So erkennen Sie Ihre wichtigsten Kunden im Vertrieb

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Wichtige Kunden verdienen eine bevorzugte Behandlung.

Sicher, je nach Betriebsgröße und Branche können alle Kunden auch die gleiche Priorität besitzen.

Etwa dann, wenn es nur eine überschaubare Handvoll gibt oder aber nur mit einigen wenigen Kunden gearbeitet wird.

Doch in den meisten Unternehmen gibt es große Unterschiede, was die Wichtigkeit einzelner Kunden angeht – und nicht immer ist dies auf den ersten Blick ersichtlich.

Wie also lassen sich Ihre wichtigsten Kunden im Vertrieb identifizieren? 

 

Strategische Analyse erkennt wichtige Kunden 

Es gibt Kunden, die verlangen ein hohes Maß an Aufmerksamkeit, brauchen ständiges Feedback und binden überdurchschnittlich viele Kapazitäten. Doch nicht immer handelt es sich hier um die Kunden, die für Sie am gewinnbringendsten sind. Häufig sind Kunden aufmerksamkeitsintensiv und haben dennoch nur einen geringen Anteil am Deckungsbeitrag. Hier gilt es, strategisch zu analysieren, um wirklich Ihre wichtigsten Kunden im Vertrieb zu erkennen! 

 
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Differenzierte Betrachtung für unterschiedliche Gewichtung der Kunden 

Dabei sollten Kunden nicht nur nach einem, sondern besser nach mehreren Kriterien beurteilt werden, um wirklich ein differenziertes Bild zu bekommen. So lassen sich Umsatzvolumen und Deckungsbeitrag ebenso in die Betrachtung nehmen wie der Marktanteil – aber auch „weiche“ Faktoren: Die Qualität der Zusammenarbeit, die Vertrauensbasis, das persönliche Verhältnis können einen Kunden für Sie im Vertrieb besonders relevant machen. 

 

Relative Wichtigkeit der Kunden 

Natürlich existieren zahlreiche Möglichkeiten, diese Kriterien nun zu gewichten und daraus brauchbare Schlüsse zu ziehen. Doch nicht jede Methode ist für jedes Unternehmen, jede Branche und jede Betriebsgröße gleich gut geeignet. Viel mehr muß individuell entschieden werden, unter welchem Blickwinkel die gesammelten Daten betrachtet werden sollen – allen Varianten gleich ist jedoch, wie das Ergebnis beurteilt wird. Key Accounts, Ihre wichtigsten Kunden im Vertrieb, erkennen Sie daran, daß sie im oberen Drittel der relativen Wichtigkeit angesiedelt sind. 

 

Individueller Fokus auf den Kundenwert 

Tatsache ist: Wer sich um seine Key Accounts besonders bemüht, sorgt dafür, daß nicht unnötig Zeit aufgewendet wird für arbeitsintensive aber wenig lukrative Kunden. Statt dessen wird der Fokus auf jene Geschäftsbeziehungen gelegt, die individuell für Ihr Unternehmen von besonderer Relevanz sind. Mit diesen Kunden lohnt die Zusammenarbeit wirklich – sich auf sie zu konzentrieren zahlt sich aus.

 

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