So bringen Sie Ihren Kunden besser zum Sprechen im Verkauf

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In einem Verkaufsgespräch nehmen Kunde und Verkäufer meist unterschiedliche Positionen ein.

Dies äußert sich auch im Gesprächsanteil: Wer wieviel spricht.

Während der gute Verkäufer gerne so viele Informationen wie möglich sammeln würde, hält sich der professionelle Kunde oft strategisch bedeckt. 

Der Kardinalfehler vieler Verkäufer ist, selbst zu viel zu sprechen!  

Sie kennen das selbst, wenn Sie auf der anderen Seite stehen: Nichts ist nerviger als wenn Sie jemand mit einem Schwall zudeckt.

Wer mehr verkaufen will und lernen will, besser zu verkaufen, der arbeitet an sich und verringert seinen Gesprächsanteil.

Wer seinen Kunden zum Sprechen bringen will, sollte sich sehr genau mit Fragetechniken auseinandersetzen.

Denn: Wer fragt führt das Gespräch.

Wer hier Fehler macht, beendet ein Verkaufsgespräch womöglich aus Versehen frühzeitig.

Moderner & zeitgemäßer Verkauf unterscheidet sich elementar von den alten Verkaufstricks und Verkaufsmethoden. Sie funktionieren einfach nicht mehr.

Seien Sie schlau und intelligent.

Und fallen Sie nicht auf die unseriösen Verkaufstrainer herein, die Ihnen vorgaukeln, Kunden können manipuliert werden. 


Der direkte Draht zum Kunden im Verkauf  

Beherrschen Sie allerdings die Fragetechniken und Kniffe, die ausführliches Antworten nicht nur ermöglichen sondern wahrscheinlich machen, haben Sie den direkten Draht zu Ihrem Kunden gefunden.

Es sind die konstruktiven, offenen Fragen, die dazu führen, daß ein Gesprächspartner im Verkauf von sich aus erzählt und relevante Informationen ganz von selbst liefert.


Interessiert und positiv im Verkaufsgespräch

Konstruktiv bedeutet in diesem Fall, nicht nach negativen Aspekten und Problemen zu fragen, sondern so zu formulieren, daß mit einer Antwort gearbeitet werden kann. Offene Fragen wiederum lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten und sind deshalb schon per se dazu geeignet, Kunden zum sprechen zu bringen im Verkauf.

So wirken Sie als Verkäufer professionell und interessiert und sorgen für eine angenehme Grundstimmung.


Beste Bedingungen, um Kunden zum reden zu bringen

Ein wichtiger Faktor für ein gutes Gespräch, in dem Sie Ihren Kunden zum sprechen bringen im Verkauf, ist Zeit.

Terminieren Sie keinen exakten Ausgang des Gesprächs, geben Sie dem Kunden das Gefühl, er könne in aller Ruhe nachdenken und alle Aspekte für sich beleuchten.

Auch wenn Sprechpausen mitunter unangenehm wirken und Sie vielleicht geneigt sind, einfach irgend etwas zu sagen – geben Sie Ihrem Gesprächspartner Raum. Und: Fallen Sie ihm unter keinen Umständen ins Wort.


Optimale Grundannahmen 

Ihre Grundannahmen beeinflussen Ihre Fragestellungen. Gehen Sie insgeheim davon aus, daß aus einem Abschluß sowieso nichts wird oder daß der Kunde sich längst für einen anderen Anbieter entschieden hat, bauen Sie dies unbewußt in die Art Ihrer Fragen ein.

Gehen Sie deshalb bei Kundengesprächen im Verkauf stets vom Besten aus. Nur so können Sie sicher sein, daß Sie den Kunden nicht versehentlich suggestiv zu einem für Sie negativen Ergebnis bringen.

 

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