Small Talk ja oder nein? Lernen, im Verkaufsgespräch richtig damit umzugehen

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Dem einen gilt er als unerläßlich und Teil seiner Verkäuferidentität.

Dem anderen ist er lästig und unangenehm und er versucht ihn so gut es geht zu vermeiden.

Diese beiden Antipode gibt es sowohl bei Verkäufern als auch bei Kunden.

In unterschiedlichen Ausprägungen.

Was aber ist richtig?

Zu Small Talk gibt es viele unterschiedliche Meinungen, aber keinen Königsweg.

So lernen Sie, im Verkaufsgespräch richtig damit umzugehen. 

 

Sozialer Faktor im Verkaufsgespräch 

Small Talk ist zunächst vor allem eines: Nicht besonders wichtig. Er bezeichnet schließlich den belanglosen Austausch über Themen, die für den konkreten Anlaß des Zusammentreffens nicht relevant sind. Um im Verkaufsgespräch richtig damit umzugehen, darf er trotzdem nicht völlig außer acht gelassen werden, denn er erfüllt sozial einige wichtige Faktoren. 

 

Zugewandtheit im Verkaufsgespräch

Neben der Möglichkeit, im Small Talk mehr über Ihr Gegenüber zu erfahren und damit eventuell brauchbare Hinweise darauf zu bekommen, wie Ihr Gesprächspartner tickt, was ihn bewegt und beschäftigt, dient Small Talk auch der Betonung von Gemeinsamkeiten. Im Verkaufsgespräch richtig damit umzugehen heißt dabei nicht, künstlich nach gemeinsamen Interessen zu forschen oder diese sogar zu heucheln. Vielmehr signalisiert die gemeinsame Beschäftigung mit einem Thema abseits eines reinen Verkaufsgesprächs sozial die Bereitschaft, sich auf den Anderen einzulassen. 

 

Richtige Dosis im Verkaufsgespräch

Damit erfüllt der Small Talk sozial die Funktion eines Bindemittels, mit dem jedoch sparsam umgegangen werden sollte. Wohldosiert kann er im Verkaufsgespräch eine gute Atmosphäre schaffen, in der ein Kunde sich persönlich gut aufgehoben fühlt. Geraten die Gesprächsanteile der nicht themenrelevanten Kommunikation jedoch zu groß, wird es schnell als Zeitverschwendung und belangloses Blabla interpretiert und Sie damit als weniger kompetent wahrgenommen. 

 
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Gute Kundenbeziehung pflegen im Verkauf 

Nicht umsonst wurde die Konversation in früheren Zeiten zur Kunstform erhoben – wer sie beherrscht, hat die Fäden eines Zusammentreffens fest in der Hand. Ein Grund mehr, sich damit zu beschäftigen, wie Small Talk im Verkaufsgespräch richtig eingesetzt werden kann. Denn in der richtigen Dosis ermöglicht er Ihnen die exakt richtige Mischung aus Persönlichem und Distanz zu treffen, die eine gute Kundenbeziehung ausmacht.

 

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