Steuerung & Controlling im Vertrieb: Wie Sie Mitarbeiter führen

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Mitarbeiter im Vertrieb zu führen erfordert immer auch diese zu steuern und zu controllen.

Vertriebssteuerung & Vertriebscontrolling stoßen in der Praxis aber immer wieder an ihre Grenzen.

Teils weil es traditionell nicht verankert ist, daß auch wirklich gesteuert wird. Meist aber weil Controlling falsch umgesetzt wird. Oft wird das Kinde mit dem Bade ausgeschüttet.

Entscheidend ist, was und wie Sie Erfolg im Vertrieb planen. Dabei steht und fällt der Erfolg jeder Vertriebsstrategie mit den Mitarbeitern, die sie umsetzen.

Zwar ist relatives freies Arbeiten im Vertrieb oft gang und gäbe, ganz besonders im Außendienst.

Doch zu wenig Führung wirkt sich immer negativ aus – Mitarbeiter brauchen klare Anweisungen und Linien, damit funktioniert, was funktionieren soll.

Damit diese Anweisungen nicht auf persönlichem Eindruck basieren, ist professionelle Steuerung & Controlling im Vertrieb so wichtig. 

Echte Zahlen bilden die Basis konsequenter Mitarbeiterführung. 

 
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"Vertriebsmanagement & Führung" 

Ihre Mitarbeiter im Vertrieb verabscheuen Steuerung & Controlling: Der menschliche Faktor 

Vertrieb kann nicht von Maschinen durchgeführt werden. Vertriebsmitarbeiter sind Menschen und haben Stärken, aber auch Schwächen und Fehler.

Mitarbeiter im Vertrieb sind wie Wasser: Sie gehen immer den Weg des geringsten Widerstandes. Und Sie finden immer Mittel und Wege, wie Sie Begrenzungen unterhölen können.

Wer es zulässt, daß die Aktivitäten und Tätigkeiten nicht im Fokus stehen, der wird scheitern in der Führung des Vertriebs.

Regeln Sie, was die Mitarbeiter im Vertrieb zu tun haben. Wann sie es zu tun haben. Mit wem sie Zeit verbringen. Seien Sie konsequent in der Führung. Und legen Sie Kennzahlen fest!

Bei allen Kennzahlen des Controllings muß die intrensische Motivation im Blick behalten werden – Mitarbeiter brauchen nicht nur Anweisungen, sondern auch die Erkenntnis, daß es ihnen selbst etwas bringt.

Das vom Chef anzunehmen ist schwer. Von einem Externen geht das schon eher. Deshalb gönnen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtige Schulung, um diese die notwendigen Maßnahmen umsetzen können. 

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Wie lassen sich Mitarbeiter zu besseren Leistungen motivieren? 
Und was ist zu tun, wenn etwas schief läuft? 

Controlling im Vertrieb ist die Basis jeder Mitarbeiterführung. Nur so wissen Sie, was tatsächlich passiert, welche Ergebnisse geliefert wurden und welche Prozesse diese behindert oder begünstigt haben. Auf der Basis dieser Zahlen lassen sich Mitarbeiter zu mehr Leistung anspornen – und bei zu geringen Leistungen zur Rechenschaft ziehen.  

 

Von Kritik zu Veränderung - das ist Steuerung & Controlling im Vertrieb

Menschen ändern ihr Verhalten nicht durch Kritik allein. Kritik ist wichtig, um Mißstände klar aufzuzeigen. Doch das allein bringt noch keine Verhaltensänderung und verbessert nicht die Umsetzung von neuen Prozessen. Um konstruktive Veränderung zu erzielen brauchen Mitarbeiter ein praxisorientiertes Training, das ihnen ermöglicht, bessere Leistungen zu erbringen. 

 

Strategie und Umsetzung des Vertriebscontrollings:
So gelingt es! 

Steuerung & Controlling im Vertrieb ist Ihr Werkzeug, um Mitarbeiterleistungen zu bewerten. Damit eine dauerhafte Veränderung entstehen kann, werden Mitarbeiter zudem für die Praxis geschult. Ihr Erfolgskonzept: Mit den Beratern und Trainern von Sweet Spot bekommen Sie beides, die richtigen Instrumente für Controlling und Mitarbeiterführung – und die richtigen Schulungen für Ihre Mitarbeiter. Alles aus einer Hand. 

 

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