Verkaufen statt bewerben – der direkte Weg zum Auftrag

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Für Verkäufer in der Kunden-Akquise ist oft die Erstellung eines Angebotes wie das Bewerben um einen Traumjob.  

Nur daß bei Abgabe eines Angebotes, die schriftliche Bewerbung sozusagen im nachhinein erfolgt.   

Jetzt heißt es oft: warten. Dieses Phänomen wird auch "Post & Pray" ("abgeben und beten") genannt.  

 

Im folgenden Kapitel erfahren Sie, wie Sie wegkommen vom Bewerben hin zum Verkaufen.   

Angebote erstellen kostet Zeit. Auch ist die Erfolgsquote nicht immer verlockend. Interessanterweise gibt es große Unterschiede zwischen einzelnen Vertrieben hinsichtlich der Umwandlungsquote.

Auch fühlen sich die Mitarbeiter im Verkauf oftmals wie Bewerber um einen Traumjob - sprich Bittsteller für einen Auftrag. Aber wie schaffen Sie es, daß sie durch professionelles Angebotsmanagement Ihre Verkäufe steigern? 

 

Tip1: Individualisieren des Angebotes 

Wenn Sie vorgefertigte Texte verwenden, ist es unerläßlich daß, sie diese jeweils für ihren potentiellen Kunden ändern und individuell anpassen. Dabei reicht es nicht wenn sie nur den Ansprechpartner nennen. Ihr Kunde muss sich in dem Angebot wiederfinden. Optisch durch Einbinden des Logos, des Firmennamens und weitere optische Anker. Vor allem aber inhaltlich. D.h. sie fassen die wesentlichen Inhalte, Zielsetzungen, Wünsche, Gegebenheiten und Themen des Vorabgesprächs in Ihrem Angebot zusammen. Ihr Kunde muss sich in Ihrer Offerte wiederfinden. Im Idealfall verwenden Sie dabei sogar die exakte Wortwahl ihres Zielkunden.   

 

Tip 2: Herausstellen der Vorteile  

Ziel ist es, Ihre Produkte und Dienstleistungen so anzupreisen, daß Ihr Kunde diese auch kauft. Im Idealfall erscheinen sie dem Entscheider nicht als Bewerber sondern ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich quasi von selbst. Ein wesentlicher Faktor dabei, ist den Nutzen, die Vorteile und Benefits ihren Kunden klipp und klar im Angebot zu benennen. Wenn Sie es können, machen Sie eine Prognose, stellen Sie die Ersparnisse und Gewinne, die zu erwarten sind, in den Mittelpunkt. Überzeugend ist, wenn Sie dies quantifizieren. Machen Sie sich bewußt Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen Kunden kaufen Ersparnisse oder investieren in zukünftige Gewinne.   

 

Tip 3: Das Service Angebot   

Sie haben mehr zu bieten als nur ihre Produkte und ihre Dienstleistungen. Wenn Sie wollen, daß ihre Kunden nicht nur Preise, Leistungen und Eigenschaften vergleichen sondern einen echten Mehrwert kaufen, dann stellen Sie die zusätzlichen Services, die sie bieten, klar heraus. Benennen Sie sämtliche Services die im Preis inklusive sind. Offerieren Sie die zusätzlichen Services, die ich bei Ihnen bekommen kann. Und betonen Sie daß sie bzw. ihr technischer Support immer für den Kunden da sind.   

 

Wenn Sie die obigen drei Tips befolgen und zukünftigen in Ihre Angebote integrieren werden sie sich nicht mehr bewerben sondern Sie werden Verkaufen!   

 

 

 

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