Sich besser auf ein Verkaufsgespräch richtig vorbereiten lernen, mehr verkaufen

verkaufsgespraech_verbessern_peter_elsesser

Die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch umfaßt, sich auf das Unternehmen vorzubereiten UND sich auf den Kunden als Mensch vorzubereiten. 

Wer also lernen will, wie man besser und mehr verkauft, der lernt beides zu beachten.

Viele unterschätzen die Bedeutung der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch. Zu viele Verkäufer im Vertrieb vertrauen noch auf Ihre spontanen Eingebungen.

Hier ist aber kein Gegensatz. Denn wer sich gut vorbereitet, der ist sogar noch spontaner, da er präpariert ist.

Zu einer professionellen Vorbereitung gehört aber auch, sich mental auf das Verkaufsgespräch einzustellen. 

Wie Sie es schaffen, besser verkaufen zu lernen: Hier in diesem Artikel Tips und Hinweise.  

 

Wie Sie lernen, besser Informationen zu sammeln im Vorfeld eines Verkaufsgesprächs

Fast alle sachlichen und fachlichen Informationen über ein Unternehmen sind leicht und schnell zugänglich. Sie geben Ihnen Anhaltspunkte darüber, welche Erwartungen an Sie als potentiellen Lieferanten oder Dienstleister gestellt werden.

Verfügen Sie über alle diese relevanten Informationen, so treten Sie schon bei der ersten persönlichen Begegnung mit dem potentiellen Kunden automatisch sicherer und souveräner auf. Sie haben größeren Spielraum im Gespräch, können zu erkennen geben, daß Sie über die Aktivitäten und Ansprüche des Kunden im Bilde sind und können auf dessen Erwartungen und Wünsche viel präziser eingehen.

Darüberhinaus liefern Ihnen alle Fakten über das Unternehmen eines Kunden bereits im Vorfeld einer Geschäftsbeziehung Anhaltspunkte über künftige Absatzmöglichkeiten. Kennen Sie die unterschiedlichen Geschäftsbereiche eines Unternehmens, so erkennen Sie, wo die Chance besteht, den Kunden z.B. durch Cross Selling und Up Selling länger zu binden. 

 

Die besser Vorbereitung auf die Personen im Verkaufsgespräch lernen, um mehr zu verkaufen

Vor dem Verkaufsgespräch mit einem möglichen Neukunden haben Sie immer die Möglichkeit, sich auch über Ihre Gesprächspartner zu informieren. Bereits bei der Vereinbarung des Termins fragen Sie, wer bei dem Gespräch anwesend sein wird. Sie notieren Namen und informieren sich über die Positionen, die diese Personen im Unternehmen einnehmen. Per Internet-Recherche erhalten Sie leicht weitere Informationen über Ihre Gesprächspartner. Allerdings ist es ratsam, die Qualität und vor allem die Brauchbarkeit dieser Informationen für den professionellen Kontext genau zu prüfen. 

Informationen, die Sie durch die unternehmenseigene Internetseite, durch Beiträge in Fachzeitschriften, durch Mitteilungen auf dem Portal eines Verbandes oder durch andere offizielle Quellen erhalten, können Sie gut im Gespräch und im Small Talk einzuflechten, falls sich die Gelegenheit ergibt. Es ist außerdem von Vorteil, Photos der jeweiligen Gesprächsteilnehmer zu sehen. So können Sie bereits bei der Begrüßung zielsicher auf sie zugehen. Es wirkt souveräner, wenn Sie alle Anwesenden mit Namen begrüßen, als wenn Sie orientierungslos von einem zum anderen blicken und die Namen erst noch zuordnen müssen.  

 

Wie Sie Informationen in der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch besser filtern 

Informationen aus dem Internet sollten Sie sehr sorgfältig prüfen. Portale wie Xing, LinkedIn, bedingt auch Google+, sind nützlich; was Sie dort finden, wurde von den jeweiligen Personen selbst als berufsbezogenes Kurzporträt ins Netz gestellt. 

Vorsicht ist im Umgang mit eher privaten Informationen z.B. bei Flickr, Instagram oder Facebook geboten. Auch wenn sie durch die Betreffenden selbst gepostet wurden, ist es – je nach Information – nicht unbedingt ratsam, darauf zu sprechen zu kommen. Wenn Sie bei der Recherche aber feststellen, daß Sie Gemeinsamkeiten haben, so haben Sie gute, unverfängliche Anknüpfungspunkte, die Sie im Gespräch nutzen können, um eine persönliche Atmosphäre zu schaffen. 

Sehr private, vertrauliche Informationen, die möglicherweise durch Dritte ins Internet gelangt sind und Ihren Gesprächspartner in Verlegenheit bringen könnten, sollten Sie hingegen keinesfalls ansprechen. 

 

Der Kunde prüft Sie im Verkaufsgespräch 

Machen Sie sich bewußt: Kunden haben sehr genaue Erwartungen an potentielle Geschäftspartner. Schon beim ersten persönlichen Kontakt prüfen sie – bewußt und unbewußt – ob sie von Ihnen individuell, kompetent und zuverlässig beraten und bedient werden, ob Sie auf dem Laufenden sind. Sie nehmen außerdem wahr, ob Sie sympathisch wirken, ob die Chemie stimmt, ob Sie als persönlicher Ansprechpartner passen.

Daher sollten Sie zur Vorbereitung des ersten Zusammentreffens mit einem potentiellen Kunden nicht nur die Fakten über dessen Unternehmen kennen. Sie sollten sich auch auf persönlicher Ebene gut vorbereiten und wissen, mit wem Sie es zu tun haben. 

Sie lernen, besser zu verkaufen, wenn Sie sich darauf vorbereiten. Durch einen souveränen, persönlich gefärbten Einstieg in ein Gespräch brechen Sie das Eis und erleichtern sich selbst und dem Kunden den Übergang zum geschäftlichen Kontext. Sie zeigen, daß Sie sich auf das Zusammentreffen und auf Ihren Gesprächspartner vorbereitet haben und sich für seine Person als Geschäftspartner interessieren.  

 

Besser verkaufen lernen durch Mentale Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch 

Die mentale Vorbereitung auf wichtige Situationen ist in professionellen Verkaufstrainings ein zentrales Thema und meistens geht es dabei um Zielsetzung und Zielerreichung. Auch im Verkauf ist es wichtig, sich auf Gespräche im Vorfeld mental vorzubereiten und sich ein realistisches Ziel zu setzen.

Ziele, die Sie sich vor einem Kundengespräch setzen, sind z.B.:

  • Heute erfahre ich, was dem Kunden wichtig ist, so daß ich ihm eine Lösung bieten kann, die zum Erfolg führt.
  • Heute werde ich unser Unternehmen so präsentieren, daß der Kunde erkennt: Wir sind genau die richtigen Geschäftspartner für ihn.
  • Heute werde ich eine Entscheidung bekommen.

Mentales Vorbereitung bedeutet, eine Situation vom Ziel her zu betrachten, und dann Schritt für Schritt – sozusagen rückwärst bis zum Beginn – die einzelnen Stufen zu planen, die Sie dahin bringen, das Ziel zu erreichen.  

 
Hier Informationen zum offenen Seminar
von & mit Jochen Peter Elsesser
(Termine, Preise, Inhalte)
"Verkauf im 21. Jahrhundert" 


Lernen Sie die Grenzen kennen 
Dann führen Sie bessere Verkaufsgespräche

Es ist klar, daß sich der Verlauf eines Verkaufsgespräches – zumal wenn mehrere Personen daran beteiligt sind – nicht exakt voraussehen und in allen Einzelheiten planen läßt. Es kann immer zu unvorhergesehenen Wendungen oder Abschweifungen vom Thema kommen. Gerade durch die mentale Vorbereitung schaffen Sie sich gedanklich einen roten Faden, der Ihnen im Gespräch Orientierung gibt. Sie behalten Ihr Ziel vor Augen und können flexibel die Schritte unternehmen, die sie diesem Ziel näher bringen. 

In vielen Leitfäden und Trainings wird empfohlen, sich ein Minimalziel und ein Maximalziel zu stecken. 

Es besteht aber immer die Gefahr, daß man sich durch das Setzen eines Minimalzieles selber beschränkt, da man sich an einem unteren Level orientiert, während man eigentlich viel mehr erreichen könnte. 

Sie sollten sich also nicht durch Minimalziele unterfordern, sondern ganz klar formulieren, was Sie im Gespräch mit einem potentiellen Kunden sinnvollerweise erreichen wollen.  

Ein zielorientierter zeitgemäßer Verkauf gelingt nur, wenn Sie sich vor wichtigen Gesprächen realistische Zielmarken setzen und Teilziele bzw. Zwischenziele formulieren. Diese leiten sich unbedingt aus den Gegebenheiten des magischen Vierecks ab; Sie wissen um die Relevanz und die Zusammenhänge von Kundenerwartungen und Kaufimpulsen und nutzen Ihre Erkenntnisse, um Teilziele z.B. wie folgt zu formulieren: 

Ich werde erfahren …

… unter welchen Voraussetzungen der Kunde kauft
… welche Kaufimpulse ihn antreiben
… worauf dieser Kunde besonderen Wert legt
… welche Aspekte in einem Angebot unbedingt enthalten sein müssen
… wer im Unternehmen die Entscheidungen fällt
… welche Mitbewerber noch im Boot sind
… wie die Preisvorstellungen aussehen / Welches Budget
… welche Erwartungen an mich gestellt werden
… welche Befürchtungen er vorhanden sind

… wie die persönlichen Motive und Motivationen des Kunden aussehen

 

Besser verkaufen ist, zu lernen einen Plan für das Verkaufsgespräch zu haben, statt dem Zufall zu vertrauen

Die Ansicht, man könne in einem Verkaufsgespräch mit potentiellen Kunden spontan agieren, improvisieren und benötige daher keine ausgiebige, Vorbereitung ist schlichtweg leichtsinnig. Nur wenn Sie ein Gespräch sorgfältig vorbereiten und sich im Vorfeld bewußt machen, wie es verlaufen könnte und sollte, können Sie prägnante, realistische Ziele formulieren und werden danach streben, diese im Gespräch auch wirklich zu erreichen. Ohne Vorbereitung und ohne Zielformulierung verlaufen Gespräche ziellos und für den Kunden auch spürbar beliebig; im schlimmsten Fall gehen beide Seiten ohne konkreten Erkenntnisgewinn, aber mit großem Zeitverlust aus dem Gespräch hervor. 

Besser verkaufen lernen heißt Zeit zu sparen. Die Zeit, die Sie im Vertrauen auf Spontanität und Improvisationstalent bei der Vorbereitung einsparen würden, geht im Gespräch doppelt und dreifach verloren; der potentielle Kunde zieht Rückschlüsse auf Ihre Qualität als Lieferanten; der angestrebte Geschäftsabschluß rückt in weite Ferne anstatt sich zu konkretisieren. Investieren Sie hingegen Zeit und Energie in eine sorgfältige Vorbereitung und Zielsetzung, so macht sich dies (fast) immer bezahlt 

 

Fazit der besseren Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch 

Eine intensive Vorbereitung und eine präzise Zielformulierung verhelfen Ihnen zu einer konzentrierten, ergebnisorientierten und kundenzentrierten Gesprächsführung, die Ihre Gesprächspartner von Ihrer Professionalität und Zuverlässigkeit überzeugt. Sie übermitteln Kompetenz, Genauigkeit und Zielgerichtetheit und legen einen wichtigen Grundstein für eine positive künftige Zusammenarbeit. 

Es gilt: Nicht der Weg ist das Ziel, sondern das Ziel bestimmt den Weg. 

Ihr Ziel im Verkauf ist es, Abschlüsse mit für Sie attraktiven Kunden zu erreichen. Spontanität und Improvisationstalent in allen Ehren – im beruflichen Kontext sollten Sie sich nicht darauf verlassen. Im Gegenteil: Zusammenhänge, Argumente und Fragen, die Sie im Vorfeld eines Gespräches bereits intensiv durchdacht und explizit – vielleicht sogar schriftlich – formuliert haben, werden Sie im Gespräch viel leichter erinnern und überzeugender vortragen. Eine umfassende mentale Vorbereitung bedeutet, besser verkaufen zu lernen, indem alle zur Erreichung Ihres Ziels erforderlichen Schritte in der Vorstellung vorwegzunehmen, um sie dann in der konkreten Situation umso sicherer und souveräner ausführen zu können.

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular



© www.sweet-spot.de JPE