Weil Vorteile überzeugen
Besser verkaufen lernen

Wer im Vertrieb seine Brötchen verdient, stellt sich irgenwann unweigerlich die Frage aller Fragen: Warum und wann kaufen Kunden? Gibt es so etwas wie die ideale Art und Weise, klar zu machen, was wir zu bieten haben. So daß es überzeugend ist? 

Nun ja. Vielleicht fangen wir mal von vorne an: Wer sich mit der Verkaufspsychologie etwas näher beschäftigt, erkennt sehr schnell, daß der Entscheidungsprozess vielschichtig ist.

Also ganz so einfach wie uns die meisten Verkaufstrainer es erzählen ist es dann doch nicht. Zudem ist es natürlich auch immer individuell, wer welche Kaufimpulse bzw. Kaufmotive hat. Es ticken nunmal nicht alle gleich.

Aber keine Angst, es gibt dann schon die ein oder andere vielversprechende Strategie, um mehr von uns zu überzeugen.

Doch schauen wir uns das genauer an: Kaufen Kunden, wenn sie Produkteigenschaften aufgezählt bekommen? Reciht das wirklich? 

Oder kaufen Kunden, wenn sie den Nutzen und den Vorteil für sich erkennen?

Blöde Frage. Ich weiß.

Natürlich geht es darum, was Sie den Kunden bieten. Was er darin für sich selbst sieht. Welchen Nutzen er davon hat. Sonst nichts.

Daher ist es so wichtig, die Eigenschaften in Nutzen und Vorteile zu "übersetzen". D.h. so zu formulieren, daß der Kunde seinen Nutzen schneller erkennt. Und das kann man lernen! 

Der Egoist entscheidet
Warum jeder nur an sich denkt
So lernen Sie besser zu verkaufen 

Hoppla, werden Sie jetzt vielleicht denken. Ist das wirklich so. Ja! Und hier ist oft der Fehler, den viele machen. Sie denken, was sie toll finden, finden auch andere toll. Aber das ist ein Irrglaube.

Ihr potentieller Käufer reflektiert nicht, oder verstezt sich gar in Ihren Kopf. Auch mag er nicht (nur) wissen, was Ihr Produkt / Ihre DIenstleistung so alles darstellt. Nein. Er interessiert sich nicht für Ihre tollen Eigenschaften. Vielmehr ist der Kunde ein Egoist, der immer auf seine Vorteile aus ist.  

Fragen Sie sich daher nicht, wie toll Ihr Unternehmen sich nach außen präsentiert, sondern was Sie dem Kunden bieten können. Übersetzen Sie daher Ihre guten Eigenschaften in die Sprache, die der Kunde hören möchte. Stellen Sie den Nutzen und die Vorteile für den Kunden heraus.

Einige Beispiele für die Praxis: 

• „innovativ“ = am Puls der Zeit; neue Produkte mit neuen Möglichkeiten; neue Lösungen; 
• „ehrlich“ = nachvollziehbare Nutzen, auf sie kann der Kunde sich verlassen. 
• „kompetent“ = geschultes Personal mit langjähriger Berufserfahrung 
• „Qualität“ = der Kunde hat die Sicherheit. profitiert von neuen, externen Märkten  

 

Von Ihren Eigenschaften zum Nutzen des Kunden: Sparen Sie nicht an Worten, sondern drücken Sie konkret aus, was Sie dem Kunden bieten können. Kommunizieren Sie immer über die Kundenvorteile und richten sich nach den Kundenwünschen und Kundenzielen.

Denn nur wer im Sinne des Kunden kommuniziert, kann auch in dessen Sinne handeln und seinen Verkaufserfolg steigern. 

 

 

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