Tricks im Verkauf – mehr verkaufen durch Reziprozität (Gegenseitigkeit)

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Gibt es noch Tricks im Verkauf durch die man mehr verkaufen kann? 

Oder funktionieren Tricks im Verkauf nicht mehr?  

Die normalen Tricks, normaler Verkaufstrainings haben einen Haken: Sie trainieren Manipulation.   

Aber diese alten Tricks werden nicht funktionieren, um mehr zu verkaufen. Weil die Kunden nicht (mehr) darauf hereinfallen.  

Was sind aber fundierte und professionelle Tricks, um mehr zu verkaufen? 

Dabei hilft uns die Psychologie. Und deren Erkenntnisse, wie wir Menschen entscheiden. 

Dies wird auch im Neuromarketing und in der Neuroökonomie beherzigt. 

Und genau darum geht es in unserer Reihe: „Tricks im Verkauf – mehr verkaufen!“ 

Diesmal geht es um das sehr starke Prinzip der Reziprozität. Auch Prinzip der Gegenseitigkeit genannt.  

Fachbuch:
Psychologie des Überzeugens
(Leseprobe) 


Was steckt hinter dem Prinzip der Reziprozität?
Und was ist daran der Verkaufstrick?   

Wie die deutsche Übersetzung "Gegenseitigkeit" schon sagt: Dahinter steckt eine einfache Erkenntnis: Wie Du mir, so ich Dir 

Oder anders ausgedrückt: Tut uns jemand etwas Gutes, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren. Dieses Prinzip funktioniert in allen Kulturkreisen. Es scheint also ein allgemeingültiges Sozialverhalten zu sein. Das zeigen psychologische und evidenzbasierte Studien. 

Wie schaffen Sie das als Trick in den Verkauf zu integreieren? Und dadurch mehr zu verkaufen?

Es ist tief in uns verankert: Wir haben das Bedürfnis, Ausgewogenheit herzustellen. Wenn Menschen etwas bekommen, spüren sie eine moralische Verpflichtung, etwas zurückzugeben. 

Verkäufer, die sich dies zunutze machen, sind clever. Sie geben den Kunden etwas. Etwas außergewöhnliches, was der Kunde zu schätzen weiß. Das muß nichts Materielles sein. Z.B. wenn Sie extra für ihn etwas tun. Zeit investieren. Ihm aus der Patsche helfen. Beide Augen zudrücken.

All das fördert die Reziprozität. 

 
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von & mit Jochen Peter Elsesser
(Termine, Preise, Inhalte)
"Verkauf im 21. Jahrhundert" 

 

Der Trick im Verkauf ist, daß dieser Handlungsimpuls eben intrinsisch ist. Das heißt: Nicht der Verkäufer baut Druck auf, sondern der Kunde macht sich selbst Druck. Da er sich moralisch verpflichtet fühlt. 

Sie kennen das. Z.B. Sie sind in einem Feinkostladen und probieren mehrere Köstlichkeiten. Sie trinken ein Glas Wein. Wenn Sie jetzt einfach so gehen, ohne irgend etwas zu kaufen, haben Sie ein schlechtes Gewissen. Oder?  

Ein anderes Beispiel aus dem Geschäftsleben: Sie wissen, daß Sie zu spät bestellt haben. Ihr Lieferant drückt beide Augen zu, zieht die Produktion vor und beliefert Sie trotzdem. Er hilft Ihnen aus der Patsche. 

Würden Sie wieder bei ihm kaufen? Sehen Sie: es funktioniert!  

Also: Was ist dann der Trick im Verkauf? 

  • Tun Sie Ihren Kunden etwas Gutes 
  • Seien Sie kulant 
  • Gehen Sie in Vorleistung 
  • Stellen Sie Ihren Kunden Informationen zur Verfügung 
  • Machen Sie Ausnahmen für Ihre Kunden (und sagen das auch!) 
  • Laden Sie Ihre Kunden ein

Sind Ihre Kunden auch nur minimal an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert, und nicht abgestumpft, werden Sie es Ihnen zurückgeben. Und mehr bei Ihnen kaufen 

  

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