Erfolg im Vertrieb ist planbar! Aber wie?

So klappt es besser im Kundenkontakt, um im Verkaufsgespräch mehr zu verkaufen 

Verkaufsgespräche erfolgreich mit Kunden gestalten und führen: das muß ein guter Verkäufer beherrschen.

Aber wer lernen will, besser zu verkaufen, der lernt mehr.

Nämlich den Kundenkontakt zu planen und dabei Regie zu führen.

Denn ein großer Fehler im Vertrieb ist, sich das Heft aus der Hand nehmen zu lassen.

Das unterscheidet den schlechten Verkäufer von einem besseren Verkäufer.

Kann man erfolgreiche Verkaufsgespräche in Verkaufstrainings lernen?

Oder ist es nicht eher so, daß man das nicht lernen kann und einem Verkaufsgeschick in die Wiege gelegt worden ist? 

Was für eine Frage: Wer wirklich glaubt, erfolgreiche Gestaltung von Verkaufsgesprächen kann man nicht lernen, hat natürlich Recht: 

Dem ist nicht mehr zu helfen! 

Der soll sich bitte auch nie mehr darüber beschweren, daß er nicht genug Abschlüsse macht, oder zu wenig Provision verdient. Weil: man kann es ja eh nicht ändern!  

Wenn Sie das nicht glauben: Willkommen in unseren professionellen und fundierten Verkaufstrainings!

So lernen Sie besser zu verkaufen und mehr zu verkaufen! 

 

Eine Kernkompetenz in Verkaufsgesprächen ist, mit kritischen Einwänden der Kunden im Verkaufsgespräch richtig umzugehen. 

Einwände umwandeln - mit Vorteilen überzeugen - Kunden gewinnen 

Im Verkaufstraining von Sweet Spot lernen Sie, durch bessere Einwandbehandlung Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten. Denn hier liegt oft das größte Potential. Nur demjenigen, dem es gelingt auch die Widerstände im Kundenkontakt professionell zu meistern, der wird es auch schaffen besser mehr zu verkaufen.

Jetzt werden Sie sagen: ich kenne das aus vielen Verkaufstrainings, wie man Kunden überzeugt. Das mag so sein. Allerdings lehren zu viele Verkaufstrainer immer noch veraltete "Killerphrasen" um "jeden Kunden zu knacken". Diese Verkaufstricks sind allerdings untauglich für moderne, emanzipierte Käufer. Denn die sind ja nicht blöd. Also gilt es zeitgemäße Einwandbehandlung zu betreiben, um auch wirklich zum Abschluss zu kommen. Und das kann man lernen. In unseren aktuellen Verkaufstrainings lernen Ihre Verkäufer, wie sie Kunden überzeugen statt nur zu überreden. 

Das Ergebnis: Sie formulieren Einwände gegen Ihr Angebot in effektive Kaufargumente um.

Preiseinwände überzeugend besser im Verkaufsgespräch entkräften lernen

Dem klassischen Einwand im Verkaufsgespräch: „Das ist zu teuer“

Im Verkaufstraining von Sweet Spot trainieren Sie, typische Preiseinwände des Kunden durch bessere Einwandbehandlung zu entkräften und zu wandeln: In Vorteile und Mehrwert!

Sie werden Ihre Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten und Kunden gegenüber überzeugend besser zu argumentieren. Dabei geht es nicht darum den Geschäftspartner über den Tisch zu ziehen. Das wird so oder so nicht gelingen.

Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, Sie könnten Ihre Kunden manipulieren. Darauf fällt niemand (mehr) herein. Gerade professionelle Einkäufer in Unternehmen sind gut darin, in dem was sie tun.

Es geht vielmehr darum, besser zu überzeugen und zu lernen Verkaufsgespräche so erfolgreich zu gestalten, daß am Ende der Abschluß / Auftrag herauskommt. 

 

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Das Professionelle Verkaufsgespräch perfektionieren
Im Kundenkontakt erfolgreicher werden

Das professionelle Verkaufsgespräch ist ein systematischer Prozess, der das Ziel verfolgt, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Dieser Prozess ist in mehrere Phasen unterteilt, die jeweils entscheidend sind, um Kunden zu überzeugen und Verkäufe zu generieren.

1. Vorbereitung un Planung 

Die Vorbereitung ist eine entscheidende Phase, da sie den Grundstein für den gesamten Verkaufsprozess legt. Verkäufer müssen sich über den Kunden, das Produkt, die Branche und den Markt informieren, um das Verkaufsgespräch zielgerichtet zu gestalten.
Warum: Ohne eine gründliche Vorbereitung geht man Gefahr, uninformiert zu wirken. Das kann das Vertrauen des Kunden untergraben.
Wann: Vor der Kontaktaufnahme mit dem Kunden.
Was: Recherche über den Kunden und die Branche, Entwicklung einer klaren Strategie, Identifizierung von potenziellen Bedürfnissen und Herausforderungen.

2. Erster direkter Kontakt und Einstieg 

Die Kontaktaufnahme ist der erste direkte Schritt im Verkaufsprozess und legt den ersten Eindruck fest.
Warum: Der erste Kontakt muss positiv sein, um das Interesse des Kunden zu wecken.
Wann: Nach der Vorbereitung, wenn der Verkäufer bereit ist, eine Verbindung herzustellen.
Was: Persönlicher Anruf, E-Mail oder Meeting, um Interesse zu wecken und eine Beziehung aufzubauen.

3. Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse 

In dieser Phase geht es darum, die Bedürfnisse des Kunden genau zu verstehen.
Warum: Um erfolgreich zu verkaufen, muss der Verkäufer genau wissen, was der Kunde benötigt.
Wann: Nachdem das Interesse geweckt wurde, aber bevor das Produkt präsentiert wird.
Was: Stellen von gezielten Fragen, Zuhören und Analyse der Antworten.

4. Präsentation und Argumentation 

Hier stellt der Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung vor.
Warum: Der Kunde muss verstehen, wie das Produkt seine Bedürfnisse erfüllt.
Wann: Nachdem der Bedarf ermittelt wurde.
Was: Vorstellung des Produkts, Demonstration, Hervorhebung der Vorteile, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

5. Einwandbehandlung und Vorwände ausräumen

In dieser Phase werden mögliche Einwände des Kunden behandelt.
Warum: Einwände sind natürliche Reaktionen, und ihre erfolgreiche Behandlung baut Vertrauen auf.
Wann: Während oder nach der Präsentation, wenn der Kunde Bedenken äußert.
Was: Verstehen der Bedenken, Entkräftung durch Fakten und logische Argumentation.

6. Der Abschluss im Verkaufsgespräch

Der Abschluss ist der Moment, in dem der Verkäufer um den Verkauf bittet.
Warum: Ohne diesen Schritt wird das Gespräch nicht zu einem Verkauf führen.
Wann: Nachdem alle Bedenken behandelt wurden.
Was: Klare und direkte Frage nach dem Verkauf oder einer Verpflichtung, Angebote für zusätzliche Anreize.

7. Nachbetreuung / Kundenbindung / After Sales 

Die Beziehung zum Kunden endet nicht mit dem Verkauf.
Warum: Zufriedene Kunden können wiederholte Käufe tätigen und andere empfehlen.
Wann: Nach dem Abschluss des Verkaufs.
Was: Regelmäßige Kontaktaufnahme, Unterstützung bei Bedarf, Dankesnotizen oder -anrufe.

8. Feedback und Analyse

Dies ist ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess.
Warum: Um zukünftige Verkaufsgespräche zu verbessern und sich weiterzuentwickeln.
Wann: Nach jedem Verkaufsgespräch.
Was: Selbstreflexion, Feedback von Kollegen oder Vorgesetzten, Analyse von Erfolg und Misserfolg.

Das professionelle Verkaufsgespräch ist ein komplexer und nuancierter Prozess. Jede Phase hat ihre eigene Bedeutung und trägt dazu bei, den Kunden durch die Kaufentscheidung zu führen. Durch das Verständnis und die Meisterung dieser Phasen können Verkäufer erfolgreiche Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und ihre Verkaufsziele erreichen.

Wichtig: Einwände aufnehmen und erfolgreich umwandeln im Verkaufsgespräch 

Erfolgreiche Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch bedeutet, kritische Standpunkte des Kunden aufzunehmen und zu spiegeln.

Entscheidend dabei ist, daß der angesprochene Aspekt des Kunden zuerst bestätigt und dann entkräftet wird. Somit wird der Kunde als kompetent anerkannt und für die Argumente der Einwandbehandlung geöffnet.

Dabei ist es wichtig zu differenzieren, ob es sich um einen echten Einwand oder doch einen Vorwand handelt. Einen Vorwand werden Sie nicht wandeln können. Daher ist es auch vergebene Liebesmüh, hier zu argumentieren.

Allerdings stellt eine Rückfrage oder, wenn der Einkäufer noch etwas präzisiert haben möchte, ein Kaufsignal dar. Gelingt es Ihnen, dies besser zu argumentieren, rückt der Abschluß näher. 

WIchtig: Lernen mit anderen Vorteilen im Verkaufsgespräch noch besser zu überzeugen

Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten heißt, mit der Begründungsmethode andere Aspekte des Angebots in den Fokus zu rücken.

Auch dieser wichtige Baustein wird im Verkaufstraining berücksichtigt.

Hier ist es relevant, wie Sie das verpacken. Denn es macht einen Unterschied,  ob Sie aus der Anbieter-Perspektive oder aus der Kunden-Perspektive argumentieren. 

Mehr Erfolg werden Sie haben, wenn Sie die Sicht des Einkäufers einnehmen und aus seiner Warte aus formulieren.  

Mit Verständnis mehr Kunden gewinnen

in Verkaufsgesprächen kommt es immer wieder zu Rückfragen des Kunden. Indem Sie Verständnis zeigen, vermeiden Sie eine mögliche Konfrontation: „Ich kann gut nachvollziehen, daß Sie...“. Suchen Sie daraufhin nach einer damit verbundenen Gegenaussage, welcher der Kunde zustimmen kann.

In unserem Verkaufstraining erarbeiten wir mit Ihnen,

wie Sie mit Hilfe besserer Einwandbehandlung Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten

und dadurch mehr Umsatz erzielen.

 

Das beste Verkaufstraining

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Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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