Verkauf am Telefon: Fragearten und Fragetechnik richtig erfolgreich anwenden

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Verkauf am Telefon richtig machen. Aber wie? 
Die erfolgreiche Fragetechnik verbessern 

Gute Antworten = bessere Gespräche am Telefon führen. Das bekommen Sie nur, wenn Sie die richtigen Fragen stellen. Zum richtigen Zeitpunkt.  

Entscheidend für mehr Erfolg beim Verkaufen ist immer auch, strukturiert zu agieren. Das beinhaltet vor allem die Technik der Gesprächsführung.

Aber was heißt das konkret? Nun: Die passenden Fragen zum richtigen Zeitpunkt im Verkauf zu stellen - Das ist die Fragetechnik mittels gekonntem Einsatz der Fragearten.

Und genau hier liegt oft das Problem. Zwar kennen alle aus verschiedenen Verkaufstrainings das Thema. Auch wissen die meisten, welche Fragen was auslösen bzw. welche Reaktion daraus entsteht. Aber einen echten Plan, eine gekonnte Dramaturgie: Das fehlt oft. 

Doch fangen wir mit der Definition an: Die unterschiedlichen Fragen, werden in Fragearten unterteilt. Insgesamt wird zwischen über 30 verschiedenen Fragearten differenziert.

Wer also am Telefon verkaufsorientierte Telefongespräche führen will, sollte Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden und beherrschen.

Das Sweet Spot Seminar Verkauf am Telefon hinterfragt dementsprechend unsere Gewohnheiten am Telefon und setzt durch das Vermitteln der richtigen Fragearten und Fragetechniken neue Impulse. 

Sicherlich gibt es kein Patentrezept den erfolgreichen Verkauf am Telefon. Aber es gibt einige Hebel, die man beim Telefonieren „drücken“ kann. Oft sind diese die entscheidenden Fragen an den entsprechenden Stellen. Denn diese Fragen führen dazu, den Dialog mit dem Kunden zu stärken.


Klare Fragen im Telefonverkauf für besseres Verständnis
die richtige Fragetechnik & Fragearten lernen
 

Kunden wollen verstanden werden. Ist doch klar. Aber was signalisiert Ihrem Gesprächspartner, daß Sie ihn verstehen?

Wie so oft im Leben ist das nicht eindimensional. Oder kann nur an einem Punkt festgemacht werden. Darum bedeutet verkaufsorientierte Telefongespräche führen auch, daß man sich im Gespräch absolute Klarheit darüber verschafft, was ein Kunde für Bedürfnisse und Anforderungen stellt.

Dies gelingt nur mit einer entsprechenden Fragetechnik. Allerdings ist es ein Unterschied, ob Sie nur einen Fragenkatalog abarbeiten, oder ob Sie sich wirklich für die Interessen interessieren.

Deshalb, lernen Sie am besten, wie Sie wann welche Informationen erhalten können. Noch besser aber, Sie erfahren die wirklichen Belange und Befindlichkeiten. Wie? Genau diese können Mitarbeiter in einem Sweet Spot Seminar Verkauf am Telefon erlernen.


Erst durch die richtige Fragetechnik + Fragearten entstehen erfolgreiche Gespräche im Telefonverkauf 

Was unterscheidet erfolgreiche Verkäufer von nur mäßig erfolgreichen Verkäufern? Der Umsatz? Der Fleiß? Das Selbstbewußtsein bzw. Mindset? Die große Klappe?

Nun, viele meinen tatsächlich das wäre es. Unbestritten sind einige Eigenschaften nötig, um im Vertrieb zu bestehen. Auch gehört eine gewisse Persönlichkeitsstruktur dazu. Das ist unbestritten.

Das Entscheidende ist aber unter dem Strich: Kunden kaufen! Und zwar immer wieder. Das ist Erfolg!

Und bei wem kaufen Kunden? Bei dem, der ihre Bedarfe abdeckt, derjenige, der ihre Bedürfnisse befriedigt und erst Recht der, der ihre Befürchtungen zerstreut. So schaut es aus.

Der Rest gehört auch dazu. Ist am Ende meist nur Voraussetzung. Und übrigens: Das mit dem Mindset und mit dem Umgang haben die Konkurennten genauso drauf. Wo ist denn da der Unterschied? Genau: in der Kundenzentrierung!

Doch zurück zum Kernthema: Ohne Fragen gibt es keine Dialoge und damit auch keine guten Gespräche. Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden, bedeutet dementsprechend, Dialoge gezielt entstehen zu lassen und von Anfang an in die richtige Richtung zu leiten.

Schließlich sollen verkaufsorientierte Telefongespräche führen im Idealfalle zu einem Geschäftsabschluss führen. 

 

Gute Fragetechnik mit den richtigen Fragearten
für besseren Verkauf am Telefon  

Welches sind also die Grundsätze der Fragetechnik? Und unter welchen Fragetypen unterscheidet man? Gute Fragen!

Zwei Hauptfragetypen sind geschlossene und offene Fragen.

Geschlossene Fragen zielen meist auf eine bestimmte Antwort, die durch die Art der Frage bereits vorgegeben sind. Sie werden meist mit nur einem Wort beantwortet, also beispielsweise mit Ja oder Nein.

Offene Fragen sind die sogenannten "W Fragen". Diese dienen dazu ein Gespräch am telefon am Laufen zu halten und Informationen zu bekommen. Zudem fördern offene Fragen die Kommunikation und erhöhen den redeanteil Ihres Kunden. Was per se immer gut ist. Der richtige Verkauf am Telefon ist vor allem gut zuhören. Denn so erfahren Sie viel, um dann zum richtigen Zeitpunkt Ihre Argumente anzubringen. 


Dialoge schaffen? Hört sich gut an! 

Geschlossene Fragen regen Kunden logischerweise nicht zum Sprechen an. Sie treiben vielmehr den Fragenden dahin, viele Fragen zu stellen. Das weckt beim Gesprächspartner eher abwehrende und negative Gefühle. Verkaufsorientierte Telefongespräche führen, bedeutet daher vor allen Dingen mit offenen Fragen zu operieren. Denn offene Fragen fördern das wechselnde Gespräch. 

 



Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden
für mehr Erfolg am Telefon
 

Der Gebrauch von offenen Fragen bringt den Partner am anderen Ende der Leitung zum Sprechen. Dadurch wird das Telefonieren zu einer natürlichen Gesprächssituation und nicht zu einer Abfrage von Infos.

Die Notwendigkeit vieler zusätzlicher Fragen wird vermindert und das Gespräch kann durch seine Vertraulichkeit in die gewünschte Richtung gelenkt werden. Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden, ist daher die Basis für den möglichen Geschäftserfolg. 

 

Haben wir Ihr Interesse geweckt? 

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