Besser werden im Verkauf und Nachverfolgung

Schneller zum Abschluss kommen

Umwandlungsquote der Angebote steigern

Erfolgreich mehr Aufträge an Land ziehen

Ja, das wollen wir alle im Vertrieb. Wenn es denn so einfach wäre. Ist es zwar nicht, aber auch keine Wissenschaft. Aber wie erreichen wir unsere Ziele? Und wie schaffe ich es, nicht zu nerven oder nicht gleich vertröstet zu werden, wenn ich anrufe und ein Angebot nachfasse? 

Nun: Für die Akquisition (Neukunden Gewinnung) ist es der Erfolgsgarant: Angebote erfolgreicher nachhalten, nachfassen bzw. nachverfolgen.

Lernen Sie in unseren Verkaufstrainings, Angebote im Vertrieb und Verkauf professionell nachzufassen und das Telefonat erfolgreich zu gestalten. Um mehr Umsatz zu machen. Und zwar modern. So klappt es mit den Kunden. 

Nun, dieses Problem beschäftigt nicht nur Verkäufer und Vertriebler. Tips und Tricks, dies besser zu meistern, haben auch (fast) alle Verkaufstrainer parat.

Aber Vorsicht! Da hat sich viel geändert in den letzten Jahren! Was früher noch legitim erschien, wird heute oft als Belästigung empfunden. Schnell ist die Geduld aufgebraucht. 

Denn "das Gegenüber" (was für ein schrecklicher Ausdruck), ist professioneller geworden. D.h. Ihre Kunden handeln immer mehr wie gute Einkäufer. 

Vor allem aber nerven klassische Strategien und Formulierungen der Angebotsnachverfolgung.

Seien Sie anders. Agieren Sie professionell. Ohne zu nerven.
Rufen Sie zum richtigen Zeitpunkt an.

Jetzt werden Sie zu Recht sagen: "Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen?" 

Wenn Sie die gängige Literatur durchforsten, werden Sie unterschiedliche Auffassungen dazu finden. Und keine davon ist richtig. Warum? 

Weil: Nicht Sie bestimmen den richtigen Zeitpunkt für die Angebotsnachverfolgung, sondern Ihr (potentieller) Kunde! 

• Rufen Sie zu früh an, nerven Sie! 
• Rufen Sie zu spät an, geht Ihnen der Auftrag durch die Lappen. 

Wie aber den richtigen Moment finden, um Angebote nachzufassen? 

Ganz einfach: Fragen Sie. Ja. Fragen Sie, bevor Sie überhaupt ein Angebot schreiben, wann es sinnvoll ist, daß Sie mit Ihrem Kunden über das Angebot sprechen. 

Denn er weiß schließlich am besten, wann es Sinn macht. 

Es ist mir ein Rätsel, wie man aus einem Gespräch gehen kann, ohne festzulegen, was die nächsten Schritte sind. Das ist kein Vertrieb. Das ist dilletantisch! 

Wie kann das in der Praxis aussehen? 

Nun ja, Sie haben 2 bewährte Strategien, um das Timing für die Nachverfolgung zu optimieren: 

1. Die Alternativ Frage: "Herr Kunde wann passt es Ihnen, daß wir über die Offerte sprechen: Besser Anfang nächster Woche oder lieber Ende nächster Woche?" 
   Der Voteil ist, daß Sie 2 Alternativen vorgeben, aus denen der Kunde entscheiden kann. Der Nachteil ist, daß Sie nur 2 Alternativen vorgeben. Was machen Sie, wenn beide nicht passen? 
2. Die konstruktive Frage: "Herr Kunde, wann macht es aus Ihrer Sicht Sinn, daß wir die Details der Offerte besprechen?" 
   Der Vorteil ist, daß Ihr Kunde Ihnen einen Zeitpunkt bzw. Zeitraum nennt. Dadurch vermeiden Sie, daß Sie nerven oder zu früh oder gar zu spät in Kontakt treten. 
   Viele im Vertrieb fragen nicht auf diese Art, weil sie Angst haben, der Kunden könnte sagen: "Ach wissen Sie, ich melde mich dann schon, wenn ich mir das angeschaut habe."
   Und jetzt? Keine Angst! Jetzt schaffen Sie Verbundlichkeit. Und zwar ganz einfach: "Ja klar. So machen wir es. Wann glauben Sie wird das ca. sein?"  Und damit erreichen Sie, daß Ihnen ein Korridor genannt wird. Oft genug mit einer Frist: "Also vor Ende nächster Woche schaffe ich das bestimmt nicht" 
   Und schwups, haben Sie das Timing. 
   Charmant ist dabei übrigens: Ihr Kunde wird sich natürlich nicht melden. Aber Sie melden sich in diesem Zeitfenster und Ihr Kunde entschuldigt sich meist dafür, daß er sich noich nicht bei Ihnen gemeldet hat! 
   

 

JETZT 30% RABATT

Lassen Sie uns kurz noch ein paar Grundsätze des Angebotsmanagements klären: 

• Jedes Angebot wird nachgefaßt. Ohne Ausnahme!  
• Die Frage ist nicht, OB Sie Ihr Angebot nachfassen, sondern WIE Sie es tun 
• Vermeiden Sie, Ihre Kunden zu nerven oder als (zu) aufdringlich zu erscheinen 
• Vereinbaren Sie IMMER einen Zeitraum, wann Sie das Angebot durchsprechen 
• Vermeiden Sie überholte Formulierungen wie z.B. "ich wollte mal nachfragen ..." 
• Holen Sie sich eine Einschätzung ab 

 

Die richtige Vorbereitung ist wichtig beim Nachfassen 

Ein großer Fehler ist sich nicht die ausreichende Zeit vor dem telefonat zu nehmen. Das Nachfassen Ihrer Angebote ist keine Sache für schnell, schnell. Die richtige Vorbereitung ist wichtig. 

Stellen Sie sich schon vorab auf mögliche Kundenreaktionen ein. Spielen Sie die Situationen im Kopf durch und legen Sie sich Argumente zurecht. Im Laufe der Zeit entwickeln Sie immer mehr Routine beim Nachverfolgen und führen bessere Telefonate.

Und kommen Sie mir jetzt nicht mit: "Aber das ist doch von der jeweiligen Situation abhängig. Ich agiere da spontan" Gruselig. 
Hand aufs Herz, es sind oftmals ähnliche Situationen mit vergleichbaren Fragen bzw. Einwänden. Wer sich präpariert, ist gerüstet. Spontan können Sie immer noch genug sein, aber bewußt agieren und einen Plan zu haben ist immer besser als (nur) aus dem Bauch heraus. 

Auch ist Ruhe und Souveränität ein wichtiges Element: Am besten Sie blocken sich ein Zeitfenster und führen mehrere Telefonate. Das macht noch sicherer. 

Der richtige Einstieg in das Gespräch entscheidet über den Erfolg in der Akquise,
um aus Angeboten auch Aufträge werden zu lassen

Ich kann es nicht mehr hören. Diese Standard Einstiege, um Angebote nachzufassen sind abstoßend. Und wenig zielführend. Abgesehen davon, daß sie meist unlogisch sind.

Das möchte niemand. Wirklich niemand mehr hören. Alles total ausgelutscht. Betreten Sie neue Pfade. Dann klappt es besser! 

Der Klassiker unter den Einstiegen:  

„Guten Tag Herr Kunde, schön, daß ich Sie erreiche. Ich wollte mal nachfragen, ob Sie mein Angebot bekommen haben. Ob Sie noch fragen haben. Und ob Sie schon die Zeit hatten, es sich anzuschauen."

Was soll das? Wer so ein Angebot nachfasst, dem sollte man ...

Das ist kein Vertrieb oder Verkauf - Das ist ...

Ach lassen wir das.   

Wer so anruft, der muss scheitern. Denn was soll der Kunde darauf antworten? 

Machen Sie es besser. Lernen Sie professionell Angebote nachzufassen! 

So gelingt es mit mehr Erfolg und besser nachzufassen:
Der richtige Einstieg fürs Gespräch am Telefon    

Nur wer die Nachverfolgung moderner gestaltet, wird auch in Zukunft erfolgreich in der Akquise sein.

Ein Beispiel, wie Sie besser, erfolgreicher und professioneller Ihre Angebote nachverfolgen:

Beispiel I:  

„Herr Kunde, Ihre Offerte, ... zu verbessern haben Sie ja am … von mir erhalten. Was sind die nächsten Schritte?"

Beispiel II:  

„Herr Kunde, am … haben Sie ja die Ausarbeitung der beiden Varianten von mir bekommen, wie Sie ... bei sich hinbekommen. Welche der zwei Varianten bevorzugen Sie ?"

Beispiel III:  

„Herr Kunde, wir hatten uns ja verabredet, diese Woche noch einmal die Details für Ihr ... durchzusprechen. Das Angebot liegt Ihnen vor. Wie ist der Stand der Dinge?" 

Das sind nur 3 Beispiele, wie es besser funktioniert.
Angebotsnachverfolgung sollte immer individuell auf Sie und Ihre Branche zugeschnitten sein

JETZT 30% RABATT

 

 

hier geht es zur zeus.academy

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular