So werden Sie stark in der Preisverhandlung – besser verkaufen lernen

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Um besser verkaufen zu lernen, ist es wichtig, stark in der Preisverhandlung zu sein.

Einkäufer müssen selbstverständlich immer versuchen, Preise zu drücken – schließlich handeln sie im Interesse ihres Unternehmens und müssen die Preise ihren Vorgesetzten gegenüber argumentieren.

Nachgeben im Preis ist jedoch immer zum eigenen Nachteil: Darum besser Vorteile oder Extras anbieten, die insgesamt einen Mehrwert bieten, für Sie aber nicht so teuer zu kalkulieren sind.

Wer im Preisgespräch zu schnell nachgibt und direkte Rabatte einräumt macht 2 Fehler:

1. Sie verschenken bares Geld, das 1:1 die Marge schmelzen läßt.

2. Sie geben dem Kunden das Signal, daß noch mehr drin gewesen sei. 

Deshalb der Tip: Wenn, dann immer kämpfen und erst später indirekte Rabatte geben wie z.B. Natural Rabatte oder Gutschriften.

So machen indirekte Vergünstigungen Sie stark in der Preisverhandlung, um in Zukunft besser mehr zu verkaufen.  

 

Gesprächsvorbereitung ist ein Muß, um besser verkaufen zu lernen 

Um indirekte Vergünstigungen statt Preisnachlässen anzubieten sollten Sie sich wirklich intensiv vorbereiten. Zum einen muß sich diese Vergünstigung für Sie rein rechnerisch lohnen (also keinen finanziellen Nachteil erwirtschaften), zum anderen muß der angebotene Vorteil für den Kunden auch interessant sein.

Nur dann kann eine indirekte Vergünstigung Sie in der Preisverhandlung stärken. 

 
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Die Vorbereitungsphase entscheidet im Verkauf 

Schlechte Verkäufer bereiten sich nicht vor und überlassen alles ihrer Eingebung. Sinnvoll ist deshalb, bei der Angebotserstellung noch ausreichend Spielraum bezüglich der Rahmenkonditionen zu lassen – so kann noch nachverhandelt werden, ohne daß im Vorhinein zu viel „verschenkt“ wurde. Um durch indirekte Vergünstigungen stark in die Preisverhandlung zu gehen, sollten Sie diese Argumente auch erst anbringen, wenn Ihr Kunde durch einen Einwand das Signal dazu gegeben hat. 

 

Rabatte direkt vorab einräumen – schneller mehr verkaufen 

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Rabatte sofort ins Angebot aufzunehmen. Wenn Ihr Kunde dann das Thema Preisreduktion anspricht, können Sie auf die enthaltenen indirekten Vergünstigungen hinweisen.

Bei hartnäckigen Kunden zielen Sie auf deren Verlustaversion: Welche bereits eingeräumten Vergünstigungen wären verzichtbar? Die wenigsten Kunden werden das Gefühl hinnehmen, etwas herzugeben, was ihnen schon einmal „sicher“ war. 


Hörbuch: 

Die perfekte Preisverhandlung
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Strategisch und souverän auftreten - besser verkaufen lernen 

Denken Sie immer daran: Die Preisverhandlung steht und fällt mit Ihrem Auftreten. Nur wer souverän zu seiner Preisgestaltung steht, überzeugt: Denn zu hohe Reduktionen wirken unseriös oder gar willkürlich – so erwecken Sie den Eindruck, Ihre Preise nicht rechtfertigen zu können.

Das Vertrauen des Kunden läßt sich so nicht gewinnen. Wer dagegen strategisch plant, souverän argumentiert und zu seiner Preisgestaltung steht, signalisiert Seriosität und wirkt vertrauenswürdig. So lernen Sie, besser zu verkaufen.

 

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