Strategie im Verkauf ist nicht das Gleiche wie Taktik im Verkauf. Daher ist es so wichtig beides zu beherrschen. Mit den richtigen und wichtigen Kunden!

Um erfolgreich zu verkaufen, braucht es Kunden die kaufen. Diese Zielkunden zu finden und anzusprechen ist strategisch verkaufen.

Sie brauchen also die passenden Zielkunden, um die richtige Strategie im Verkauf umzusetzen. 

Die Frage ist:

• Welche Kunden brauchen Sie? 
• Welche Kunden hätten Sie gerne?
• Welche Kunden werden bei Ihnen kaufen? (Noch wichtiger!) 
• Welche Kunden passen nicht (so gut) zu Ihnen? 
• Auf welche Kunden sollten Sie in Zukunft verzichten? (Für viele schwer zu "begreifen") 
  
  

Im Vertriebsmanagement unterscheiden wir zwischen Zielkunden und Wunschkunden. Doch dazu später mehr.

 

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Kennen Sie das: Preisdiskussionen?

Wie oft hat man im Vertrieb das Gefühl, die Preisgestaltung erklären zu müssen, über Konditionen endlos zu verhandeln und mit unzufriedenen Kunden zu diskutieren.

Die vorherrschende Meinung: Das gehört einfach dazu.

Doch ist das wirklich so? Mitnichten. Hier läuft etwas falsch! 

Aber was läuft hier falsch?

Beliebig oder wählerisch?

Bestimmt haben Sie diesen Satz auch schon mal gehört: „Jeder ist ein potentieller Kunde“ oder „Wir wollen alle Kunden haben“ oder „so überzeugen Sie jeden Kunden“. Das würde ja bedeuten: "Jeder Kunde ist ein Zielkunde" 

Vielleicht denken Sie selbst so. Und Ihre Kollegen. 

Zumindest denken viele schlechte Verkaufstrainer so.  

Das ist natürlich Blödsinn!

Denn, wenn jeder Kunde ein Zielkunde ist, liefern Sie sich der absoluten Beliebigkeit aus: 

• Wenn jeder ein Zielkunde ist, muß ich auch jeden zufriedenstellen können 
• Wenn jeder ein Zielkunde ist, muß ich mit allen Ansprüchen zufrieden sein 
• Wenn jeder ein Zielkunde ist, muß ich jedem nach der Pfeife tanzen 
• Wenn jeder ein Zielkunde ist, muß ich mich um jeden kümmern.
  
  

Sicher ist es auf den ersten Blick ein charmanter Gedanke, jeden zum Kunden machen zu wollen - doch wie hoch ist der Preis?

Wer seine Kunden bewußt auswählt, hat nur Vorteile. Denn bestimmte Parameter sind auf diese Weise im Vorhinein festgelegt. 

 

Wunschkunde oder Zielkunde?

Machen Sie es bereits so, sprechen Sie nur Ihre Wunschkunden an? Haben Sie damit den gewünschten Erfolg?

Mein Wunschkunde mag einer schönen Vorstellung entsprechen – er stimmt aber unter Umständen gar nicht mit meinem Zielkunden überein. So spreche ich Kunden an, die ich gerne hätte, die aber gar nicht zu mir passen. Auch hier wird es kompliziert!

 

 

Passen Sie Ihre Kundenansprache an! 

Klar ist also: Nicht jeder ist mein idealer Kunde – und wen ich mir als Kunden wünsche, der muß noch lange nicht mit mir harmonieren.

Wenn Sie Ihre Kundenansprache jedoch auf Ihren Zielkunden zuschneiden, vergrößern Sie Ihre Erfolgschancen enorm. Überlegen Sie sich deshalb genau:

• Wer paßt zu Ihnen? 
• Wer paßt zu Ihrem Angebot? 
• Zu wem passen Sie? 

Wie muß Ihre Kundenansprache aufgebaut und formuliert sein, damit Sie genau diese Kunden erreichen?

 

So finden Sie die richtige Lösung 

Lassen Sie sich bei der Zielkundenfindung und in der Kundenansprache beraten. So finden Sie die Lösung, die zu Ihrem Unternehmen, Ihrem Angebot und Ihren Kunden paßt.

Die Berater und Trainer von Sweet Spot unterstützen Sie nicht nur bei Zielkundendefinition und Kundenportfoliomanagement – sie sorgen auch mit den passenden Schulungen und Trainings dafür, daß Ihre Mitarbeiter dieses neue Wissen jeden Tag gekonnt umsetzen.

 

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