Wer im Verkauf ist weiß: Es sind meistens Kleinigkeiten, die über Erfolg oder Misserfolg (=Umsatz!) im Verkauf entscheiden.
Wer zu wenig Umsatz macht, ärgert sich zurecht. Von der fehlenden Steigerung ganz abgesehen.
Nicht selten hakt es bei der richtigen Abschlußtechnik, wenn es darum geht, ob ein Geschäft zustande kommt oder eben nicht.
Sie kennen das: Der Kundenkontakt läuft gut. Sie hatten tolle Gespräche. Aber irgendwie fehlt irgendwas. Der Kunde kauft einfach nicht.
Woran liegt das?
Viele Verkäufer sind ganz tolle Berater. Wenn es aber zum Abschluß kommt, haben sie Hemmungen.
Woher kommt es, daß im Verkauf einige auf Umsatz verzichten und beim Abschluß scheitern?
Wenn Sie Ihren Umsatz signifikant steigern wollen, verbessern Sie die Abschlußtechnik! Mit unseren Verkaufstrainings.
Wenn der Verkäufer einige grundlegende Techniken beachtet, wird er die Zahl seiner Abschlüsse erhöhen. Mit der richtigen Abschlusstechnik wird signifikant der Umsatz gesteigert.
Sie können lernen, besser im verkauf zu werden. Ja wirklich.
Allerdings nicht so wie Ihnen die selbsternannten Verkaufsgurus erzählen wollen. Moderner Verkauf im 21. Jahrhundert unterscheidet sich von den alten Verkaufstricks.
Warum? Weil die Kunden nicht blöd oder doff sind. Sie lassen sich nicht über den Tisch ziehen.
Sie wollen Ihren Usamtz erhöhen? Dann lernen Sie modern zu verkaufen!
Den Kunden richtig einordnen = Umsatz steigern im Verkauf
Der Verkäufer sollte zunächst einmal analysieren, welchen Typ Kunden er vor sich hat. Der eine Kunde möchte eine umfassende Beratung und alle für ihn wichtigen Information in Erfahrungen bringen.
Andere Kunden kommen mit ganz klaren Vorstellungen in das Verkaufsgespräch und würden sich durch eine umfassende Beratung eher abgeschreckt fühlen, sie sehen in dem Verkäufer eher einen Bearbeiter ihrer Vorstellungen und haben schon vor dem Gespräch entschieden, wie dieses verlaufen soll.
Den Kunden exakt einzuordnen ist die Basis der richtigen Abschlusstechnik, mit dem Beherrschen der richtigen Abschlusstechnik lässt sich der Umsatz signifikant steigern.
Den Abschluss im Hinterkopf = Umsatz steigern im Verkauf
Der Verkäufer versucht im Gespräch möglichst schnell herauszufinden was der Kunde wirklich möchte und motiviert ihn gemeinsam eine optimale Lösung für seine Vorstellungen zu erarbeiten.
Bei allen Fragen sollte der Verkäufer aber immer den Abschluss im Hinterkopf haben und deshalb zielgerichtet nachfragen und nicht in langen Ausführungen des Kunden den Überblick verlieren.
Im Verkaufsgespräch präsentiert der Kunde immer wieder Einwände. Anstatt auf diese genervt zu reagieren, sollte sich der Verkäufer über Einwände freuen. Kunden die Einwände präsentieren, haben in der Regel eine grundsätzliche Kaufbereitschaft. Dieses Wissen sollte dem modernen Verkäufer geläufig sein.
Zum Abschluß kommen = mehr Umsatz im Verkauf
Wie kommt man nun zielgerichtet zum Abschluß? Wie macht man den Sack zu?
Vergessen Sie die alten Sprüche und Abschlußtechniken. Wenn Sie so wollen ist der Abschluß das Produkt bzw. Ergebnis dessen, was Sie vorher gemacht haben. Oder eben nicht.
Modern zum Abschluß führen heißt, die Kaufsignale wahrzunehmen und für sich zu nutzen.
Fragt der Kunde z.B. nach Details, nach Aspekten die erst dann relevant werden, wenn er gekauft hat, interessiert sich der Kunde dafür, wie der Service und die betreuung aussieht, wenn mal etwas schief läuft, ... also alles was nach dem Kauf relevant wird, ist das ein sehr starkes Kaufsignal!
Dann gilt es die Gelegenheit am Schopfe zu packen und den Abschluß herbeizuführen!
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