen: Dazu zählen Aktionsziele, Distributionsziele und logistische Ziele. Im zweiten Schritt planen Sie die Auswirkungen dieser Maßnahmen in punkto Ertrag und Kosten – wie z.B. Ziele beim Umsatz sowie Kosten für Versand oder Transport.

Mit Hilfe des Sweet Spot Vertriebstrainings zur Vertriebsplanung setzen Sie Ihren Ergebnisplan systematisch für die unterschiedlichen Produkte, Kunden und Mitarbeiter um – und optimieren diesen wichtigen Planungsbereich. 

 

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