Eine Reihe von Trends nahezu aller Märkte fordern von modernen Unternehmen, insbesondere von Vertrieben im B2B, eine zunehmende Flexibilität bei unverändert hohem Leistungs- und Qualitätsanspruch.
Die Antwort lautet oft: Value based Selling.
Aber handelt es sich eher um einen Mythos oder ein Must-have für den erfolgreichen Vertrieb? Wir beleuchten ein paar Zahlen und Fakten.
Die European School of Business Reutlingen hat 2006 eine Studie zum Spitzenverkauf durchgeführt und die wichtigsten Merkmale für erfolgreiche Verkäufer zusammengetragen. Zehn Fähigkeiten wurden dabei mit einer Wichtigkeit von mehr als 3 (von 4) bewertet. Die führenden fünf sind:
- Fähigkeit eine persönliche Ebene mit dem Kunden zu finden
- Spaß am Verkauf
- Produktkenntnis
- Ehrgeiz des Verkäufers
- Selbsbewusstsein des Verkäufers
Die ersten vier Merkmale sind dabei solche, die bei Value based Selling explizit gefordert und gefördert werden!
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Wenn sie also exzellente Verkäufer haben wollen ist die Antwort auf „Mythos oder Must-have“ definitiv „Must-have“!
In einer Studie von 2009 wurden 163 Unternehmen befragt, deren Vertrieb in Value based Selling geschult wurde, wie stark Sie von den Trainings im Kundenkontakt profitieren.
Als mögliche Bewertungen waren die Schulnoten von 1=„sehr viel“ bis 6=„sehr wenig“ zu vergeben. Wir betrachten die Zahlen, um die Frage „Mythos oder Must-have“ zu beantworten.
Hauptmotivationen für die Teilnahme an den Fortbildungen waren die Folgenden. Die jeweils erste nachgestellte Zahl gibt die prozentuale Anzahl der Bewertungen mit 1 an, die zweite summiert die Bewertungen mit 1 und 2, die dritte jene mit 5 und 6.
- Kundenzufriedenheit (37.7% | 91.3% | 0%)
- Umsatzsteigerung (21.7% | 68.1% | 0.7%)
- Imageanstieg (30.4% | 80.4% | 2.2%)
- Bessere Kundenbindung (51.4% | 89.8% | 0.7%)
Eine Bestätigung für die Effizienz von Value based Selling.
Fassen wir unsere Ergebnisse zu „Mythos oder Must-have“ zusammen:
Unternehmen, die auf Value based Selling setzen, haben effizienterer Verkäufer und werden vom Kunden als kompetenter wahrgenommen. Außerdem verbuchen die Vertriebsleiter der Unternehmen selbst höhere Kundenzufriedenheit und -bindung und steigern sowohl das Image, als auch den Umsatz!
Die Berater von Sweet Spot sehen den Mythos damit als zerschlagen und Value based Selling als Verkaufsform der Zukunft! Denn am Ende zählt nur das Ergebnis!
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