Strategisch denken, strategisch handeln im Vertrieb. Besseres Kundenmanagement

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Wer besser im Vertrieb werden möchte, der sollte sich unbedingt mit dem Kundenmanagement befassen.

Das heißt: Welcher Kunde hat welchen Wert und mit welchen Kunden verbringe ich wieviel Zeit? 

Das ist strategischer Vertrieb. Alles andere ist nur Betrieb machen.  

Wo mit vielen unterschiedlichen Kunden gearbeitet wird, die womöglich aus unterschiedlichen Branchen kommen, verschiedene Betriebsgrößen und Jahresumsätze mitbringen und dementsprechend unterschiedlich gewinnbringend sind, ist der Betreuungsaufwand groß.

Um ressourcenschonend – d.h. auch möglichst effizient – zu arbeiten, muß ein besseres Kundenmanagement her. Strategisch denken – strategisch handeln im Vertrieb. 

 

Betreuungsaufwand strategisch planen im Vertrieb  

Betreuungsaufwand und Ertrag sind nämlich, entgegen landläufiger Annahme, selten ausgewogen. Häufig melden Kunden permanent Bedenken an, brauchen besonders viel Überzeugungsarbeit und persönliche Ansprache – und kaufen dann nicht, wenig oder selten. Um hier den Überblick zu behalten und zu kategorisieren, muß strategisch gedacht und gehandelt werden. Nur damit ist ein besseres Kundenmanagement im Vertrieb möglich. 

 

Filterkriterien für den Kundenwert im Vertrieb

Strategisches Denken und Handeln bedeutet dementsprechend, mittels konsequenter Kundenwertanalyse zu filtern und das Kundenmanagement entsprechend gestalten: Die Filterkriterien bestimmt der Vertrieb dabei selbst, nach eigenen Bedürfnissen. Besseres Kundenmanagement im Vertrieb heißt, sich bevorzugt um diejenigen zu kümmern, die diesen Aufwand auch honorieren. 

 
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Handlungssicherheit durch Strategie im Vertrieb  

Die Kundenwertanalyse ergibt dabei Kennzahlen, anhand derer ein Verkäufer feststellen kann, wo ein Kunde verortet wird – gehört er zu den gewinnbringenden Wunschkunden oder zu den zeitraubenden Zweiflern? Dabei bieten diese Kennzahlen eine Handlungsempfehlung und damit die Sicherheit, nicht nach Gefühl entschieden zu haben, sondern auf der Basis einer realen Faktenlage. So sieht besseres Kundenmanagement im Vertrieb aus. 

 

Bessere Akquise durch strategisches Kundenmanagement 

Als Strategie schärft die Kundenwertanalyse dabei nicht nur den Blick für den bestehenden Kundenstamm. Sie ermöglicht auch, dieselben Kriterien auf potentielle Neukunden anzuwenden und verbessert so die Effizienz der Akquise ungemein. Für ein besseres Kundenmanagement im Vertrieb ist es sinnvoll, strategisches Denken und Handeln nicht nur auf das Hier und Heute zu beschränken, sondern vielmehr in die Zukunft zu planen. Und je genauer man seinen Wunschkunden in der Praxis kennt, desto besser läßt er sich schon bei der Neukundenakquise qualifizieren.

 

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