Value Selling im Verkauf – den konkreten Mehrwert finden und verkaufen!

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Im Verkauf zählt Mehrwert mehr! 

Was aber ist Value Selling?

Produkteigenschaften eignen sich nur bedingt als Verkaufsargument, denn häufig ähneln sich Produkte auf dem Markt. 

Durch Value Selling machen Sie Mehrwerte im Verkauf bewußt und verkaufen mehr!  

Denn die Kaufentscheidung findet aufgrund mehrerer Faktoren statt. Hier gilt es, zu überlegen:

  • Was unterscheidet uns von der Konkurrenz?
  • Wo sind wir einzigartig, welchen Mehrwert bieten nur wir?
  • Welchen Mehrwert gewinnt der Kunde durch einen Kauf bei uns?

Am Ende verkaufen sich Mehrwerte.
Value Selling bedeutet also, den konkreten Mehrwert zu finden und zu verkaufen!


Emotionales Verkaufen ist mehr wert - machen Sie den Mehrwert bewußt  

Faktenbezogene Eigenschaften kann man sich außerdem schlecht merken. Sie lösen keinen Reiz aus, der dazu führt, daß die Information im Gedächtnis haften bleibt. Positive (und auch negative) Gefühle hingegen werden sehr gut behalten.

Deshalb lohnt es sich, eine emotionale Ebene anzusprechen, um einen konkreten Mehrwert zu bieten und dadurch einen Kaufreiz auszulösen! Value Selling bedeutet also immer emotionales Verkaufen.

 
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„Kurz und knackig“ bleibt im Gedächtnis

Bei der Darstellung von Argumenten, die einen Mehrwert transportieren, muß vor allem auf die Merkbarkeit geachtet werden. Sie sollten „kurz und knackig“ formuliert sein, so daß der Kunde sie sich gut merken kann. Besser also, sich auf einige für den Kunden ansprechende Merkmale zu konzentrieren und diese eher zu wiederholen – so läßt sich im Value Selling der Mehrwert dem Kunden glaubhaft machen.


Individuelle Ansprache ist überzeugender

Jedes Verkaufsgespräch ist natürlich individuell. Denn jeder Kunde ist ein anderer Käufertyp, bringt einen anderen Hintergrund mit und wird von anderen Mehrwerten überzeugt. Diese hängen mit seiner Persönlichkeit, aber durchaus auch mit dem Unternehmen zusammen, für das er als Einkäufer tätig ist. Deshalb ist Value Selling, um den konkreten Mehrwert für einen Kunden zu finden und zu verkaufen, auch nur mit der entsprechenden Vorbereitung erfolgreich.


Aktiver Einsatz von Value Selling im Verkauf wird belohnt

Es ist außerdem zu bedenken, daß der Kunde meist ja nicht selbst entscheiden kann, ob ein Geschäft zustande kommt. Vielmehr holt er in der Regel Angebote ein und vertritt dann vor den Entscheidern die seiner Meinung nach beste Variante.

Und hier kommt der Mehrwert, bzw. das Value Selling wieder ins Spiel: Ein Kunde, der wirklich überzeugt ist, wird sich aktiv im Unternehmen für unser Produkt stark machen. So erreicht man mit Value Selling im Verkauf wirklich sein Ziel.

 

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