So gelingt die Stammkundenpflege im Vertrieb

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Stammkundenpflege – das kann im Vertrieb ein aufwendiges Unterfangen sein.

Nicht zu wenig, aber eben auch nicht zu viel Aufmerksamkeit sollte den Kunden gewidmet werden.

Der Kontakt darf keinesfalls einschlafen, andererseits will der Vertriebler ja auch nicht auf die Nerven fallen. Eine Gratwanderung.

Stammkundenpflege, die im Vertrieb wirklich gelingt, heißt deshalb in erster Linie, daß die Kommunikation mit dem Kunden nicht dem Zufall überlassen wird. 

 

Strategien für die Pflege von Stammkunden im Vertrieb 

Die richtige Kommunikationsstrategie für die Stammkundenpflege im Vertrieb lehrt ein Vertriebstraining speziell für Key-Account-Manager. Dabei geht es in erster Linie darum, die Kommunikation strukturiert ablaufen zu lassen. Wo Kundenkontakte nach einem vereinbarten Muster ablaufen, wird das Risiko eines Zuviel oder Zuwenig minimiert. Selbstverständlich muß ein Vertriebsmitarbeiter, der im Kontakt mit Stammkunden steht, aber auch die persönliche Kompetenz mitbringen, die Frequenz individuell zu beurteilen und anzupassen. 

 
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Beziehungen pflegen – Kunden behalten im Vertrieb 

Stammkundenpflege ist also auch Beziehungspflege. Beziehungen, auch solche auf geschäftlicher Basis, müssen durch stetes Bemühen erhalten werden. Vielfache Informationskanäle sind sinnvoll, um einen permanenten Informationsfluß zu gewährleisten, ohne dabei einseitig zu werden. Diese Kanäle müssen regelmäßig genutzt werden – in einem Vertriebstraining wird geklärt, wer dafür zuständig ist, sich mit welchem Gesprächspartner über welche Sachverhalte auszutauschen und in welcher Häufigkeit. 

 

Mittel und Maß der Stammkundenpflege im Vertrieb 

Dabei macht allerdings nicht die Frequenz allein den Unterschied. Auch das jeweilige Kommunikations- bzw. Informationsmedium zu nutzen gehört zur gelungenen Stammkundenpflege im Vertrieb und damit in ein entsprechendes Vertriebstraining. Eine Frage des Gefühls – die gelernt werden kann: Vertrauliche Informationen per Mail auszutauschen kann nämlich ebenso zu Irritationen führen wie häufige Anrufe ohne relevanten Inhalt. Hier das richtige Mittel und Maß zu finden, macht den erfolgreichen Key-Account-Manager aus. 

 

Gefestigte Grundlage für mehr Stammkunden im Vertrieb 

Es reicht nicht, daß Kunden existieren, die Sie als Stammkunden bezeichnen. Es ist von größter Wichtigkeit, diese Kundenbeziehungen auch zu pflegen und zu entwickeln. Kommunikation und Informationsaustausch mit Stammkunden – die Stammkundenpflege im Vertrieb – sind ein sensibles Themenfeld, das nicht vernachlässigt werden darf, denn es bildet die Grundlage für sämtliche späteren Geschäftsabschlüsse!

 

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