Wunschkunden. Zielkunden. Traumkunden. Kundenranking.

Warum Kunden-Portfolio-Management so wichtig ist 

Einer der größten Fehler im Vertrieb ist, Kunden nicht zu filtern, zu bewerten und zu gewichten.

Denn wer keine Kundenwertanalyse betreibt, der stochert im Nebel und ist auf sein vertriebliches "Gefühl" angewiesen. Eine fatale Vertriebsstrategie!

Naturgemäß stellen sich für alle im Vertrieb & Verkauf bezüglich des Kundenportfolios die Fragen:

• Welcher Kunde hat welchen Wert?
• Anhand welcher Kriterien wird der Wert des Kunden festgelegt? 
• Sind alle Kunden nicht doch irgendwie „gleich“ viel wert? 
• Welche Chancen gehen mir durch die Lappen, wenn ich Kunden "aussortiere"? 
• Wann sollten Sie sich von Kunden trennen?
• Bei welchen Kunden lohnt es sich mehr Zeit zu investieren?

 
All das sind die Eckpfeiler der Kundenwertanalyse, um Zielkunden zu definieren und zu finden.

Wofür braucht man die Kundenwertanalyse? 
Und: Was bringt die Kundenwertanalyse? 

Manche Kunden verlangen viel Aufmerksamkeit. Sie wollen einen festen Ansprechpartner, der am besten rund um die Uhr verfügbar sein soll. Ihre Ansprüche sind hoch, sie wünschen sich Extras, Sonderkonditionen, Vergünstigungen …

Andere Kunden sind pflegeleicht. Man vergißt sie im Tagesgeschäft regelrecht, bis sie mal wieder durch einen Auftrag auf sich aufmerksam machen. Sie sind ohne große Ansprüche zufrieden und verlangen keine Sonderbehandlung.

Wo setzen Sie Ihre Zeit am lohnendsten ein? Eine Kundenwertanalyse im Vertrieb macht genau das sichtbar! 

Die Kunst der Kundenwertanalyse: Warum jedes Detail zählt

Jeder Kunde ist einzigartig, aber nicht jeder Kunde ist gleich wertvoll für Ihr Unternehmen. Und da gibt es ja noch die Zielkunden bzw. Wunschkunden.
Es klingt erstmal so selektiv: Filtern, bewerten und gewichten der (potentiellen) Geschäftskontakte.
Das ist ein hartes, aber notwendiges Konzept in der Geschäftswelt. Die Kundenwertanalyse hilft Ihnen, Licht ins Dunkel zu bringen, um zu verstehen, welcher Kunde welchen Wert für Ihr Unternehmen hat.

Das ist Vertrieb! Alles andere ist Betrieb machen! 

Schritt für Schritt zu einer effizienten Kundenbewertung

• Parameter festlegen: Jedes Unternehmen hat eigene Merkmale und Kriterien, die für ihre Kundenbeziehungen ausschlaggebend sind. Bei der Kundenwertanalyse geht es nicht um betriebswirtschaftliche Daten, sondern um Kriterien, die Ihre Kunden-Lieferanten-Beziehung wirklich bestimmen. Hier kommen Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser ins Spiel: Sie setzen klare, messbare Parameter und gewichten diese entsprechend ihrer Relevanz.
• Relevanz und Gewichtung: Welche Eigenschaften sind für Ihr Unternehmen von Bedeutung? Abhängig von Ihrer Vertriebsstrategie und Positionierung haben einige Aspekte eine höhere oder niedrigere Relevanz. Mit Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser können Sie sicher sein, dass diese Eigenschaften korrekt identifiziert und gewichtet werden.
• Ergebnisse interpretieren: Ein effizientes Kundenranking bietet klare Kennzahlen und liefert wertvolle Informationen über das Übereinstimmungsniveau zwischen Kunden und Ihrer Unternehmenspositionierung. Aber eine Analyse ist nur so gut wie die daraus gezogenen Konsequenzen. Hier können Sie sich auf die Expertise von Elsesser verlassen, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Schritte in die richtige Richtung unternehmen.
• Konsequenzen erkennen und handeln: Eine effektive Kundenwertanalyse bietet klare Anleitungen für den Umgang mit verschiedenen Kundenkategorien: Von der intensiven Betreuung wertvoller Kunden bis hin zur Trennung von Kunden, die nicht den gewünschten Wert liefern. Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt zu treffen.

 

Warum es entscheidend ist, sich für Elsesser und nicht für den Durchschnitt zu entscheiden

Während andere Verkaufstrainer ihre Zeit mit hohlen Motivationsphrasen verbringen und versuchen, fragwürdige Verkaufstaktiken zu lehren, legt Jochen Peter Elsesser Wert auf die echten, harten Daten und Fakten, die im modernen Vertrieb benötigt werden.

 

Es gibt viele im Geschäft, die sich als "Experten" bezeichnen, aber wenige, die wirklich wissen, wie man Kunden nicht nur gewinnt, sondern auch optimal betreut. Viele dieser selbsternannten "Experten" propagieren Praktiken, die Kunden täuschen und sie über den Tisch ziehen. Solche Praktiken sind nicht nur ethisch fragwürdig, sondern schaden auch dem Ruf und dem Erfolg eines Unternehmens.

Wenn Sie sich für den besten Weg entscheiden möchten, um den wahren Wert Ihrer Kunden zu erkennen und zu maximieren, dann ist Jochen Peter Elsesser mit seinem bewährten, validen und effektiven Ansatz bei Sweet Spot genau der Richtige für Sie.

Wer bekommt Ihre Aufmerksamkeit im Vertrieb? Die Kunden mit dem höchsten Wert!

Welchem Kunden schenken Sie die meiste Aufmerksamkeit? Gilt auch bei Ihnen: Wer am lautesten schreit bekommt die meiste Zeit? Haben Sie schon einmal nachvollzogen, wieviel Ihnen diese „lautesten“ Kunden einbringen? Welchen Anteil am Deckungsbeitrag sie haben? Und das im Verhältnis zum Aufwand?

Es ist nicht selten, daß ein großer Teil der personellen und zeitlichen Ressourcen in Kunden investiert wird, die gar nicht so viel zum Umsatz beitragen. Erst eine Kundenwertanalyse im Vertrieb zeigt, wer Ihre Zeit wirklich wert ist! 

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So finden Sie Ihre eigenen Parameter, um den Wert eines Kunden zu analysieren  

Eine Kundenwertanalyse ist der wichtigste Schritt, um im Vertrieb Zeit und Personal gewinnbringend einzusetzen. Nutzen Sie dabei allerdings nicht ein starres Schema F – nur Ihre eigenen Parameter verraten Ihnen, welchen Wert ein Kunde für Sie wirklich hat.

Für manche Unternehmen reicht eine Einteilung in A-Kunden bis D-Kunden. Andere benötigen eine feinere Abstimmung, um ihre Vertriebsaktivitäten daran auszurichten.

Kundenwert ermittelt – und nun? 

Das reine Ermitteln des Kundenwerts ist für den Vertrieb allerdings nicht alles. Die Erkenntnisse müssen nun auch umgesetzt werden! Mitarbeiter benötigen ein abgestimmtes Training, das sie befähigt, mit unterschiedlichen Kunden unterschiedlich zu verfahren.

Erst dann wird aus einer theoretischen Analyse ein Instrument für den Einsatz in der Praxis.

So gelingt Kundenportfoliomanagement 

Nutzen Sie die Erfahrung der Berater und Trainer von Sweet Spot. Lassen Sie sich bei der Kundenwertanalyse für den Vertrieb unterstützen – gemeinsam legen wir die Parameter fest, die Ihnen wichtig sind.
Ihre Mitarbeiter werden im Praxistraining von Sweet Spot im Anschluß fit gemacht für den passenden Umgang mit Ihren Kunden, ob es sich nun um Ihre wertvollsten Kunden handelt oder um Kunden, die Ihnen wenig bringen.

Kundenportfoliomanagement lebt von seiner Umsetzung! 

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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