Stärken nutzen, Potentiale optimieren: So wichtig ist Positionierung im Vertrieb

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Die Frage nach der Positionierung im Vertrieb klingt auf den ersten Blick banal.

So banal, daß die Positionierung bei Vertriebstrainings häufig ganz ausgelassen wird.

Schließlich wissen Sie doch, wer Sie sind, oder?

Und Sie wissen auch wo Sie stehen, nicht wahr? Und selbstverständlich wissen Sie auch wofür Sie stehen und Was Sie Ihren Kunden bieten, habe ich Recht? 

Hand aufs Herz: Wissen das auch wirklich alle Ihre Verkäufer? Und wenn ja: Bringen Sie das auch Ihren Kunden adäquat rüber?

Machen Sie den Test: Fragen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb: "Sag mir in 30 Sekunden was das Besondere an uns ist" 

Wenn Sie jedoch einmal versuchen, in wenigen Sätzen zu skizzieren, wo und wie sich Ihr Unternehmen verortet, werden Sie feststellen, wie komplex diese Aufgabe ist.

Und jetzt überlegen Sie einmal: Wie sehen das Ihre Kunden? Wissen die das wirklich?

Wenn nicht, dann haben Sie eine Aufgabe.

Dabei ist die richtige Positionierung im Vertrieb die Grundlage, um seine Stärken richtig zu nutzen und seine Potentiale zu optimieren.


Geplantes Vorgehen statt blinder Aktionismus im Vertrieb 

Beschäftigen Sie sich etwa mit dem Thema Akquise, bevor Sie eine genaue Positionierung im Vertrieb (und im nächsten Schritt eine Zielkundendefinition) vorgenommen haben, so gleicht das einem blinden Voranpreschen.

Um im Hinblick auf Ihr Ziel Stärken zu nutzen und Potentiale zu optimieren ist es zwingend notwendig, zu wissen, wo man herkommt, wie die Ausgangsbasis aussieht.

 
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Kommunikation im Vertrieb stärken und Potentiale verbessern  

Im Vertrieb geht es immer um Kommunikation. Genau deshalb ist die Positionierung als Grundlage jeder Interaktion auch so wichtig. Um seine Stärken und Potentiale optimal zu nutzen und zu präsentieren, muß klar sein wie man wahrgenommen werden möchte.

Und dazu wiederum muß erarbeitet werden, wie die aktuellen Gegebenheiten tatsächlich sind und wo das Unternehmen derzeit steht.


Aktuelle Position des Unternehmens sicher bestimmen, um besser zu werden

Eine Positionierung im Vertrieb um Stärken zu nutzen und Potentiale zu optimieren beginnt also immer mit einer Analyse des Status quo. Gerade wenn Ihr Unternehmen bereits am Markt etabliert ist, lohnt sich diese Vorgehensweise.

Denn hier starten Sie nicht von Null und können sich auch an Zielkundenwünsche oder Akquise Ergebnisse nicht einfach anpassen. Vielmehr müssen die letzteren beiden aus dem folgen, was Sie haben: Der aktuellen Position Ihres Unternehmens. 


Alle profitieren durch Positionierung im Vertrieb: Sie und Ihre Kunden  

Von einer gewissenhaften Positionierung im Vertrieb profitieren also am Ende alle. Nicht nur erleichtern Sie sich die Arbeit maßgeblich. Auch Ihre Kunden bekommen so Angebote, die auf sie zugeschnitten sind, weil Sie sich auf Ihre Stärken und Potentiale besinnen und direkt die Zielkunden ansprechen, die zu Ihnen passen.

Und so wird wiederum auch die Akquise im dritten Schritt deutlich erleichtert.

 

 

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