Weil Führung im Vertrieb besonders ist

Weil die Leitung des Vertriebs nichts mit "gut verkaufen können" zu tun hat  

"Wer glaubt, daß Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, der glaubt auch, daß Zitronenfalter, Zitronen falten"

 

Leider werden meistens die besten Verkäufer auch Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter. Nicht selten führt es dazu, daß Organisationen ihren besten Verkäufer dadurch verlieren und eine unzureichend präparierte Führungskraft bekommen. Das ist wirklich schade. Und das muss nicht so sein! 

Fatal ist es übrigens, daß Unternehmen ihre Mitarbeiter, die in diese Rolle schlüpfen, einfach ins kalte Wasser werfen und sich abstrampeln lassen. Nach dem Motto: der ist ja erfahren. Aber eben nicht auf diesem Gebiet. Denn das ist was vollkommen anderes!

Wir alle wissen aus der Praxis: Der Vertriebsleiter hat eine große Verantwortung. Vom ersten Tag an. Denn er ist für die Umsätze und die Umsetzung verantwortlich.

Deshalb reicht es nicht aus, seine Vertriebsmannschaft nur zu führen. Was und wie das auch immer heißt. 
Führen heißt zum Beispiel eben nicht nur: Vorleben, wie man verkauft, tolle Motivations Sprüche in den Raum werfen, nah am Menschen zu sein, oder noch schlimmer: "Führung ist reine Gefühlssache. Bauchgefühl ist entscheidend."
(was für ein sinnfreier Blödsinn. Unglaublich, daß ein Mensch mit einem Intelligenzquotient, der so gerade eben über einer Kartoffel angesiedelt ist, solche falsche und dumme Weisheiten selbsternannter Verkaufstrainer auch nur 1 Sekunde Glauben schenkt. Ja klar. Ach übrigens: die Erde ist eine Scheibe! Zumindest haben wir das doch tausende Jahre auch gewusst.) 

Egal. Zurück zum Thema: Was aber zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus?

• Festlegung der Vertriebsziele: Globalziele + Teilziele 
• Installation des Vertriebsprozesses 
• Vorzugeben, wer was und wann tut 
• Einhaltung der Prozesse 
• Umsetzung der Vertriebsstrategie 
• Konsequenzen ziehen, wenn es nicht läuft 
  
  

Vertriebsleiter sind zudem verantwortlich, daß es besser läuft:

Controlling und Steuerung sind dabei wichtige Themen. 

Dabei muß der Vertriebsleiter seine Abteilung in allen Belangen und Beziehungen so führen, daß seine Mitarbeiter die angepeilten Umsätze und Ergebnisziele erreichen oder sogar übertreffen. Wie schafft er das? 

Die wichtigsten Eigenschaften eines guten Vertriebsleiters sind: 

1. Wissen und Können + Anleiten 

Der Vertriebsleiter muß die eigenen Produkte und Dienstleistungen wertschätzen sowie Konkurrenz und Marktsituation kennen, damit er seine Mitarbeiter und Kunden vom Unternehmen überzeugen kann. 
Eine wirklich gute Führungskraft, kennt den Markt. Weiß was das eigene Unternehmen gut kann. Weiß aber auch, was die anderen / die Konkurrenten können oder auch nicht können. 

2. Soziale und emotionale Kompetenzen + Jonglieren

Der Vertriebsleiter ist Ansprechpartner für seine Mitarbeiter. Verständnis ja. Konsequenz aber auch. Wer immer hin und her laviert, wird unberechenbar. Jeder Mensch will Klarheit. Und Ihre Mitarbeiter sind Menschen! Sie müssen ihnen vertrauen und mit ihnen über jedes Problem und jeden Wunsch sprechen können. Was allerdings unabhängig von Regeln und Regelungen ist. Will heißen: Jeder weiß, was, von wem, wann und wie zu tun ist. Und jeder weiß, welche Konsequenzen es hat, wenn es nicht so ist. 

4. Struktur, Organisation, Strategie + Konsequenz

Vertriebsleiter legen die Arbeitsschritte fest. Betrachten Sie Vertrieb als "Produktionsprozeß". Ja, richtig gelesen. Denken und handeln Sie vom Ergebnis her. "Hinten wird die Ente fett". Entscheidend ist, daß Sie die einzelnen Schritte hin zum Erfolg definieren. Step-by-Step. Und Ihre Leute haben sich daran zu halten. So plant man Erfolg. Alles andere ist nur Zufall. 

5. Kundenportfolio Management / Zielkunden kennen + Durchziehen 

Der entscheidende Faktor im Verkauf ist: mit wem verbringe ich wieviel Zeit. 
Wenn ich in Vertriebsorganisationen frage: "Wer sind Eure Kunden? An wen wollt Ihr verkaufen" und ich erhalte die Antwort: "An alle", weiß ich, daß die keinen Vertrieb machen. Die machen maximal Betrieb.
Es ist eine Lüge. 
Sie wollen nicht an alle verkaufen. Abgesehen davon, daß bei weitem nicht alle bei Ihnen kaufen wollen - Geschweige denn werden. 

Also: machen Sie ein echtes und richtiges Kundenportfolio Management. (Und bitte KEINE ABC-Analyse basierend auf den Umsatz. Das ist 1950!) Denn wenn Sie Ihre Klientel kennen, werden Sie mehr und lukrativer verkaufen. 
Wenn nicht, dann strampeln Sie sich halt weiterhin ab und sind im Hamsterrrad. Aber bitte beschweren Sie sich nicht.  

6. Motivieren als Vertriebsleiter - ohne Tschaka Sprüche, aber mit Support 

Hier ist natürlich nicht gemeint, daß Sie wie ein Rumpelstilchen herumhüpfen und Mindset Sprüche machen. Oder Tschaka Tschak - "Du kannst alles schaffen" Dünnpfiff loslassen. Es geht um was anderes: Ein Vertriebsleiter sollte sich und seine Mitarbeiter bei Mißerfolgen aufbauen und die Fehler analysieren. Um es in Zukunft besser zu machen. Wer Lösungen hat, der motiviert! 
Und bei Erfolgen wird gefeiert. Gut so. Aber auch hier ist eine fundierte Analyse wichtig: War es (eher) Zufall, auch gut. Hat es System, umso besser. Dann werden wir das in Zukunft öfter, intensiver und bewußter einsetzen.
Was funktioniert in welchen Gebieten? Dann übertragen wir das. usw.
Das spornt zu weiteren Höchstleistungen an. Und macht Spaß. Diese positive Einstellung überträgt sich auch auf die Mitarbeiter. Ein positiver Teufelskreis! 

JETZT 30% RABATT

 

 

hier geht es zur zeus.academy

Warum Verkaufstrainings ohne Strategie zu kurz springen:
Die Bedeutung von Struktur und Strategie im Vertrieb und Verkauf
Das müssen gute Vertriebsleiter beachten

Jochen Peter Elsesser, einer der renommierten Verkaufstrainer unserer Zeit, hat nicht nur durch seine beeindruckenden Verkaufstaktiken Furore gemacht, sondern vor allem durch seine tiefgreifenden Ansichten über den Wert von Struktur und Strategie im Vertrieb.
Taktische Vertriebstrainings, die lediglich den Kundenkontakt oder das Verkaufsgespräch adressieren, sind zwar nützlich, reichen aber nicht aus, um den Herausforderungen eines sich ständig verändernden Marktes gerecht zu werden. Für einen sehr guten Vertriebsleiter bedarf es mehr. Warum ist das so?

Die Grenzen taktischer Verkaufstrainings und Vertriebstrainings,
um Vertriebsleiter gut zu unterstützen

Trainings, die nur auf Taktiken im Kundenkontakt abzielen, berücksichtigen oft nicht die volle Bandbreite dessen, was im Verkauf wirklich zählt. Deshalb ist der Mehrwert für die Leitung im Vertrieb meist auch nur mäßig. Schade eigentlich.

Warum? Sie fokussieren sich vielleicht darauf, wie man Einwände überwindet, wie man abschließt oder wie man ein Produkt präsentiert. Diese Fähigkeiten sind zweifellos wichtig. Aber sie sind nur ein kleiner Teil dessen, was einen Verkäufer oder ein Vertriebsteam wirklich erfolgreich macht. Deshalb ist es für einen guten Vertriebsleiter so wichtig, dies immer zu beachten. So machen Sie Ihre Verkäufer besser! 

Ein hauptsächliches Problem taktischer Trainings ist, dass sie oft reaktiver Natur sind. Sie lehren Verkäufer, wie sie auf bestimmte Situationen reagieren sollen, anstatt proaktiv zu agieren und den Verlauf des Gesprächs oder den Verkaufszyklus zu steuern.

Wichtig für die Führung & Leitung des Vertriebs:
Die Macht von Struktur und Strategie

Die Erfahrung aus über 650 Unternehmen beweist die Notwendigkeit einer strukturierten Herangehensweise im Vertrieb. Eine Struktur gibt einem Verkäufer oder einem Vertriebsteam den Rahmen und den Plan, den es benötigt, um systematisch und effektiv zu arbeiten. Ohne eine solide Struktur ist es für Vertriebsleiter schwierig, konsistente Ergebnisse zu erzielen, da jedes Mitglied des Teams seine eigene Vorgehensweise haben könnte.

Eine Vertriebsstrategie hingegen gibt die Richtung und das Endziel vor. Sie definiert, wer die Zielkunden sind, wie und wann sie angesprochen werden sollen, und welche Ressourcen benötigt werden, um die Verkaufsziele zu erreichen. Eine solide Strategie berücksichtigt den Markt, die Wettbewerber, die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens und andere Faktoren, um einen klaren Weg zum Erfolg zu zeichnen.

Warum Struktur und Strategie für Ihren langfristigen Erfolg als Führungskraft
und Leiter des Vertriebs entscheidend sind

Der Markt ist ständig in Bewegung. Was heute funktioniert, kann morgen obsolet sein. Taktiken können schnell veralten, aber eine solide Strategie und Struktur sind die Stützpfeiler, die einem Unternehmen ermöglichen, sich anzupassen und zu wachsen.
Außerdem ermöglicht eine klare Struktur eine bessere Skalierbarkeit. Unternehmen können neue Mitarbeiter schneller einarbeiten und sicherstellen, dass sie dieselben bewährten Verfahren befolgen. Das schafft Konsistenz im Kundenkontakt und fördert das Vertrauen.

Der Fokus auf Struktur und Strategie ist ein klares Zeichen dafür, dass der Verkauf nicht nur eine Kunst, sondern auch eine Wissenschaft ist. Während taktische Fähigkeiten sicherlich ihren Platz haben, ist es die Kombination aus Strategie und Struktur, die den langfristigen Erfolg sicherstellt. Unternehmen, die dies erkennen und umsetzen, sind besser gerüstet, um in der heutigen komplexen Geschäftswelt zu gedeihen. 

Entwickeln Sie einen erfolgreichen Führungsstil als Vertriebsleiter! 

Ein authentischer, motivierender und erfolgreicher Führungsstil ist das Ergebnis einer guten Beratung. Bei einem professionellen Vertriebstraining zeigen erfahrene Trainer und Berater, wie Sie Ihre Mitarbeiter führen, Ihre Position im Unternehmen behaupten, sich und andere immer wieder motivieren und die Kunden begeistern.

Nutzen Sie die Expertise einer guten Unternehmensberatung, um Ihr Vertriebsergebnis dauerhaft und erfolgreich zu steigern. 

Das bessere Vertriebstraining

Der bessere Vertriebstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Sie möchten weitere Informationen zum Thema erfolgreiche Führung im Vertrieb erhalten? 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand. Als Vertriebsleiter, die eigene Mannschaft dauerhaft besser machen! 

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80     

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular