Verkaufstraining Folgetermine verbindlich vereinbaren im Verkauf

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Im Verkauf geht es (auch) darum, im Kontakt zu bleiben. Denn nur wer mit Kunden im Kontakt ist, der hat auch die Chance, Umsatz zu machen!

Zum Ende eines Erstgesprächs mit einem möglichen Kunden hin steht meist noch ein Aspekt auf dem Programm: Der nächste Termin. 

Viele Verkäufer empfinden gerade diesen Part als schwierig.

Der Folgetermin erscheint wie eine Hürde, die es zu meistern gilt.

Oft spielen sie bereits minutenlang vorher im Kopf durch, wie sie gleich geschickt zu einem Folgetermin überleiten, ohne dabei aufdringlich oder vorschnell zu wirken.

Zugleich soll aber eine gewisse Verbindlichkeit etabliert werden. Wie man der „Wir melden uns“-Falle entkommt und Folgetermine verbindlich vereinbart, lernt man am zuverlässigsten in einem Verkaufstraining.


Haltung ist wichtig für den Folgetermin  

Hier wird zuerst die richtige Grundhaltung etabliert, denn sie entscheidet wesentlich über die Wirkung des Gesagten. Wer Folgetermine verbindlich vereinbaren möchte im Verkauf, darf nicht als Bittsteller auftreten.

Schließlich befindet man sich gerade im B2B-Verkauf auf Augenhöhe und so sollte auch die Terminfrage gehandhabt werden – als Übereinkunft gleichberechtigter, gleichermaßen interessierter Parteien.


Alle Bereiche abgedeckt = Folgetermin

Das Vereinbaren eines Folgetermins ist auch deshalb so wichtig, weil eine verbindliche Zusage die anschließende erneute Kontaktaufnahme enorm erleichtert.

In einem Verkaufstraining, um Folgetermine verbindlich zu vereinbaren im Verkauf, wird deshalb nicht nur an Fragetechniken gearbeitet. Auch die gründliche Vorbereitung vor dem Gespräch ist Thema, ebenso wie das aufmerksame Beobachten und „Lesen“ der Kundenreaktionen, ob verbal oder nonverbal.

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Seriosität und Sicherheit für den Folgetermin 

Denn natürlich wollen Kunden sich nicht ohne weiteres festlegen lassen – schließlich sind sie darauf aus, eine eigenständige, wohldurchdachte Entscheidung zu treffen und sich nichts „andrehen“ zu lassen. Hier Seriosität und Sicherheit zu vermitteln ist die Verantwortung des Verkäufers.

Im speziellen Verkaufstraining, das sich auf das verbindliche Vereinbaren von Folgeterminen im Verkauf fokussiert, wird erarbeitet, wie man sich aktionsbereit zeigt und sich nicht vertrösten läßt.


Orientierung bieten - Folgetermin bekommen 

Und schließlich gehören auch die Übung dieser Techniken und die gemeinsame Reflexion zum Verkaufstraining, um Folgetermine verbindlich zu vereinbaren im Verkauf. Verbindlichkeit herzustellen kann gelernt werden.

Kunden wünschen sich Orientierung durch konkrete, verbindliche Absprachen – und ein Verkäufer, der diese bieten kann, hat den entscheidenden Vorsprung gegenüber seinen Mitbewerbern. 

 

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