Verantwortlichkeiten richtig verteilen und organisieren - Führung im Vertrieb

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Führung im Vertrieb ist wahrlich nicht einfach.

Der Aufbau und die Verantwortlichkeiten im Vertrieb sind komplex.

Mehrere Mitarbeiter und Abteilungen sind dabei involviert. Oftmals sind diese für die Führung nicht vor Ort greifbar, sondern in Ihren jeweiligen Gebieten ansässig. Zudem sind hoffentlich die Verkäufer oft auf Achse. 

Gerade wenn dies so ist: Sind die Verantwortlichkeiten nicht richtig verteilt und organisiert, scheitert der Vertrieb.

Die Organisation und Steuerung der Vertriebsaktivitäten sind Aufgabe der Führung.

Denn ein Vertrieb funktioniert nicht von alleine oder aus dem Bauch heraus. Es braucht eine Strategie, eine Struktur und eine klare Organisation, um Vertriebserfolg zu planen und sicherzustellen. 

Die Qualität der Vertriebsorganisation sowie der Vertriebsstrukturen ist entscheidend für den langfristigen Erfolg im Vertrieb.

Aus diesem Grund ist es elementar wichtig für die Führung, im Vertrieb die Verantwortlichkeiten richtig zu verteilen und zu organisieren.

 
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Führung im Vertrieb legt fest und steuert 

Hand aufs Herz: Wissen Sie wirklich was Ihre Verkäufer die Woche über so machen? Im Vorhinein?
Oder ist es nicht eher so, daß Sie im Nachgang erfahren, welche Termine sie hatten und wieviel Zeit sie für welche Aktivitäten investiert haben.

Wie sieht es bei Ihnen aus: Wann haben Sie die Besuchsberichte vorliegen? Und wie aussagekräftig sind die Besuchberichte Ihrer Verkäufer?  (Von der Einheitlichkeit mal ganz zu schweigen)

Erfolg im Vertrieb ist planbar! 

Dabei geht es darum die Tätigkeiten zu definieren und festzulegen, wie oft und wann diese durchzuführen sind. 

 

Ein Beispiel für richtige Führung im Vertrieb durch Organisation

Nehmen wir an, Sie haben das Ziel Ihren Umsatz um X Euro zu steigern. 50% des Umsatzwachstums soll durch Neukunden generiert werden. Dafür sind 10 neue Aufträge nötig. Jetzt ist die Frage: Wie schaffen Sie das? 

Das ist zwar nicht einfach aber planbar. Indem Sie festlegen, daß Ihre Verkäufer das tun, um das Ziel zu erreichen. 

Um neue Kunden zu akquirieren benötigen Sie Termine. Um Termine zu bekommen, müssen Sie Akquise Telefonate machen. 

Der Einfachheit halber nehmen wir an, daß Sie jeweils eine Umwandlungsquote von 1:10 haben.

Sie verteilen also folgende Aufgaben:

  • X Umsatz = 10 Aufträge 
  • 10 Aufträge = 100 Termine 
  • 100 Termine = 1.000 Akquise Telefonate  

Um Ihr Ziel zu erreichen, verteilen Sie die Aufgaben. 

Auf 50 Wochen umgerechnet heißt das: 2 Termine pro Woche + 20 Akquise Telefonate pro Woche. 

So gelingt es Ziele zu erreichen. Das macht gute Führung im Vertrieb!  


Gute Führung im Vertrieb:
Jeder kennt seine Aufgaben: WAS, WANN, mit WEM und WIE etwas zu tun ist 

Unsere Trainer und Berater unterstützen Sie dabei, die Organisation und Abläufe in Ihrem Vertrieb sorgfältig zu analysieren und zu optimieren. Im Training Vertrieb profitieren Sie auch von unserem Know-how, wenn es darum geht, Verantwortlichkeiten richtig zu verteilen und zu organisieren. Dadurch stellen Sie sicher, daß alle Prozesse in Ihrem Vertrieb optimal funktionieren.

Die goldene Regel, um Ihren Vertrieb erfolgreich aufzustellen lautet: Verantwortlichkeiten richtig verteilen und organisieren.

 

Mit Sweet Spot funktioniert Ihr Vertrieb 

Das Training Vertrieb vermittelt Ihnen und Ihren Mitarbeitern alles, was Sie für die Aufstellung Ihres Vertriebes wissen müssen. Wir berücksichtigen dabei natürlich immer die individuellen Anforderungen in Ihrem Unternehmen.

 
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