Besser.Mehr.Verkaufen.
Durch moderne Verkaufspsychologie
Viele Verkaufstrainer raten in ihren Verkaufstrainings: „Sie müssen die Sympathie des Kunden gewinnen“ oder „Sie müssen für Ihre Kunden sympathisch sein“.
Das mit dem Müssen ist natürlich so eine Sache. Wer verkrampft und krampfhaft Sympathie erzeugen will, der wirkt schnell unsympathisch.
Abgesehen davon, warum ist es überhaupt psychologisch so von Belang, Sympathie füreinander im Verkauf zu haben?
Nun ja, in der Psychologie allgemein gilt: Wer uns sympathisch ist, dem sind wir wohlgesonnen. Und wir sind empfänglicher, weil unkritischer.
D.h. Sympathie ist entscheidend. Die besten Verkaufsargumente laufen ins Leere, wenn die Chemie mit dem Kunden nicht stimmt.
Im Verkauf – und erst Recht im Geschäftskunden Vertrieb – müssen wir nicht die besten Freunde sein. Eine gewisse Grundsympathie fördert die Geschäftsbeziehung aber natürlich.
Dabei unterscheiden wir 3 große Bereiche der Sympathie, die für uns im Verkauf wichtig sind. Nicht nur aus Sicht der Verkaufspsychologie. Gerade im B2B Vertrieb geht es darum gewisse Eigenschaften ganz gezielt einzusetzen. Denn das mindeste was wir erreichen müssen, ist Neutralität auf der emotionalen Ebene. Sobald Antipathie entsteht, fällt die Tür ins Schloss und es wird keinen Auftrag geben. Wie also schaffen Sie es, daß Sie eine emotional positive Ebene erzeugen?
Verkaufspsychologie in der Praxis:
Diese 3 Attribute erzeugen Sympathie
Die Grenzen der Verkaufstricks und der Verkaufspsychologie
Wie bereits Eingangs angemerkt. Diesen Verkaufstricks sind natürlich Grenzen gesetzt. bedenken Sie immer, daß wir als Menschen Situationen - und auch andere Menschen - mit all unseren Sinnen wahrnehmen.
Es genügt nicht, verbal (Über das Sinnesorgan Hören) zu agieren.
Das gesamte Bild ist entscheidend für unseren Eindruck. Eine große Rolle spielt der visuelle Kanal. (Und nur mal nebenbei: Es kommt auch darauf an, ob wir "jemand riechen können")
Auch wenn das unbewußt geschieht, es geschieht. Achten Sie darauf, daß es stimmig ist. (Im wahrsten Sinne des Wortes. Die Stimme, die Tonalität, etc. verstärkt und bestärkt den Eindruck, den wir haben)
Ganz wichtig: Auch wenn es in vielen Verkaufstrainings eingeübt wird: Kunden sind nicht blöd. Oder stumpfsinnig. Jeder merkt, ob es aufgesetzt ist oder authentisch.
Also: Wenn Sie Kunden sympathisch finden und es auch so meinen, sind Sie ganz natürlich im Umgang. Das ist viel besser als irgendwelche gelernten Aspekte künstlich einzusetzen. Die berühmte Einstellung zu jemand senden Sie aus. Unbewußt zwar meist, aber dennoch spürbar.
Wenn Sie also selbst eine positive Einstellung zu Ihrem Kunden haben, dann haben Sie eine gute Chance auch Sympathie zu bekommen.
Frei nach dem Motto: „The more you give, the more you get“ (Paul McCartney)
Den Kunden im Fokus macht sympathisch
Praktische Verkaufspsychologie
Wir sind vom Grundsatz her Egoisten. Alle! Ja genau. Warum auch nicht.
Wenn Sie sich das bewußt machen und es schaffen, aus dem eigenen Ego herauszutreten und die Perspektive Ihres gegenüber einzunehmen, ist das schon mal ein großer Pluspunkt.
Wenn Sie also den Kunden im Fokus haben. Seine Belange in den Mittelpunkt stellen und sich für Ihn und seine Bedarfe & Bedürfnisse & Befürchtungen interessieren: Dann wirken Sie meistens sympathischer. Und das passiert implizit. Dafür benötigt es gar kein Verkrampfen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt: Nicht so viel erzählen. Zuhören & echtes Interesse haben. Das ist der Verkaufstip, um sympathisch zu sein.
Jetzt werden Sie vielleicht sagen: Alles schön und gut. hört sich logisch an. Aber wie und was soll ich dann in einem Verkaufstraining speziell für Verkaufspsychologie lernen?
Nun, was Sie lernen können, ist die Vorgehensweise, um das alles zu verstärken und verkäuferisch geschickt einzubetten.
Denn die Psychologie des Verkaufs ist auch immer zu wissen, was Kunden wirklich dazu bewegt, den Auftrag an Sie zu vergeben. Und da gibt es nunmal wertvolle Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie, die Sie sich zu Nutze machen können.
Gewußt wie!
Ein wesentlicher Punkt ist dabei, daß wir uns bewußt darauf konzentrieren, wie der Kunde tickt. Was ihn so bewegt, worauf er mehr wert legt und welche Parameter einfach auch K.O. Krieterien sind. Verkaufspsychologie beinhaltet immer auch, zu erfahren, was potentielle Käufer vom Kauf abhält.
Wer also besser sein will und mehr Erfolg haben möchte, schafft dies mit dieser Vorgehensweise.
Wenn Sie das bisher schon unbewußt machen - umso besser. Dann machen Sie das in Zukunft bewußt! So klappt es psychologisch geschickt in Zukunft noch besser!
Die Renaissance der Psychologie:
Kundenzentriertheit im modernen Zeitalter
Jochen Peter Elsesser: Ein Pionier der Verkaufspsychologie
Mit mehr als zwei Jahrzehnten an wertvoller Erfahrung in der Branche, hat Elsesser, der visionäre Kopf hinter Sweet Spot, seine Finger am Puls der Verkaufsindustrie.
Durch seine Arbeit mit über 600 Unternehmen hat er die Erfahrung: Überzeugen ist Kunst, Überreden dagegen rohe Gewalt. Es geht darum, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, sich in ihn hineinzuversetzen und genau das zu bieten, was er sucht. Das ist moderne Verkaufspsychologie!
Die "SIE-Argumentation": Sehr sympathisch Kunden für sich gewinnen im Verkauf
Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in einem Museum, und anstatt Ihnen ein Audioguide Dinge erzählt, die Sie bereits wissen, zeigt er Ihnen genau das, was Sie sehen wollen. Dies ist die Quintessenz der "SIE-Argumentation". Statt sich auf das Produkt zu konzentrieren, wird der Blickwinkel des Kunden in den Vordergrund gerückt.
Elsesser und sein Team bei Sweet Spot haben diese Methode verfeinert und zeigen, wie man die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung aus der Sicht des Kunden präsentiert.
Vom Produkt zum Nutzen: Ein sympathischer Perspektivwechsel + gewinnend!
In der traditionellen Verkaufswelt wurden Produkte oft durch ihre technischen Merkmale beworben. Doch im heutigen digitalen Zeitalter, in dem Kunden leicht Zugang zu Informationen haben, sind solche Daten oft nur Hintergrundrauschen. Was zählt, ist, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden konkret nützt.
Sweet Spot hat erkannt, dass es nicht ausreicht, nur die technischen Daten aufzuzählen. Das Team fokussiert sich darauf, wie diese Daten dem Kunden einen Mehrwert bieten. Anstatt zu sagen: "Unser Produkt verwendet die neueste Technologie", würden sie argumentieren: "Mit unserer fortschrittlichen Technologie können Sie Zeit sparen und zukünftige Herausforderungen meistern."
Mehr als nur Verkaufstraining: Ein umfassendes Trainingserlebnis
Das Institut Sweet Spot ist nicht nur darauf aus, Verkaufstechniken zu vermitteln, sondern auch, eine umfassende Verkaufserfahrung zu bieten. Das Training beinhaltet nicht nur die Kunst des Überzeugens, sondern auch, wie man effektiv mit Kunden kommuniziert, ihre Bedürfnisse versteht und eine vertrauensvolle Beziehung zu ihnen aufbaut.
Mit einem Portfolio von Themen, die sich von der "SIE-Argumentation" über das effektive Kommunizieren bis hin zur Schaffung eines Mehrwerts erstrecken, bietet Sweet Spot ein ganzheitliches Trainingserlebnis. Unter Elsessers Expertise haben die Trainings den Test der Zeit bestanden und sich stetig weiterentwickelt, um den sich ändernden Bedürfnissen des Marktes gerecht zu werden.
Sweet Spot vs. Der Rest: Ein markanter Unterschied
Während viele Verkaufstrainer den schnellen Weg wählen und altmodische Tricks und Kniffe predigen, verfolgt Sweet Spot einen anderen Weg. Durch das Einbeziehen neuester Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie bietet das Institut ein Training, das sich auf das Verständnis der Kunden konzentriert und nicht nur darauf, Produkte zu verkaufen. Es geht darum, ein Verständnis für die Motivationen und Bedürfnisse des Kunden zu entwickeln.
Viele Trainingsinstitute versprechen schnelle Erfolge, doch nur wenige bieten eine solide Grundlage, auf der langfristige Beziehungen zu Kunden aufgebaut werden können. Hier setzt Sweet Spot sich ab. Mit einem Fundament aus umfassender Erfahrung und dem stetigen Streben nach Exzellenz hat sich das Institut einen Namen gemacht, der in der Branche Respekt und Anerkennung genießt.
Die Zukunft des Verkaufs liegt in der Psychologie des Überzeugens
Was gestern funktionierte, ist heute obsolet. Aber eines bleibt konstant: die Bedeutung des Kunden. Unter der visionären Führung von Jochen Peter Elsesser und mit der Unterstützung seines kompetenten Teams bei Sweet Spot wird der moderne Verkauf neu definiert.
Es geht nicht mehr nur darum, zu verkaufen, sondern darum, wertvolle Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen, Verständnis und dem echten Wert basieren, den ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten kann.
Das beste Verkaufstraining
Der
beste
Verkaufstrainer
Das
Landgericht Düsseldorf hat in einem
Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser
festgestellt:
"Es handelt sich um
Dienstleistungen höherer
Art,
die ein überdurchschnittliches
Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und
infolgedessen eine herausgehobene Stellung
verleihen."
Sweet Spot = professionelles
Vertriebstraining und
seriöses Verkaufstraining
- speziell für den
Mittelstand.
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Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet
Spot (0800 79338 7768)
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