Mehr verkaufen kann man lernen.
Wenn man die Kaufmotive (er)kennt!
Wenn man Kaufimpulse befriedigt.

Was ist das Zeichen dafür, daß ein Kunde bereit ist zu kaufen?

Wie erkennt man das besser? Und wie lernt man das geschickt zu nutzen?

In jedem Verkaufsgespräch gibt es diesen Punkt: Die Gelegenheit, den Abschluss zu erreichen. Den Sack zuzumachen. Hier spricht man vom Kaufimpuls. 

Wie ein Fenster öffnet sich die Bereitschaft des Kunden, Ja zu sagen – doch dieser Moment geht ungenutzt vorüber, wenn man ihn nicht erkennt und geschickt ausnutzt. 

Dieser Kaufimpuls resultiert aus den Kaufmotiven. Werden die Kaufmotive befriedigt, entsteht der Kaufimpuls.

Wie das aber so oft im Leben ist: Es gibt selbstverständlich nicht dieses eine Motiv, um zu kaufen. Vielmehr sind es mehrere. Die oft aus unterschiedlichen Bereichen stammen. 

Bessere Verkäufer wissen, wie sie das zu ihrem Vorteil machen.

Mit unserem Verkaufstraining gelingt es Ihnen, die Kaufmotive und Kaufimpulse zu erkennen und unmittelbar zu nutzen. 

Emotionale Bedürfnisse bei Kunden erkennen = Kaufmotive besser herausfinden = Kaufimpulse nutzen!

Ein Kaufimpuls ist tatsächlich ein emotional gesteuerter Moment – die rationale Seite hat sich ja mit Beginn des Verkaufsgesprächs bereits für das Interesse einer Anschaffung entschieden. Dann aber kommt es darauf an, was die Aspekte sind, die kaufen lassen. Sprich wofür, um was zu verbesser, welches Problem es zu lösen gilt, etc.

Es besteht ein Bedarf, der gedeckt werden muss. Die Frage ist nur, welcher Anbieter das Rennen macht. Um hier einen Kaufimpuls geschickt auszunutzen, lernt man im Verkaufstraining, das emotionale Bedürfnis des Kunden auszuloten. Diese können ganz unterschiedlich sein.

Entscheidend ist, daß Sie danach fragen. Welche Erwartungen hat der Kunde. Welche Erwartungen: an das Produkt, an die Services, an Sie als Ansprechpartner.

Nur wenn Sie danach fragen, werden Sie es erfahren. Lernen Sie, besser zu werden im Verkauf. Oft genug werden diese Kaufmotive eher unterschwellig artikuliert. D.h. auch schon mal indirekt.

Der gute Verkäufer übersetzt das dann für seinen Gesprächspartner: "Ihnen ist also wichtig ..." 

Sie sparen 30% 

 

Kaufimpulse besser triggern= mehr verkaufen! Dafür muss man die Kaufmotive kennen!  

Welche Begriffe triggern den Kaufimpuls? Das hängt nicht nur vom Produkt und seinem immanenten Versprechen ab (ein Luxuswagen verspricht etwas anderes als eine Kaffeemaschine), auch Alter, Geschlecht, soziale Herkunft und Beruf spielen eine Rolle.

Diese Faktoren zu berücksichtigen und in einen Kaufimpuls umzuwandeln, gelingt dank Verkaufstraining deutlich einfacher.

Aber wie soll das gelingen? Nun ja, es kommt darauf an, zu erfahren was Ihren Kunden wirklich interessiert. Und da gibt es eine bewährte Formel: Stellen Sie Fragen!

Ja, ich weiß, klingt blöd und altbacken. Aber nur, weil es schon lange propagiert wird, wird es nicht unwahrer. Allerdings hatt sich da ein bisserl was getan im Vertrieb. Denn Ihre Kunden sind heute wesentlich anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren.
Es genügt einfach nicht mehr, nur zu fragen, was der Kunde benötigt. Der Kaufprozess ist vielschichtiger. Es kommt eben auch darauf an, was noch gewünscht wird. Sozusagen das drumherum. Doch dazu später mehr. 

Nonverbale Signale für die Entscheidung besser interpretieren lernen. Das gilt es zu wissen über Kaufmotive und Kaufimpulse! 

Den Kaufimpuls zu erkennen, hat man es geschafft, ihn hervorzurufen, ist ein weiterer Schritt in Richtung Abschluss. Selten verbalisiert ein Kunde seine Kaufbereitschaft deutlich.
Vielmehr gilt es hier, nonverbale Signale richtig zu interpretieren und mit den entsprechenden Mitteln einzuhaken.
Das kann ein bestimmtes Zögern sein, ein Blick, zustimmende Laute, die den Top-Verkäufer sofort veranlassen, in Richtung Abschlussfrage zu lenken.
In einem Verkaufstraining wird deshalb genau dieser Vorgang ausgiebig erklärt und eingeübt. Denn hier lauern wie so oft im Leben auch die Gefahren. Die Dosis macht es aus. Ein zu frühes Auslösen des Verkaufsdrucks, wirkt kontraproduktiv. Der Kunden ist in dieser hinsicht ein scheues Reh. 

Wenn Sie so wollen, ist das verhalten, die Gestik, die Mimik und das richtige Interpretieren dessen, wie ein Indizienprozess. Wenn viele Indizien darauf hindeuten, ist es wahrscheinlicher, daß der Abschluss klappt. Wenn nicht, gilt es am Ball zu bleiben und aufmersam zu bleiben.  

Bedarfe erkennen - Bedürfnisse lenken - Befürchtungen zerstreuen 

Werden all diese Komponenten beachtet, ist es mit der notwendigen Praxis ein Leichtes, Kaufimpulse erst erfolgreich zu wecken und dann geschickt auszunutzen. Das Bedürfnis bestand ja in jedem Fall bereits (davon ist mit Beginn des Verkaufsgesprächs auszugehen), es entsprechend zu lenken ist Aufgabe eines guten Verkäufers – und kann im Verkaufstraining effizient erlernt werden. 

Hier mehr Info zum 3B Verkauf 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular