Besser überzeugen im Verkaufsgespräch = Mehr verkaufen

Fragetechnik & Fragearten einsetzen lernen

Für das Führen eines Verkaufsgespräches mit den richtigen Fragen sind einige Fähigkeiten und Techniken zu beachten.

Hilfreich ist, sich zuerst damit zu beschäfigen: Welche Fragearten gibt es? Und wann / zu welchem Zeitpunkt sind welche Fragen die richtigen?

Wie und wo setzt man sie am besten ein. Und wie lerne ich dies?

Das Führen eines Verkaufsgespräches lernen Sie in unseren Seminaren und Trainings. Um es dann in der Praxis anzuwenden. 

Das Stellen von Fragen erscheint uns als grundsätzliche Fähigkeit und leichte Übung – doch im Verkauf lohnt sich ein professionelles Verkaufstraining!  

Professionelles Verkaufstraining von Sweet Spot vermittelt neben den Grundlagen der Kommunikation auch immer die Feinheiten – Soe lernen Sie beispielsweise wie ein Verkaufsgespräch mit den richtigen Fragen erfolgreich geführt wird. 

Dabei nehmen Übungen und konkrete Tipps und Formulierungen, die in der Verkaufspraxis direkt anwendbar sind, einen hohen Stellenwert ein. Denn so lernt man am besten. 

Leiten Sie mit gezielter Fragestellung das Verkaufsgespräch in der Praxis an 

Fragen Sie den Kunden offen nach seinen Vorstellungen und seinen Ansprüchen. Seine Anforderungen an Sie und seine Erwartungen an Ihren Service. Denn wer nur auf die Bedarfe (klassisch als Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse bezeichnet) abzielt, der bleibt auf halber Wegstrecke stehen.

Vielmehr ist es ebenso wichtig, die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren. Also was er zusätzlich noch möchte. Wie er sich z.B. die Zusammenarbeit vorstellt. Was ihm noch wichtig ist. Auch gerne persönlich und individuell.

Meist vernachlässigt werden die Befürchtungen potentieller Käufer. Hier ist Ihr Hebel, um sich von anderen zu unterscheiden. Leider wird in den meisten Verkaufstrainings die Ängste der Kunden nicht beachtet. Aber warum? Spätestens seit Tversky & Kahnemann, wissen wir, daß die Motivation für Veränderungen durch die Angst vor Verschlechterung getriggert wird. Und zwar um den Faktor 3. Mir ist es schleierhaft, warum dieser so wichtige Antrieb außen vor gelassen wird. Erfahren Sie also die K.O. Kriterien, dann werden Sie erfolgreicher sein. Das ist moderne und professionelle Kundenkommunikation. 

Das Ziel ist, das Verkaufsgespräch mit den richtigen Fragen zu führen und zu leiten – ohne daß es so wahrgenommen wird. Daher wird in professionellen Seminaren für Verkauf auch immer trainiert, wie man wann welche Fragen stellt. 

Wie führen wir Verkaufsgespräche am sinnvollsten?  Durch Fragen! – Diese Erkenntnis ist schon mindestens 2.500 Jahre alt:

“Wer fragt, führt“
(Platon 428-347 v. Chr.)

Arten der Fragestellung im Verkaufsgespräch 
Die richtigen Fragen zur rechten Zeit lernen

Der gezielte Einsatz von Fragen im Verkauf setzt die Kenntnis der Arten der Fragestellung bzw. Frageformen voraus. Insgesamt sind über 30 verschiedene Arten der Fragestellung definiert. Die weitaus meisten sind spezifische Fragen, die sich manchmal nur gering unterscheiden.

Jetzt werden Sie sagen: kenne ich schon. Ja, in jedem halbwegs seriösen Verkaufstraining ist dieses thema natürlich präsent. Aber wenn Sie mal hinter die Kulissen schauen, werden Sie merken, daß zu viele Verkaufstrainer diesen Part falsch lehren. Zudem hat sich in den letzten Jahren weiß Gott einiges getan. Also lernen Sie besser zu verkaufen, Modern und bewußt!  

In diesen Seminaren für Verkauf konzentrieren wir uns auf fünf Arten der Fragestellung, die für ein Verkaufsgespräch sinnvoll sind:

• Offene Fragen
• Geschlossene Fragen
• Bestätigungsfragen
• Suggestivfragen
• Alternativ Fragen
  
  

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Lernen durch Anwenden ist besser 
Das Verkaufstraining für Verkaufsgespräche

Im Verkaufstraining von Sweet Spot werden Sie anhand von vielen Beispielen erlernen und erleben, welche Wirkung Sie damit erzielen.

Die Seminare und Schulungen zeichnen sich dadurch aus, daß die Ergebnisse und erarbeiteten Erkenntnisse sofort in der Praxis umsetzbar sind. 

Durch gezielten Einsatz der unterschiedlichen Arten der Fragestellung werden Sie in Zukunft effizientere Verkaufsgespräche führen und schneller zum Abschluß kommen. 

Achten Sie darauf wie man am besten Fragen stellt und sie werden Meister in einer Königsdisziplin des Verkaufes.

EFFEKTIVE GESPRÄCHSFÜHRUNG:

Die Kunst des Fragens im Verkaufsgespräch

Erfolg im Verkauf beruht nicht allein auf der Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung, sondern auch auf der Fähigkeit, durch sorgfältig gestellte Fragen effektiv zu kommunizieren.
Die richtige Frage zur richtigen Zeit kann den Unterschied ausmachen. Dabei ist es essentiell, die Nuancen und Techniken verschiedener Fragearten zu kennen und einzusetzen. Hier stellen wir die fünf Schlüsselfragen vor:

1. Offene Fragen:

• Eigenschaften: Beginnen häufig mit "W"-Wörtern wie „Wer“, „Wie“, "Was", „Wieso“, „Weshalb“ und „Warum“. Diese Fragen lassen Raum für ausführliche Antworten und eröffnen tiefe Einblicke in die Perspektive des Kunden.
• Richtlinien: Vermeiden Sie zu viele „warum“-Fragen, um den Kunden nicht unter Druck zu setzen.
• Vorteile: Sie dienen als exzellente Informationsbeschaffung, steigern das Engagement des Kunden und schaffen eine positive Gesprächsatmosphäre.
• Anwendung: Besonders geeignet zu Gesprächsbeginn und in der Informations- oder Bedarfsermittlungsphase.

2. Geschlossene Fragen:

• Eigenschaften: Können mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden.
• Richtlinien: Diese Fragen sollten vermieden werden, wenn man nach umfassenden Informationen sucht, da sie den Gesprächsfluss einschränken können.
• Vorteile: Schnelle Klärung von Fakten und kurze Antworten.
• Anwendung: Nützlich bei konkreten Abklärungen und zur Steuerung abschweifender Diskussionen.

3. Bestätigungsfragen:

• Eigenschaften: Summieren das bisher Gesagte zusammen, um sicherzustellen, dass beide Parteien auf derselben Seite sind.
• Richtlinien: Nicht zu häufig verwenden, um nicht den Eindruck von Unsicherheit zu erwecken.
• Vorteile: Klären Missverständnisse und bauen Vertrauen auf.
• Anwendung: Am Ende eines Themas oder einer Bedarfsanalyse.

4. Suggestivfragen:

• Eigenschaften: Zielen darauf ab, den Gesprächspartner in eine bestimmte Richtung zu lenken.
• Richtlinien: Mit Vorsicht verwenden, da sie als manipulativ wahrgenommen werden können.
• Vorteile: Können in bestimmten Situationen helfen, einen Entscheidungspunkt schneller zu erreichen.
• Anwendung: Selten und mit Bedacht, besonders wenn es darum geht, Gemeinsamkeiten hervorzuheben.

5. Alternativfragen:

• Eigenschaften: Stellen dem Kunden zwei Optionen zur Auswahl.
• Richtlinien: Beide Optionen sollten real und sinnvoll sein.
• Vorteile: Erleichtern Entscheidungen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort.
• Anwendung: Bei Entscheidungspunkten, um dem Kunden Optionen anzubieten.

Durch die Beherrschung dieser Fragetechniken können Verkaufsgespräche gezielter und produktiver gestaltet werden. Es geht nicht nur darum, zu verkaufen, sondern um den Aufbau von Beziehungen, das Verstehen von Kundenbedürfnissen und die Schaffung eines vertrauensvollen Umfelds. Wer die Kunst des Fragens meistert, wird feststellen, dass er nicht nur mehr verkauft, sondern auch tiefergehende und zufriedenstellendere Kundenbeziehungen aufbaut.

Das bessere Verkaufstraining

Der bessere Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie mit einem professionellen Verkaufstraining von Sweet Spot erfolgreicher und besser Verkaufsgespräche führen lernen – und das mit gezielter Fragestellung?

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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