Value Selling. Im Verkauf den Mehrwert für Kunden.

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Wer mehr verkaufen möchte, der verkauft besser Mehrwert.

Genau darum geht es beim Value Selling.

Wie aber kriegt man das im Vertrieb hin, den Kunden den Mehrwert deutlich zu machen?

So zu argumentieren, daß er auch überzeugt ist?

Vor allem aber schmackhaft zu transportieren? Attraktiv für den Kunden.

Nun, da sind 2 Aspekte entscheidend: 

  • 1. Was ist der Value des Kunden? 
  • 2. Wie verpacke ich den Mehrwert! 

Value Selling durch SIE Argumentation

Die kundenzentrierte Argumentation steht ganz im Dienste des Value Selling, des Verkaufens von Mehrwerten. Jeder Kunde fragt sich, was der Erwerb eines Produktes ihm an Mehrwert bringt. Das heißt, daß er nicht ausschließlich die Produkteigenschaften prüft, sondern zuerst und vor allem den realen und den zusätzlichen Nutzen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung ihm bietet.
Als professioneller Berater und Verkäufer gehen Sie auf diese Sichtweise ein, indem Sie sich ebenfalls nicht auf die Produkteigenschaften beschränken, sondern den Wert von Produkten bzw. Leistungen, ihren konkreten Mehrwert für den jeweiligen Kunden transparent machen.

Überfrachten Sie einen Interessenten mit Informationen über Produkteigenschaften, ohne ihm zu vermitteln, wo für ihn die Vorteile dieser Eigenschaften liegen, so verpufft die Wirkung Ihrer Argumentation schnell. 

 

Das ist kein Value Selling. Das ist volllabern!

Beachten Sie: Bereits nach drei Tagen sind einem Gesprächsteilnehmer erwiesenermaßen nur noch weniger als 20% der besprochenen Inhalte präsent. Diese von dem Psychologen Hermann Ebbinghaus (1850-1909) definierte so genannte Vergessenskurve arbeitet gerade im B2B Vertrieb mit seinen oft langwierigen Entscheidungsprozessen gegen Sie.

Durch ausufernde Aufzählung von Produkteigenschaften wirkt Ihre Argumentation vielleicht sogar kontraproduktiv: Der Einkäufer ist verwirrt, vergißt die meisten Informationen sowieso sehr bald und hat auf die wichtigste Frage keine Antwort: Was bringt ihm ein Produkt / eine Leistung in seiner individuellen Situation?


Value Selling ist entscheidend

Einkäufer im B2B (Lieferant-Geschäftskunde) müssen innerhalb der meist mehrstufigen Entscheidungsprozesse ihres Unternehmens anderen Entscheidungsträgern gegenüber selbst für bestimmte Produkte und Leistungen argumentieren. Sie müssen überzeugend erklären, warum sie für den Erwerb eines Produktes oder einer Leistung plädieren. Gerade wenn der Preis auf dem Papier nicht günstiger ist.

Daher ist es für Sie als Berater und Verkäufer entscheidend entsprechende Kaufargumente liefern und so präsentieren, daß sie den individuell gewichteten Kaufmotiven Ihres Zielkunden entsprechen. Ihre Argumente werden sich so in der Wahrnehmung Ihres Gesprächspartners positiv verankern. Nur wenn Sie den Mehrwert einer Produkteigenschaft verdeutlichen, wird aus einem USP ein einprägsames Kaufargument. Und nur wenn Ihr Gesprächspartner durch eine überzeugende kundenorientierte Argumentation selbst erkennt, worin der Mehrwert Ihres Produktes bzw. Ihrer Leistung für ihn liegt, wird er unternehmensintern für Ihr Angebot aktiv eintreten.

 

Value Selling ist mehr als nur ROI

Anders als im B2C (Privatkonsumenten) geben Einkäufer von Unternehmen nicht ihr eigenes Geld aus, sondern verwalten firmeneigenes Vermögen. Dennoch müssen sie verantwortlich mit ihrem Budget umgehen und über ihre Ausgaben Rechenschaft ablegen. Sie erwarten für das Geld, das sie ausgeben, eine angemessene Gegenleistung. Sie wollen keine Kosten verursachen, sondern eine lohnende Investition tätigen und von einem entsprechenden Return on Investment profitieren. 

Eine schlüssige Darstellung der Kundenvorteile, des Added Value, ist daher unbedingter Bestandteil Ihrer Argumentation. Sie bereiten damit unmittelbar die Verhandlung über Preise und Konditionen vor. In vielen Ratgebern und Verkaufstrainings wird die Relevanz einer Kosten-Nutzen-Argumentation zu Recht besonders betont. 

 

Value Selling ist auch Vermeidung von Unheil

Es ist jedoch wichtig zu verstehen, daß Kunden einen Nutzen ganz unterschiedlich interpretieren: Der Nutzen eines Produktes oder einer Leistung kann für einen Kunden auch darin bestehen, daß er damit ein künftiges „Unheil“, einen künftigen Mangel abwenden kann. Die Kaufmotivation ist dann ganz klar durch Ängste und Befürchtungen geprägt. 

Der Gedanke, daß Kaufentscheidungen stark durch die Angst vor Verlust ausgelöst werden, wurde in der Prospect Theory von Tversky und Kahneman wissenschaftlich untersucht. 


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