Einen wichtigen Part des Kundengesprächs im Vertrieb und Verkauf stellt sicherlich die Einwandbehandlung dar.

Das ist der Teil des Verkaufsgesprächs in dem der Kunde Fragen geklärt haben möchte und überzeugt werden will. Oder er wird nicht kaufen.

In den seltensten Fällen brauchen Kunden keine oder kaum Argumentation, bevor sie sich für ein Angebot entscheiden. 

Wie aber gelingt die erfolgreiche Einwandbehandlung?  

Nun: Kundeneinwände haben im Verkaufsprozess zahlreiche Funktionen bzw. Ausprägungen.

Am wichtigsten ist zu erkennen, ob es sich um einen realen Einwand oder vorgeschobenen Vorwand handelt.

Professionelle Einwandbehandlung gelingt es, dies herauszufinden.

Mit Hilfe unseres Coachings gelingt die erfolgreiche Einwandbehandlung im Vertrieb garantiert.

Fakten vermitteln in der Einwandbehandlung - informieren bei Einwänden    

So kann der Einwand tatsächlich den Grund haben, dass der Kunde sich noch gar nicht ausreichend informiert fühlt. Hier dient die Nachfrage vor allem der faktischen Information und dem Abprüfen, ob ein Angebot ganz generell in Frage kommt.

Diese Art der Einwandbehandlung bezeichnet im Kundengespräch die unkomplizierteste Form und ist mit einem Coaching ganz einfach erfolgreich zu bewältigen.

Relevanz betonen in der Einwandbehandlung - überzeugen bei Einwänden

Hat der Kunde hingegen ernsthafte Zweifel am Angebot, müssen andere Argumente zur Einwandbehandlung im Kundengespräch vorgebracht werden.

Auch hier dient ein Coaching der effizienteren Gesprächsführung und kann Tricks und Kniffe vermitteln, um den Entscheider von der Relevanz des eigenen Angebots zu überzeugen.

Verhandlungen gewinnen - Einwände im Kundengespräch wandeln

Häufig jedoch kommt die Einwandbehandlung im Kundengespräch zum Einsatz, wenn der Kunde vorgebliche Zweifel nutzt, um seine Verhandlungsposition zu stärken. Hier soll durch Zögern und Infragestellen ein Preisvorteil herausgeschlagen werden.

Mit einem Coaching wird gelernt, solche Einwände zu identifizieren und sie geschickt zu parieren. Wird die Einwandbehandlung als Verhandlungsstrategie erkannt, kann sie wiederum entsprechend genutzt werden.

 

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Abschlüsse erzielen mittels Einwandbehandlung
Einwände im Kundengespräch nutzen

Der Zweifelsfall Einwandbehandlung im Kundengespräch gelingt also mit einem Coaching deutlich besser und müheloser und versetzt den Verkäufer in die Lage, immer genau zu wissen, wie der nächste Schritt aussehen sollte. Somit steht einem erfolgreichen Abschluss dann auch nichts mehr im Wege.

 

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