Verkaufspsychologie: Die Kaufmotive der Kunden nutzen

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Kunden haben unterschiedliche Kaufmotive. 

Intelligenter Vertrieb nutzt die Kaufmotive und befriedigt sie. Statt Kunden zu überreden.

Die Psychologie des Verkaufens ist hierbei, die Motive und das was Kunden antreibt, zu erfahren.

In der Praxis heißt das, Kunden so in die Bahnen zu lenken, daß Sie zum Abschluß kommen. 

Verkaufspsychologie ist eben nicht, Kunden zu manipulieren, sondern Kunden dazu zu bewegen zu kaufen. 

Übrigens: Ein Motiv ist nichts anderes als ein Motor. Ergo der Antrieb, zu handeln.  

Wenn man sich also einmal die unterschiedlichen Motive der Kunden intensiv anschaut, wird man erkennen, daß viele aus der gleichen "Familie" stammen. Oftmals ist der Unterschied gar nicht klar.

Deshalb konzentrieren wir uns auf die 3 Obermotive: 

Die 3 Kaufmotive in der Verkaufspsychologie:
Balance, Stimulanz und Dominanz 

Wir differenzieren in der Praxis der Verkaufspsychologie zwischen drei Hauptmotiven, zu kaufen.

Diese sind: 

  • Balance: Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Verlässlichkeit 
  • Stimulanz: Neugierde, Spaß, Abwechslung, Freiheit, Spontanität 
  • Dominanz: Macht, Leistung, Kampf, Konkurrenz, Status 

 


Beispiele, wie Sie die Kaufmotive in der Verkaufspsychologie intelligent nutzen:

Balance: Ihr Unternehmen ist seit mehreren Jahrzehnten Hersteller bestimmter Produktionsmaschinen und blickt dadurch auf eine lange Erfahrung zurück.

Im Umgang mit einem Kunden, der zuverlässige Maschinen benötigt, können Sie wie folgt argumentieren: „Herr Kunde, unser Unternehmen ist seit über 40 Jahren in dieser Branche führend. Sie profitieren von unserer langjährigen Erfahrung auf diesem Gebiet. Sie können sich auf uns verlassen.“ 

Sie appellieren an sein Bedürfnis nach Balance: Erfahrung, Verlässlichkeit, Zuverlässigkeit. 

 
Buchtip:
Verkaufspsychologie 
  (Leseprobe)

 


Stimulanz: Als Dienstleister im Bereich von Eventorganisationen spezialisieren Sie sich auf die neuesten Trends und Möglichkeiten der Erlebniskultur.

Einem Kunden, der seine Kunden durch außergewöhnliche Events binden will, können Sie vermitteln: „Herr Kunde, wir sind ein dynamisches Team. Und State of the Art, wenn es um die neuesten internationalen Trends der Eventkultur geht. Sie werden Ihre Kun- den mit unseren spektakulären Veranstaltungen auf ganz besondere Weise begeistern.“

Sie sprechen das Motivfeld der Stimulanz an: Neugierde, Spaß, Spannung, Kreativität, Individualität. 

 

Dominanz: Sie sind Hersteller hochwertiger Verpackungen und spezieller Gehäuse in edlem Design. Jedes Ihrer Produkte ist individuell und einzigartig.

Einem Kunden, der sich von seinen Mitbewerbern abheben möchte, können Sie darlegen: „Herr Kunde, durch unsere besonderen und wertvollen Materialien erkennen und merken Ihre Kunden sofort, daß Sie ein Premium-Lieferant sind. Sie erhalten Ihre Verpackungen und Gehäuse exklusiv.“

Sie sprechen das Motivfeld der Dominanz an: Abheben von anderen, Exklusivität, Erhöhung und Herausragen.  

 
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Konsequenz für den Vertrieb & Verkauf aus verkaufspsychologischer Sicht   

Durchleuchten Sie Ihr Portfolio. Erarbeiten Sie für die unterschiedlichen Kaufmotive jeweils eine Argumentationskette. Und transportieren Sie Ihre Vorteile im Lichte dieser 3 Kaufmotive.

Noch wichtiger: Erfahren Sie von Ihren Kunden, was sie antreibt. Was sie erreichen wollen, worauf sie Wert legen und was sie vermeiden wollen. So werden Sie viel mehr Erfolg im Vertrieb haben.

 

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