Besser argumentieren = mehr Abschlüsse

Einwände gehören zum täglich Brot im Telefonverkauf. Und nicht selten sind es sogar Vorwände, mit denen wir konfrontiert werden. 

Hier gilt es zu unterscheiden mit was wir es zu tun haben. Und dann natürlich den Einwand zu entkräften bzw. zu wandeln. So daß der Kunde letztendlich doch kauft.

Das ist Teil eines professionellen Telefontrainings. Sollte es zumindest sein.

Doch da hilft noch so viel Training: In der Praxis zeigt es sich wer am Telefon ein Profi ist.

Nämlich dann, wenn es um die Einwandbehandlung geht.

Viele Verkäufer am Telefon fürchten die klassischen Kundeneinwände:

• "Das ist mir zu teuer" 
• "Aber das Unternehmen XY hat dieses Angebot gemacht" 
• "Ich habe keine Zeit" 
• "Wir haben schon einen Lieferanten" 
  
  

Welcher Verkäufer hat diese typischen Einwände noch nicht gehört?

Echte Verkaufsprofis wissen aber, Einwände sind eine Chance, ja sogar ein echter Gewinn. 

Wenn, ja wenn die Einwandbehandlung optimal gestaltet wird.  

Um zu dieser Sichtweise zu kommen, sollten Verkäufer natürlich etwas über die professionelle und damit optimale Einwandbehandlung am Telefon wissen und entsprechende Fähigkeiten erlernen.

Dafür ist das Praxis Training Telefon speziell für den Verkauf konzipiert. 

 

Wie funktioniert optimale Einwandbehandlung am Telefon?

Die Verkäufer sollten sich vor einem Kundentelefonat in eine positive Stimmung versetzen, ganz egal wie stressig der Tag gerade zu sein scheint. Vor dem Gespräch einige Male tief Einatmen und Ausatmen, den Körper lockern, denn das hilft auch den Kopf frei zu machen. Solche Übungen gehören auch zum Telefontraining.

Oftmals hilft der Gedanke an vergangene gute Telefonate und erfolgreiche Abschlüsse positiv in das anstehende Gespräch hineinzugehen. Jeder Verkäufer sollte sich zudem bewußt machen, daß es völlig normal ist, daß der Kunde Einwände präsentiert und diese niemals persönlich auf den Verkäufer bezieht. Der heutige Markt ist extrem umkämpft und Einwände sind normaler Bestandteil eines Geschäftes.

Gerade wenn der Kunde kein Unbekannter ist, empfiehlt es sich bereits im Vorfeld zu überlegen, wo exakt der Kundennutzen bei den zu verkaufenden Produkten liegt. Von Einwänden des Kunden kann dann nämlich wesentlich schneller auf die Vorteile und den Kundennutzen übergeleitet werden. Standardeinwänden wie "Ich habe keine Zeit" oder "Das ist zu teuer" werden mit Höflichkeit aber auch Bestimmtheit begegnet, nur so kann optimale Einwandbehandlung am Telefon funktionieren.

 

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Was sollte in der Einwandbehandlung am Telefon vermieden werden?

Der Kunde darf aufgrund seines Einwandes niemals das Gefühl bekommen, daß er deshalb abgewiesen wird. Verkäufer meiden also abweisende Worte wie "aber" und gehen nie auf Konfrontationskurs mit dem Kunden. Wenn der Kunde sich abgelehnt fühlt, wird er nicht mehr auf die Sachebene zurückkehren und die wirklichen Vorzüge des Produktes werden ihn nicht mehr interessieren. Wenn Einwände präsentiert werden, darf der Verkäufer sich nicht erschrocken zurück ziehen, er sollte dran bleiben und geschickt von den Einwänden zum Kundennutzen überleiten, der Kunde fühlt sich dadurch respektvoll behandelt und als Gesprächspartner ernst genommen.

Wenn Verkäufer sich auch nur einen Teil der vorgestellten Ratschläge zu Herzen nehmen, werden sie in Zukunft eine optimierte Einwandbehandlung am Telefon durchführen können.

 

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