So klappt es: erfolgreich Angebote nachfassen - mehr Erfolg in der Akquise

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Für die Akquisition (Neukunden Gewinnung) ist es der Erfolgsgarant: Angebote erfolgreich nachfassen.

Aber wie schaffen Sie es, Angebote im Vertrieb und Verkauf professionell nachzufassen und das Telefonat erfolgreich zu gestalten?

Nun, dieses Problem beschäftigt nicht nur Verkäufer und Vertriebler. Tips und Tricks, dies besser zu meistern, haben auch (fast) alle Verkaufstrainer parat.

Aber Vorsicht! Da hat sich viel geändert in den letzten Jahren!

Denn "das Gegenüber" (was für ein schrecklicher Ausdruck), ist professioneller geworden.

Vor allem aber nerven klassische Strategien und Formulierungen der Angebotsnachverfolgung.

 

Seien Sie anders. Agieren Sie professionell. Ohne zu nerven. Rufen Sie zum richtigen Zeitpunkt an.

Jetzt werden Sie zu Recht sagen: "Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen?" 

Wenn Sie die gängige Literatur durchforsten, werden Sie unterschiedliche Auffassungen dazu finden. Und keine davon ist richtig. 

Denn: Nicht Sie bestimmen den richtigen Zeitpunkt für die Angebotsnachverfolgung, sondern Ihr (potentieller) Kunde! 

  • Rufen Sie zu früh an, nerven Sie! 
  • Rufen Sie zu spät an, geht Ihnen der Auftrag durch die Lappen. 


Wie aber den richtigen Moment finden, um Angebote anchzufassen? 

Ganz einfach: Fragen Sie. 

Ja. Fragen Sie, bevor Sie überhaupt ein Angebot schreiben, wann es sinnvoll ist, daß Sie mit Ihrem Kunden über das Angebot sprechen. 

Denn er weiß schließlich am besten, wann es Sinn macht. 

Es ist mir ein Rätsel, wie man aus einem Gespräch gehen kann, ohne festzulegen, was die nächsten Schritte sind. Das ist kein Vertrieb. Das ist dilletantisch! 


Grundsätze des Angebotsmanagements: 

  • Jedes Angebot wird nachgefaßt. Ohne Ausnahme!  
  • Die Frage ist nicht, OB Sie Ihr Angebot nachfassen, sondern WIE Sie es tun 
  • Vereinbaren Sie IMMER einen Zeitraum, wann Sie das Angebot durchsprechen 
  • Vermeiden Sie überholte Formulierungen wie z.B. "ich wollte mal nachfragen ..." 
  • Holen Sie sich eine Einschätzung ab 


 


Die richtige Vorbereitung ist wichtig beim Nachfassen

Das Nachfassen Ihrer Angebote ist keine Sache für schnell, schnell. Die richtige Vorbereitung ist wichtig.

Stellen Sie sich schon vorab auf mögliche Kundenreaktionen ein.

Am besten Sie blocken sich ein Zeitfenster und führen mehrere Telefonate. Das macht sicherer.

 

Der richtige Einstieg in das Gespräch entscheidet

Ich kann es nicht mehr hören. Diese Standard Einstiege, um Angebote nachzufassen sind abstoßend.

Das möchte niemand. Wirklich niemand mehr hören.

Der Klassiker unter den Einstiegen:  

„Guten Tag Herr Kunde, schön, daß ich Sie erreiche. Ich wollte mal nachfragen, ob Sie mein Angebot bekommen haben. Und ob Sie schon die Zeit hatten, es sich anzuschauen."

Was soll das? Wer so ein Angebot nachfasst, dem sollte man ...

Das ist kein Vertrieb oder Verkauf - Das ist ...

Ach lassen wir das.   

Wer so anruft, der muss scheitern. Denn was soll der Kunde darauf antworten? 

Machen Sie es besser. Lernen Sie professionell Angebote nachzufassen! 


Buchtip: Akquise am Telefon
Angebote Nachfassen


So gelingt es besser nachzufassen: Der richtige Einstieg am Telefon   

Ein Beispiel, wie Sie besser, erfolgreicher und professioneller Ihre Angebote nachverfolgen:

Beispiel I:  

„Herr Kunde, Ihre Offerte, ... zu verbessern haben Sie ja am … von mir erhalten. Was sind die nächsten Schritte?"


Beispiel II:  

„Herr Kunde, am … haben Sie ja die Ausarbeitung der beiden Varianten von mir bekommen, wie Sie ... bei sich hinbekommen. Welche der zwei Varianten bevorzugen Sie ?"

 

Beispiel III:  

„Herr Kunde, wir hatten uns ja verabredet, diese Woche noch einmal die Details für Ihr ... durchzusprechen. Das Angebot liegt Ihnen vor. Wie ist der Stand der Dinge?" 

 

Das sind nur 3 Beispiele, wie es besser funktioniert. 


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