Für Verkäufer in der
Kunden-Akquise ist oft die Erstellung eines Angebotes wie das Bewerben um einen
Traumjob.
Nur daß bei Abgabe
eines Angebotes, die schriftliche Bewerbung sozusagen im nachhinein erfolgt.
Jetzt heißt es oft:
warten. Dieses Phänomen wird
auch "Post & Pray" ("abgeben und beten") genannt.
Im folgenden Kapitel
erfahren Sie, wie Sie wegkommen vom Bewerben hin zum Verkaufen.
Angebote erstellen kostet Zeit. Auch ist die Erfolgsquote
nicht immer verlockend. Interessanterweise gibt es große Unterschiede zwischen
einzelnen Vertrieben hinsichtlich der Umwandlungsquote.
Auch fühlen sich die Mitarbeiter im Verkauf oftmals wie
Bewerber um einen Traumjob - sprich Bittsteller für einen Auftrag. Aber wie schaffen Sie es, daß sie durch professionelles
Angebotsmanagement Ihre Verkäufe steigern?
Tip1: Individualisieren
des Angebotes
Wenn Sie vorgefertigte Texte verwenden, ist es unerläßlich daß,
sie diese jeweils für ihren potentiellen Kunden ändern und individuell anpassen.
Dabei reicht es nicht wenn sie nur den Ansprechpartner nennen. Ihr Kunde muss
sich in dem Angebot wiederfinden. Optisch durch Einbinden des Logos, des
Firmennamens und weitere optische Anker. Vor allem aber inhaltlich. D.h. sie
fassen die wesentlichen Inhalte, Zielsetzungen, Wünsche, Gegebenheiten und
Themen des Vorabgesprächs in Ihrem Angebot zusammen. Ihr Kunde muss sich in
Ihrer Offerte wiederfinden. Im Idealfall verwenden Sie dabei sogar die exakte
Wortwahl ihres Zielkunden.
Tip 2: Herausstellen
der Vorteile
Ziel ist es, Ihre Produkte und Dienstleistungen so
anzupreisen, daß Ihr Kunde diese auch kauft. Im Idealfall erscheinen sie dem
Entscheider nicht als Bewerber sondern ihre Produkte und Dienstleistungen
verkaufen sich quasi von selbst. Ein wesentlicher Faktor dabei, ist den Nutzen,
die Vorteile und Benefits ihren Kunden klipp und klar im Angebot zu benennen. Wenn
Sie es können, machen Sie eine Prognose, stellen Sie die Ersparnisse und
Gewinne, die zu erwarten sind, in den Mittelpunkt. Überzeugend ist, wenn Sie
dies quantifizieren. Machen Sie sich bewußt Kunden kaufen keine Produkte oder
Dienstleistungen Kunden kaufen Ersparnisse oder investieren in zukünftige
Gewinne.
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Tip 3: Das Service
Angebot
Sie haben mehr zu bieten als nur ihre Produkte und ihre
Dienstleistungen. Wenn Sie wollen, daß ihre Kunden nicht nur Preise, Leistungen
und Eigenschaften vergleichen sondern einen echten Mehrwert kaufen, dann
stellen Sie die zusätzlichen Services, die sie bieten, klar heraus. Benennen
Sie sämtliche Services die im Preis inklusive sind. Offerieren Sie die
zusätzlichen Services, die ich bei Ihnen bekommen kann. Und betonen Sie daß sie
bzw. ihr technischer Support immer für den Kunden da sind.
Wenn Sie die obigen
drei Tips befolgen und zukünftigen in Ihre Angebote integrieren werden sie sich
nicht mehr bewerben sondern Sie werden Verkaufen!
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