Mehr Struktur im Kundenkontakt = Mehr Verkaufen

Für die meisten Verkäufer bedeutet der fachliche Teil im Verkaufsgespräch sicheres Terrain.

Sich darauf vorzubereiten ist ein Heimspiel für die meisten im Verkauf. 

Hier kennt man sich aus, hier weiß man, was man zu erwarten hat. Ist also ganz entspannt im Verkaufsgespräch. 

Man hat schon viele Male ähnliche Fragen beantwortet und oft genug die Vorzüge des eigenen Produkts angepriesen.

Doch sobald ein Verkaufsgespräch von den üblichen Pfaden abweicht, werden viele nervös.

Wie also sieht es mit den anderen Aspekten des Kundenkontaktes aus? Kann man sich auch auf diese Dinge vorbereiten, die sich kaum planen lassen?

Die Frage ist nicht ob, sondern wie! Denn Sie haben immer wiederkehrende Themen und Situationen im Verkaufsgespräch.

Und Sie sollten Ihren Kundenkontakt unbedingt richtig vorbereiten, denn dann sind Sie gewappnet für alle Eventualitäten.

Durch richtige Vorbereitung können Sie allerdings ganz entspannt im Kundenkontakt bleiben. Sie werden dadurch besser! 

 

Wie Sie Fettnäpfchen im Verkaufsgespräch vermeiden

Der von vielen gefürchtete Small Talk im Verkaufsgespräch bietet auch tatsächlich einige Stolperfallen und Fettnäpfchen. Die können thematischer Natur sein, also Themengebiete betreffen, die für Uneinigkeit oder Unwohlsein sorgen. So müssen die kritischen Bereiche Religion und Politik in jedem Fall vermieden werden (selbst wenn man einen Konsens vermutet).

Auch andere Themen können im Verkaufsgespräch sensibel sein, etwa Familie, Ehe und Kinder oder auch Ernährung. Wer richtig vorbereitet und entspannt im Kundenkontakt ist, vermeidet solche Themen von vorne herein. 

 

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Sympathie im Verkaufsgespräch entstehen lassen

Dabei geht es nicht darum, Gespräche abzublocken, die sich um anderes als das konkrete Verkaufsgespräch drehen. Ganz im Gegenteil bietet das lockere Plaudern über unverfängliche aber für beide interessante Angelegenheiten die Chance, eine entspannte Atmosphäre zu schaffen, in der eine persönliche Bindung entstehen kann.

Wenn man sich darüber im Klaren ist, welche Rolle Sympathie für eine Kaufentscheidung spielt, fällt die Vorbereitung auf den Kundenkontakt besonders leicht. 

 

Verbindlichkeit kommt von Bindung im Verkaufsgespräch

In den seltensten Fällen nämlich ist es der rein rationale Aspekt, der einen Kunden dazu bewegt, Ihnen den Vorzug vor einem anderen Anbieter zu geben. Sympathie und Empathie im Verkaufsgespräch haben einen großen Anteil an der unbewußten Bewertung von Verkäufern. Und wenn die Kommunikation gelingt, fühlt man sich einander verbunden – handelt also auch verbindlich.

Für die richtige Vorbereitung um im Kundenkontakt ganz entspannt sein zu können bedeutet dies, sich im Vorfeld mit dem Kunden und seinem Unternehmen auseinanderzusetzen. 

 

Ein Aufwand, der sich lohnt

Nur so können Sie Themen auf den Tisch bringen, die den Kunden in jedem Fall interessieren und zu denen er etwas beizutragen hat. Ob tagesaktuelle Meldung über sein Unternehmen, ob berufliche gemeinsame Interessen oder gemeinsame Bekannte innerhalb eines Netzwerks.

Um entspannt im Kundenkontakt zu sein, ist die richtige Vorbereitung unerläßlich. Der Aufwand jedoch, um so eine persönliche Kundenbeziehung zu schaffen, ist für jeden Verkäufer seine Zeit wert.

 

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