Strategisch zu mehr Umsatz im Vertrieb: So definieren Sie Ihre Kunden richtig

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Wer mehr Umsatz im Vertrieb erreichen will und dadurch schneller mehr Erfolg im Vertrieb haben will, der sollte sich einmal seine Kunden anschauen. Und zwar strategisch und nicht aus dem Bauch heraus. 

Denn Strategie im Vertrieb ist auch immer eine Definition dessen, welchen Wert welche Kunden haben. Und dieser ist meßbar. 

Wem schenken Sie im Vertrieb die meiste Aufmerksamkeit? Dem mit dem Sie am besten "Können". Oder dem der strategisch betrachtet auch in Zukunft am meisten bringt? 

Wer sind Ihre Top-Kunden – und wie haben Sie diese definiert? Ist Ihre Kunden-Einteilung (ABC o.ä.) nach Bauch, nach Meinung, nach Umsatz? Wenn ja, haben Sie ein Problem.

Machen Sie es besser: Zahlen, Daten, Fakten sind geeignet, um Kundenwert zu definieren. 

Warum das so wichtig ist? Weil Sie eine Sache begrenzt im Vertrieb: Zeit ist eine knappe Ressource, wenn es um Kundenbetreuung und Vertriebsaktivitäten geht.

Um so wichtiger, strategisch mit ihr umzugehen, um den Umsatz im Vertrieb gezielt zu steigern.

Kunden richtig zu definieren ist die Grundlage erfolgreichen Zeitmanagements und Portfoliomanagements.

Denn: Erfolg im Vertrieb hat eine Strategie. So klappt das auch mit mehr Umsatz! 


Nicht nur Ist-Größen beachten beim Kunden bewerten und definieren

Wenn es darum geht, welcher Kunde wieviel Betreuungszeit bekommt, schauen viele Vertriebler nur auf den aktuellen Umsatz. Kunden mit Spitzenumsatz bekommen die meiste Aufmerksamkeit, Kunden im unteren Segment die wenigste.

Sicher ist Umsatz als Maßgröße nicht zu vernachlässigen, doch greift die Taktik schon mittelfristig zu kurz. Denn nicht nur der derzeitige Stand ist zu betrachten – auch zukünftige Umsätze sollten in Ihre Überlegungen einbezogen werden. 

 

Schauen Sie in die Zukunft! Das Potential ist entscheidend, um den Umsatz zu steigern

Als Vertriebsprofi interessieren Sie sich demnach nicht nur für aktuelle Umsätze, viel mehr analysieren Sie die zukünftige Entwicklung Ihres Kunden.

Sie achten auf Potentiale, die zukünftig noch ausgeschöpft werden können, um strategisch zu mehr Umsatz im Vertrieb zu gelangen. Sie definieren Ihre Kunden also beispielsweise nach Möglichkeiten zum Cross-Selling oder Up-Selling oder einer möglichen Expansion. 

 
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Kombinieren Sie Ihre Wunschfaktoren, um Kunden einen Wert zu geben

Doch nicht nur die zukünftige Umsatzentwicklung ist für Sie interessant. Ein weiterer wichtiger Faktor kann etwa ein zwar geringer, aber ohne großen Aufwand erreichbarer Anteil am Deckungsbeitrag sein.

Kunden, die viel Aufmerksamkeit benötigen, jedoch wenig einbringen, sollten Sie wiederum aus Ihrem Portfolio streichen. Um Kunden richtig zu definieren und strategisch zu mehr Umsatz zu gelangen im Vertrieb ist es für Sie wichtig, sich eine Kombination aus Wunschfaktoren zusammenzustellen, die genau zu Ihnen paßt. 

 

Strategisch zur perfekten Kundenliste = mehr Umsatz

Die perfekte Kundenliste ist Ihr Leitfaden zur Betreuung Ihrer Kunden und dem vertretbaren Zeitaufwand. Halten Sie sich an diese Liste, können Sie sicher sein, sich nicht zu verzetteln oder zu lange mit unwichtigen Kunden aufzuhalten.

Strategisch legen Sie fest, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen wichtig sind, welche Kunden Sie zukünftig gerne gewinnen würden und auf welche Kunden Sie gut verzichten können. Durch die richtige Kundendefinition arbeiten Sie effizient und sichern zudem Ihren Umsatz!

 

 

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