Die Themen Positionierung und Zielkundenfindung in Vertrieb und Verkauf lassen sich eigentlich auf einige einfache Fragen reduzieren: 

• „Wer sind wir?“
• „Was bieten wir an?“
• „Für welche Kunden sind wir interessant?“
• „Welche Kunden sind für uns interessant?“

Doch wie es mit den einfachsten Fragen oft ist – die Antworten gehen weniger schnell und einfach von der Hand. Zwar würde man davon ausgehen, daß bereits bei Gründung eines Unternehmens hinreichend bekannt ist, was es tut und für wen.

Doch mit der Zeit wachsen und verändern sich Angebote und Ausrichtungen und es muß neu justiert werden. Damit Positionierung und Zielkundenfindung wirklich gelingen, brauchen diese Fragen konkrete Antworten.

Was zählt im Vertrieb & Verkauf: Qualitäten und Fähigkeiten 

Die erste Frage bezieht sich auf die tatsächlichen Eigenschaften eines Unternehmens, die sich ganz objektiv auflisten lassen. Bei der zweiten Frage wird das Profil anschließend geschärft – welches sind die Fähigkeiten und Qualitäten, die das Unternehmen von allen anderen unterscheiden.

Damit die Positionierung auf diese Weise auch wirklich gelingt, lohnt es sich, einen unabhängigen Profi ins Boot zu holen, der verhindert, daß Unklarheiten oder Lücken übersehen werden und der dafür sorgt, daß die Positionierung auch gegenüber der Konkurrenz trennscharf wahrnehmbar ist.

 

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Entscheidend im Vertrieb & Verkauf: Zufriedene Kunden 

Als zweiter Schritt muß auf die Positionierung dann logischerweise die Zielkundenfindung folgen. Nun hat man genau erörtert, was man selbst anbietet und kann dazu übergehen, sich zu fragen, für wen dies am interessantesten sein könnte.

Je zufriedener die Kunden mit der Angebotspalette sind, desto größer die Wahrscheinlichkeit, daß eine dauerhafte Kundenbeziehung entsteht. Auch hier gelingt die Beantwortung dieser Fragen am besten, wenn unterstützend ein professioneller Berater hinzugezogen wird. 

Langfristig Erfolge im Vertrieb & Verkauf sichern: Objektive Beratung 

Denn die Ergebnisse aus Zielkundenfindung und Positionierung fließen direkt in die Marketingbemühungen des Unternehmens ein. Je konkreter man sich darüber im Klaren ist, was und wer beworben wird, desto zielgerichteter läßt sich die Kommunikation auch gestalten.

Und genau deshalb ist es essentiell, sich mit diesen ursprünglich so simpel klingenden Fragen eingehend zu beschäftigen – die Antworten bestimmen das gesamte weitere Vorgehen. Damit also Positionierung und Zielkundenfindung wirklich gelingen, darf die Zusammenarbeit mit einem externen objektiven Berater nicht fehlen.

 

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