Verkaufsgespräche besser führen lernen. Erfolgreicher im Verkaufsgespräch

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Was macht Verkaufsgespräche erfolgreich?
Wie führt man erfolgreiche Verkaufsgespräche besser?
Was ist Erfolg im Verkaufsgespräch zu lernen?

Wer erfolgreichere Verkaufsgespräche führen und mehr Abschlüsse erzielen möchte, braucht vor allem zwei Stärken: Die richtige Verkaufstechnik und Kunden, die kaufen.

Was aber ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?

Die meisten Verkaufstrainer sagen Ihnen: Erfolg im Verkauf ist, wenn es zum Abschluß kommt.

Ach echt? Das hätten Sie von alleine wahrscheinlich gar nicht gewußt, oder?

Wie führen Sie aber erfolgreiche Verkaufsgespräche besser und kommen schneller zum Abschluß?

Nun, indem Sie lernen, wie man Kunden zum Abschluß bringt. Was allerdings nicht heißt, sie zu manipulieren.

Sondern d.h. Sie lernen, besser zu überzeugen und dadurch erfolgreicher zu sein im Verkaufsgespräch.

 
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"Verkauf im 21. Jahrhundert" 


Erfolgreiche Verkaufsgespräche sind mehr als nur Verkaufstricks und Verkaufstechnik

Leider wird in den meisten Verkaufstrainings die Einwandbehandlung rauf und runter gebetet. 

Und dann bekommen Sie noch todsichere Tips & Tricks für den Abschluß. (Nach dem Motto: "So überreden Sie jeden Kunden")

Die alten Verkaufstricks sind tatsächlich der Tod. Denn sie funktionieren nicht (mehr). Und lassen das Interesse der Kunden sterben. 

Wer wirklich in Zukunft mehr verkaufen möchte und besser werden möchte im Verkauf, der beschäftigt sich mit den Kunden. Genauer gesagt mit den Kaufmotiven und Kaufimpulsen. 

Denn entscheidend ist doch: Was kauft er bzw. warum kauft er. Da gibt es übrigens eine Vielzahl von Gründen und Motiven. Viele davon werden Ihnen im Kundenkontakt auch direkt kommuniziert. Andere eher indirekt oder unterschwellig. Einige werden sogar verschwiegen. 

Hier gilt es anzusetzen. Wichtig ist, daß Sie erfahren was Ihren Geschäftspartner bewegt. 

Die finden Sie heraus, wenn Sie ihn dnach fragen und aufmerksam zuhören. Dabei geht es nicht alleine um Produkte oder Dienstleistungen an sich. Sondern es geht darum, wofür das denn gut sein soll. Oder eben auch wogegen. 

Dies läßt sich gut zusammenfassen in dem sogenannten 3B Verkauf 

Dabei steht der 3B Verkauf für: 

  • Bedarfe = was der Kunde braucht & will 
  • Bedürfnisse = was der Kunde gerne noch hätte als Arondierung 
  • Befürchtungen = was der Kunde vermeiden will & was nicht passieren darf 
           


Erfolg im Verkaufsgespräch = besser den Abschluß bekommen

Nachdem Sie erfahren haben welche Motive und Gründe Ihr Kunde hat zu kaufen, sind Sie in der Lage überzeugen zu argumentieren und den Sack zuzumachen.

Der Abschluß ist natürlich so wichtig für ein Verkaufsgespräch. Denn ohne ihn ist alles andere nichts wert.

In unserem Verkaufstraining für erfolgreiche Verkaufsgespräche werden unterschiedliche Möglichkeiten trainiert, wie Sie zu einem Abschluß mit einem zufriedenen Kunden kommen.

Hier ein Beispiel für beste Abschlußtechnik im Verkaufsgespräch:  

Die Alternativfrage: 

Die Alternativfrage bietet immer zwei Entscheidungsvarianten an: „Variante Eins oder zwei?“, „mit Abdeckung für X oder mit Abdeckung Y?“ etc. 

Für den Kunden bedeutet das, er denkt nicht mehr groß über „ob oder ob nicht“ nach, sondern direkt über eine der beiden genannten Varianten.
So kommen Sie schnell auf den Punkt und die Chance auf einen Abschluß und somit erfolgreiches Verkaufsgespräch steigt enorm. 


Buchtip:
Das bessere Verkaufsgespräch A-Z
(Leseprobe)
 

 

Voraussetzung für das Ja des Kunden im Verkaufsgespräch lernen 

Erfolgreiche Abschlußtechniken setzen immer voraus, daß eine gewisse Akzeptanz beim Kunden für das jeweilige Produkt vorhanden ist. Hier ist natürlich wichtig, was Sie von Ihrem Kunden in der Bedarfsermittlung erfahren haben.

Auch unterscheiden wir - wie gesagt - zwischen den Bedarfen un Bedürfnissen. Da dabei natürlich verschiedene Impulse und Motive eine Rolle spielen.

Nur wenn Ihr Kunde Ihnen im Laufe des Verkaufsgespräches seine eigenen Wünsche und Ziele verraten hat, werden Sie – mit welcher Abschlußtechnik auch immer – ein Ja des Kunden erhalten.  

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