Fragetechnik und Fragearten im Verkaufsgespräch kann man lernen
Dann klappt es auch besser mit dem Kunden 

Für das Führen eines Verkaufsgespräches sind einige Fähigkeiten und Techniken hilfreich um erfolgreich zu verkaufen. Dabei ist die Fragetechnik (= die richtigen Fragen zum geeigneten Zeitpunkt stellen) ein bewährtes Mittel. 

Wer also seine Verkaufsgespräche besser gestalten möchte, der sollte lernen, wie man welche Fragen wann stellt, um was zu erreichen.

Dadurch schaffen Sie es, den verlauf des Kundenkontaktes selbst zu bestimmen. Und sind eben nicht nur Passagier.

Nehmen Sie im Verkaufsgespräch das Heft des Handelns in die Hand und lernen Sie, wie Sie besser verkaufen, indem Sie die Fragetechnik beherrschen lernen.

Das Führen eines besseren Verkaufsgespräches ist in Seminaren erlernbar und in der Praxis anwendbar.

Der Unterschied bei Verkaufstrainings ist groß
Gerade fürs Lernen besserer Verkaufsgespräche

Gute Seminare für Verkauf und professionelle Verkaufstrainings vermitteln, neben den Grundlagen der Kommunikation auch immer die Feinheiten, wie ein Verkaufsgespräch erfolgreich und zielorientiert zu gestalten ist.

Allerdings gibt es da starke Abweichungen hinsichtlich der Qualität. Zu viele Verkaufstrainer erzählen immer noch, wie man angeblich Kunden manipulieren kann, oder faseln was von "jeden Kunden knacken". Das ist nicht nur unwahr, es ist auch gefährlich. Denn wer mit Verkaufstricks arbeitet, wird weder einmal Umsatz machen, geschweige denn mehrmals. Und gute Vertrieb ist Folgegeschäft zu generieren. 

Die "Mindset" Lüge im Vertrieb
Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen ist mehr
als nur die die mentale Einstellung zu sich selbst 

Ganz dubios und unseriös wird es, wenn für Ihre Mannschaft das "Mindset" durch einen verkaufstrainer angeblich neu programmiert wird. Ein Schauer läuft mir da den Rücken runter. Wer glaubt ernsthaft, Menschen seien wie Computer, die man mal schnell programmieren könnte.
Nach dem Motto: Ein neues Betriebssystem draufspielen und dann schießen die Verkäufer durch die Decke und führen jedes Verkaufsgespräch zum Abschluss. Am besten noch ohne Preisdiskussion, weil sie ja die Kunden mit "hypnotischen Verkaufstricks" in ihren Bann ziehen. Ich kann gar nicht so viel essen, wie ich kotzen möchte! 

Doch zurück zu uns, den professionellen Verkaufstrainern: Sie lernen, wie Sie wirklich profund erfolgreicher werden. Und das auch in der Verkaufsgespräch Praxis anwenden können. Dabei nehmen Übungen und konkrete Tips und Formulierungen, die in der Verkaufs Praxis direkt anwendbar sind, einen hohen Stellenwert ein. 

Wie Sie lernen durch Fragen ein Verkaufsgespräch besser zu führen

Das Ziel ist, das Verkaufsgespräch zu führen und zu leiten – ohne, daß es so wahrgenommen wird.

Daher wird in professionellen Seminaren für Verkauf auch immer wie man am besten Fragen stellt trainiert.
Wie führen wir Verkaufsgespräche am sinnvollsten ? Durch Fragen !
Diese Erkenntnis schon mindestens 2.500 Jahre alt: “Wer fragt, führt“ (Platon 428-347 v. Chr.)
Der Schlüssel zum Führen eines Verkaufsgespräches ist wie man am besten Fragen stellt.

Arten der Fragestellung im Verkaufsgespräch:

Der gezielte Einsatz von Fragen setzt die Kenntnis der Arten der Fragestellung bzw. Frageformen voraus.
Insgesamt sind über 30 verschiedene Arten der Fragestellung definiert.
Die weitaus meisten sind spezifische Fragen, die sich manchmal nur gering unterscheiden.
In diesem Seminaren für Verkauf konzentrieren wir uns auf fünf Arten der Fragestellung, die für ein Verkaufsgespräch sinnvoll sind:

• Offene Fragen
• Geschlossene Fragen
• Bestätigungsfragen
• Suggestivfragen
• Alternativ Fragen 
  

Die besten Fragen zur besten Zeit im Kundenkontakt
So werden Verkaufsgespräche wirklich besser

In den Verkaufsseminaren von Sweet Spot werden Sie anhand von vielen Beispielen erlernen und erleben, welche Wirkung Sie damit erzielen. Nämlich eine wesentlich bessere als bisher. 
Die Seminare zeichnen sich dadurch aus, daß die Ergebnisse und erarbeiteten Erkenntnisse sofort in der Praxis umsetzbar sind.
Durch gezielten Einsatz der unterschiedlichen Arten der Fragestellung in den jeweiligen Situationen werden Sie in Zukunft effizientere Verkaufsgespräche führen lernen.
Anstatt nur Beifahrer Kunden Verkaufsgespräch zu sein, werden Sie in Zukunft das Lenkrad in der Hand halten – ohne daß es Ihrem Kunden bewußt wird.

Achten Sie darauf wie man am besten Fragen stellt und sie werden Meister in einer Königsdisziplin des Verkaufes.

Denn am Ende zählt das Ergebnis – auch bei den Seminaren Verkauf !

Das Professionelle und Perfekte Verkaufsgespräch
Mehr als nur Fragen

1. Die richtige Vorbereitung

• Was: Die Vorbereitung ist das Sammeln und Analysieren relevanter Informationen, um den potenziellen Kunden zu verstehen. Dies umfasst das Kennenlernen des Unternehmens des Kunden, seiner Branche, bisheriger Einkaufsgewohnheiten, wirtschaftlicher Faktoren und potenzieller Bedürfnisse. Die Vorbereitung beinhaltet auch das Studieren des eigenen Produktes oder der Dienstleistung, um es effektiv präsentieren zu können.
• Warum: Die Vorbereitung schafft das Fundament für das gesamte Verkaufsgespräch. Ein gut vorbereiteter Verkäufer kann gezielte Fragen stellen, maßgeschneiderte Lösungen anbieten und Einwände proaktiv behandeln. Es zeigt dem Kunden auch Respekt und Professionalität.
• Wann: Die Vorbereitung sollte immer vor dem ersten Kontakt mit dem Kunden erfolgen, im Verkaufsgespräch eingestreut werden und während der gesamten Beziehung aktualisiert werden, um Änderungen oder neue Informationen zu berücksichtigen.

2. Die gekonnte Kontaktaufnahme vor dem Verkaufsgespräch 

• Was: Dies bezeichnet den ersten direkten Kontakt mit dem potenziellen Kunden. Das kann ein Anruf, eine E-Mail, ein persönliches Treffen oder ein formeller Geschäftsbrief sein.
• Warum: Die Kontaktaufnahme legt den Grundstein für die Beziehung zum Kunden. Ein positiver Erstkontakt kann den Weg für zukünftige Gespräche ebnen, während ein negativer die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss stark verringern kann.
• Wann: Nachdem der Verkäufer ausreichend vorbereitet ist und sich sicher genug fühlt, um den ersten Kontakt herzustellen.

3. Die beste Bedarfsermittlung für bessere Verkaufsgespräche 

• Was: Dies ist eine tiefgehende Phase, in der der Verkäufer den Bedarf und die Wünsche des Kunden durch geschicktes Fragen und aktives Zuhören erkennt.
• Warum: Das Verstehen des Kundenbedarfs ermöglicht es dem Verkäufer, zielgerichtete und relevante Lösungen anzubieten, die den spezifischen Anforderungen des Kunden entsprechen.
• Wann: Sobald ein Grundinteresse vom Kunden gezeigt wird und eine Vertrauensbasis aufgebaut wurde.

4. Die perfekte Präsentation im Verkaufsgespräch

• Was: In dieser Phase stellt der Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung vor, wobei er spezifisch darauf eingeht, wie es den ermittelten Bedürfnissen des Kunden entspricht.
• Warum: Die Präsentation veranschaulicht dem Kunden, wie das Produkt oder die Dienstleistung seine Probleme lösen oder seinen Bedürfnissen entsprechen kann.
• Wann: Nachdem der Bedarf des Kunden klar identifiziert wurde.

5. Die erfolgreiche Einwandbehandlung = einwandfreier Vertrieb 

• Was: Hier werden mögliche Bedenken oder Fragen des Kunden behandelt.
• Warum: Einwände sind oft Zeichen von Unsicherheit oder mangelndem Verständnis. Indem der Verkäufer diese Einwände anspricht und klärt, kann er dem Kunden Sicherheit geben und das Vertrauen stärken.
• Wann: Während oder nach der Präsentation und wann immer der Kunde Bedenken äußert.

6. Der alles entscheidende Abschluss

• Was: Dies ist der Moment, in dem der Verkäufer versucht, den Verkauf abzuschließen oder eine Verpflichtung vom Kunden zu erhalten. Hier ist wichtig, eine verbindlichkeit herzustellen. Dies wird durch gekonnte Fragetechnik wesentlich effektiver. 
• Warum: Es ist das Endziel jedes Verkaufsgesprächs. Ohne einen Abschluss gibt es keinen Verkauf. Und es zeigt, ob der Kunde an einer Zusammenarbeit wirklich interessiert ist. Dabei ist der Abschluss mitnichten nur der Kauf an sich. Es ist auch, eine verbindliche vereinbarung zu treffen. 
• Wann: Sobald der Kunde alle benötigten Informationen erhalten hat und alle Einwände behandelt wurden.

7. Die nuancierte Nachbetreuung für mehr Kundenbindung

• Was: Dies beinhaltet alle Aktivitäten nach dem Verkauf, um sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist und um eine langfristige Beziehung aufzubauen.
• Warum: Ein zufriedener Kunde kann zu wiederholten Käufen führen und als Markenbotschafter fungieren. Langfristige Beziehungen sind oft profitabler und stabiler.
• Wann: Nachdem der Verkauf abgeschlossen wurde und weiterhin während der gesamten Kundenbeziehung.

8. Das fundierte Feedback und Analyse

• Was: Diese Phase beinhaltet die Selbstreflexion, das Sammeln von Kundenfeedback und die Analyse der Ergebnisse.
• Warum: Es hilft, den Verkaufsprozess kontinuierlich zu verbessern und sich auf zukünftige Verkaufschancen besser vorzubereiten.
• Wann: Nach Abschluss des Verkaufsgesprächs und als kontinuierlicher Prozess.

 

Das Verkaufsgespräch ist ein komplexer und mehrstufiger Prozess, bei dem jeder Schritt seine eigene Bedeutung, Herausforderungen und Techniken hat.
Es erfordert nicht nur das Wissen um das „Was“ jeder Phase, sondern auch das Verständnis des „Warum“ und des „Wann“, um erfolgreich zu sein. Dies erfordert umfassende Vorbereitung, geschickte Kommunikation, Empathie, technisches Wissen und die Fähigkeit, sich an die ständig wechselnden Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Der moderne Verkauf erfordert eine ganzheitliche Herangehensweise, bei der der Kunde im Mittelpunkt steht und jedes Detail zählt. Der Verkauf ist nicht nur eine Transaktion, sondern ein Prozess des Aufbaus von Beziehungen, des Verstehens und des Schaffens von Wert sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden.

 

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Sweet Spot und der 3B Verkauf®:
Der entscheidende Vorteil im modernen Vertrieb
für effiziente Verkaufsgespräche 

Die Überlegenheit des Besseren

Während die Verkaufswelt mit veralteten Methoden und kontraproduktiven Strategien übersättigt ist, bietet Sweet Spot unter der Leitung von Jochen Peter Elsesser einen erfrischenden, fortschrittlichen Ansatz, um noch bessere Verkaufsgespräche zu führen.
Es geht nicht nur um den Verkauf an sich oder nur um das perfekte Verkaufsgespräch, sondern es geht um das Verstehen, Binden und nachhaltige Begeistern von Kunden. Das ist der Mehrwert, der Nutzen und der entscheidende Vorteil für alle, die sich für Sweet Spot entscheiden.

Kundenzentrierte Verkaufsstrategien für mehr Erfolg 

Ein Verkäufer, der wirklich Erfolg haben will, versteht den Kunden.
Er taucht tief in dessen Gedankenwelt ein, erforscht Bedürfnisse und begegnet Befürchtungen mit proaktiven Lösungen.
Anstatt einfach zu präsentieren, stellt er Fragen, hört aktiv zu und reagiert auf die einzigartigen Bedürfnisse jedes Kunden.
Und genau hier liegt die Stärke des 3B Verkauf®.

3B Verkauf® - Ihre unschlagbare Strategie:

Vergessen Sie kurzlebige "Killer Phrasen" und oberflächliche Sales-Tricks. Die wirkliche Kunst liegt im 3B Verkauf®. Es geht um Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen:

• Bedarfe: Das sind die grundlegenden Anforderungen. Was will der Kunde lösen? Welche Anforderung steht im Vordergrund?
• Bedürfnisse: Jenseits der Grundanforderungen liegen die Wünsche. Welche zusätzlichen Annehmlichkeiten oder Services sucht der Kunde?
• Befürchtungen: Dieser oft vernachlässigte Aspekt kann einen Verkauf verhindern. Erkennen und beheben Sie diese Befürchtungen, und der Weg zum Abschluss wird klarer.

Der Fehltritt traditioneller Verkaufstrainings 

Ein Großteil der veralteten Verkaufstrainings gibt den Teilnehmern veraltete Werkzeuge für Verkaufsgespräche an die Hand, die in der modernen Verkaufswelt einfach nicht mehr funktionieren. Es ist riskant und gefährlich, sich auf überkommene Strategien zu verlassen, die den Kunden ignorieren oder als reinen Abschluss sehen. Teilnehmer solcher Trainings laufen Gefahr, in einem sich schnell verändernden Markt zurückgelassen zu werden.

Der entscheidende Vorteil von Sweet Spot:

Der echte Verkaufsprofi erkennt die entscheidenden Kaufmotive und Impulse der Kunden in den Verkaufsgesprächen. Durch diese tiefgreifende Kenntnis können Sie Ihre Argumente zielgerichtet an den Mann oder die Frau bringen, ohne zu überreden.
Es geht darum, Lösungen im Verkaufsgespräch bereitzustellen, die wirklich benötigt werden. So positioniert sich Sweet Spot nicht nur als Verkaufsorganisation, sondern als vertrauenswürdige Beratungsinstanz.

Innovation gegen Stagnation:

Während andere Verkaufstrainings sich in überholten Methoden verlieren, setzt Sweet Spot auf kontinuierliche Innovation und Anpassung an die sich ständig verändernden Anforderungen der Kunden. Das ist der Schlüssel zum dauerhaften Erfolg im modernen Verkaufsumfeld.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand. Effektivere Verkaufsgespräche führen lernen! 

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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