Suggestivfragen im Verkaufsgespräch vermeiden oder nutzen?

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Suggestivfragen im Verkauf: richtig oder falsch?

Die richtige Fragetechnik ist wichtig im Verkaufsgespräch.

Was aber sind die richtigen und wichtigen Fragen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch? 

Die Suggestivfrage genießt einen schlechten Ruf. Seriöse Verkäufer sollten sie nicht einsetzen, um nicht manipulierend und beeinflussend zu erscheinen.

Obwohl häufig genutzt, hat sie in der Welt des B2B-Vertriebs keinen Platz – suggeriert sie doch, daß der Verkäufer den Kunden manipulieren will.

Im Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch lernen Sie deshalb, wie Sie die Frageform der Suggestivfrage zu vermeiden.

Und wo sie dosiert eingesetzt doch ihre Berechtigung hat. Damit Sie in Zukunft besser verkaufen und mehr verkaufen. 

 
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Suggestive Provokation als Fragetechnik 

Gerade im B2B-Bereich ist Kommunikation auf Augenhöhe Pflicht. Suggestive Fragen, die sich durch ihren Einsatz von lenkenden Füllwörtern wie „doch“, „auch“, „bestimmt“, „wohl“ oder „sicherlich“ charakterisieren, versetzen den Zuhörer jedoch in eine niedrigere Position.

Wie Sie im Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch feststellen werden, provozieren Suggestivfragen eine ganz unmittelbare Reaktion. 

 

Zustimmung, Ablehnung, Abneigung durch die Suggestivfrage 

Denn sie erfordern unbedingte Zustimmung – die oben genannten Füllwörter erwecken den Eindruck, nur der Fragende habe die richtige Ansicht und wer sich ihm nicht anschließe, habe offenkundig weniger Ahnung.

Anhand Ihrer eigenen Reaktion in Beispielaufgaben erkennen Sie im Training, daß Suggestivfragen im Verkaufsgespräch damit oft das Gegenteil erreichen: Der Kunde lehnt Ihr Angebot ab, es stellt sich ein innerer Widerwillen ein.

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Sanftes Lenken im Notfall ist die bessere Fragetechnik als die Suggestivfrage  

Wo kann denn dann aber die Suggestivfrage einen Platz haben? Richtig eingesetzt und vorsichtig dosiert kann sie genutzt werden, um unentschlossene Kunden sanft in eine Richtung zu lenken. Wenn Sie nach der Suggestivfrage genug Raum lassen, kann sich Ihr Gegenüber nicht gedrängelt und bevormundet vorkommen.

Dennoch sollten Sie mit dieser Technik vorsichtig umgehen, denn wie Sie in einem Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch feststellen werden: Ihr guter Ruf kann davon abhängen. 

 

Bewußtes Sprechen für Profis – die richtigen Fragen zur rechten Zeit im Verkaufsgespräch 

Wer gute Kommunikation beherrscht und die persönlichen Eigenschaften eines exzellenten Verkäufers mitbringt, muß auf manipulative Fragen dieser Art nicht zurückgreifen.

Es ist dennoch im Sinne der bewußten Sprachhandlung wichtig und sinnvoll, auch Suggestivfragen in einem Training zu richtigem Fragen im Verkaufsgespräch kennenzulernen – denn nur, was man kennt, läßt sich auch bewußt vermeiden bzw. einsetzen.

 

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