Auf Messen und Ausstellungen bieten sich nicht nur Gelegenheiten, Kontakte zu Stammkunden zu pflegen, sondern auch Chancen, neue Kunden erfolgreich zu akquirieren.

Damit sich die kostspielige Messeinvestition für Sie lohnt, ist ein professionelles Engagement der Standmitarbeiter notwendig. 

In unserem Verkaufstraining lernen Sie, wie Sie mit Akquise und Neukundengewinnung auf Messen effektive Erfolge erzielen.

Eine richtige Vorbereitung rechnet sich

Messen kosten Ihr Unternehmen in der Regel sehr viel Geld. Ergreifen Sie also die richtigen Maßnahmen, damit sich Ihr Messeauftritt rechnet: Ziehen Sie Ihre Mitarbeiter, die auf der Messe für den Stand verantwortlich sind, rechtzeitig in die Messeplanung mit ein.

Nutzen Sie ihre Erfahrungen mit Kunden für die Gesamtkonzeption Ihres Messeauftritts.

Außerdem zeigen Mitarbeiter, die rechtzeitig in die Planung einbezogen werden, auf der Messe volles Engagement. Legen Sie die Kleiderordnung des Teams fest, je nachdem, ob Ihr Unternehmen konservativ oder eher unkonventionell ist.

Und vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern, wie Sie Messegäste richtig ansprechen und Anschlußtermine vereinbaren.

Definieren Sie realistische Messeziele

Stecken Sie sich mit Ihren Standmitarbeitern klare Ziele und kontrollieren Sie am Ende der Messe die Ergebnisse. Hier spielen Fragen nach Neuumsatz, Aufträge und die benötigte Zahl an potenziellen Neukunden eine Rolle. Akquise und Neukundengewinnung auf Messen benötigen eindeutige Vorgaben. Errechnen Sie, wie viele Gesamtkontakte Sie auf der Messe generieren müssen sowie das Tagesziel für die einzelnen Mitarbeiter.

Gezielte und originelle Ansprache der Kunden

Wer den Einstieg in ein Kundengespräch mit der typischen Standardfrage „Wie kann ich Ihnen behilflich sein“ wählt, kassiert meistens eine Abfuhr und vergibt die Möglichkeit auf ein gutes Gespräch. Überlegen Sie sich vor der Messe verschiedene Möglichkeiten, sympathisch in ein Messegespräch einzusteigen. Denn um bei der Akquise und Neukundengewinnung auf Messen erfolgreich zu sein, benötigen Sie nicht nur das fachliche Gespräch. Vielmehr gilt es, rasch eine sympathische Beziehung zum Besucher aufzubauen. Stellen Sie geschickte Fragen zu Ihrem Produkt wie: „Das Auto ist faszinierend, oder?“ sowie lockere Fragen am Stand wie z.B.: „Was interessiert Sie besonders?“ "Welche Eigenschaft spricht Sie speziell an?".

Auf solche Fragen erhalten Sie in den meisten Fällen eine positive Antwort und erfahren schnell, ob es sich bei dem Besucher um einen potenziellen Neukunden handelt oder nicht. Handelt es sich um einen Neukunden mit Kaufabsichten vereinbaren Sie mit Ihm einen konkreten Termin für eine Präsentation. Bleiben Sie aber auch beharrlich, falls es sich um einen potenziellen Neukunden ohne Kaufinteresse handelt – der Bedarf und das Interesse an Ihren Produkten können sich jeder Zeit ändern.

 

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Auswertung der Ergebnisse belegen den Erfolg

Akquise und Neukundengewinnung auf Messen wird jedoch auch nach Beendigung dieser fortgeführt: Fassen Sie nach der Messe Ihre geknüpften Kontakte schnell nach. Zusagen, sich bei potenziellen Neukunden umgehend zu melden, gehen häufig im Arbeitsalltag unter. Und je länger die Messe zurückliegt, desto schwieriger wird es, den Kontakt wiederherzustellen. Ziehen Sie nach etwa fünf Wochen ein erstes Fazit, ob sich Ihr Aufwand gerechnet hat. Nach etwa drei bis vier Monaten präsentieren Sie Ihren abschließenden Messebericht. Dieser Bericht liefert Ihnen alle Ergebnisse und Zahlen sowie wichtige Optimierungsmöglichkeiten für Ihre nächste Messe.

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