So schaffen Sie eine Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner am Telefon

telefontraining_jochen_peter_elsesser

Bei einem telefonischen Erstkontakt oder auch bei einem Gesprächspartner, dem man noch nie begegnet ist, stellt sich oft ein Gefühl der Fremdheit ein.

Diese kann unter Umständen zu Unsicherheit und Skepsis führen – im Busineßbereich nicht erstrebenswert.

Es ist mit den richtigen Gesprächstechniken durchaus möglich, mit Unbekannten am Telefon eine Verbindung zu schaffen – und damit Vertrauen und Verbindlichkeit zu vermitteln.


Ähnlichkeit und Sympathie 

Dabei hilft uns ein jahrtausendealtes soziales Programm – die Verbindung durch Ähnlichkeit. So wie man herausgefunden hat, daß Gähnen deshalb ansteckend ist, weil man damit Sympathie signalisiert oder daß gute Freunde aus demselben Grund oft auf dieselbe Art Lachen. Ähnliche Signale lassen sich auch im Gespräch verwenden. Sie suggerieren: „Wir machen dasselbe, also sind wir uns auch ähnlich.“ Und wer sich ähnlich ist, ist sich vertraut. 


Auf einer Wellenlänge 

Dieses „Spiegeln“ genannte Bedürfnis, seine Bewegungen, Sprechweise, Ausdrücke dem Gegenüber anzugleichen, entspringt unserem sozialen Drang, uns anzupassen. Um eine Verbindung zum Gesprächspartner am Telefon zu schaffen, läßt sich dieses Bedürfnis analog übertragen: Greifen Sie ähnliche Redewendungen und Floskeln auf (wörtliche Ähnlichkeit). Paraphrasieren Sie noch einmal, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat (inhaltliche Ähnlichkeit). Wiederholen Sie das von ihm Gesagte noch einmal in einer Frage. So signalisieren Sie, daß Sie sich auf einer Wellenlänge befinden.


Sympathie und Vertrauen 

Denn „Spiegeln“ mindert die Distanz, auch zwischen sich unbekannten Gesprächspartnern, und schafft das Gefühl, von derselben Sache zu sprechen. So entstehen Sympathie und Vertrauen. Zudem suggerieren ähnliche Phrasen und Wortwahl eine ähnliche soziale Herkunft und damit eine „Kommunikation auf Augenhöhe“, die automatisch eine Verbindung zwischen Ihnen herstellt am Telefon.


Verbindung und Verbindlichkeit 

Und eine Verbindung schafft Verbindlichkeit. Wer ein gutes, angenehmes Telefonat geführt hat, wer mit dem guten Gefühl auflegt, mit einem sympathischen, vertrauenswürdigen Menschen telefoniert zu haben, der behält ein Gespräch in positiver Erinnerung. Und ist anschließend eher bereit, einer Vereinbarung oder einem Terminvorschlag zuzustimmen. So profitieren Sie direkt von einer guten Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner am Telefon. 

 

 

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