Bevor es darum geht, besser zu werden im Verkaufsgespräch, geht es erst einmal darum, klassische Fehler im Verkauf zu vermeiden. 

Das ist oft einfacher als Gewohnheiten zu verändern. 

Nehmen wir als Beispiel einmal die Argumentation und die Information im Verkaufsgespräch.  

Detaillierte Produkteigenschaften kann sich kaum ein Kunde merken.

Sie sind zwar wichtig, lassen sich jedoch bei Interesse einfacher nachlesen.

Zudem sind es oft nicht so sehr die Eigenschaften eines Produkts, die den Unterschied zur Konkurrenz ausmachen.

Und genau aus diesem Grund sind sie im Verkaufsgespräch auch nicht so entscheidend.

Viel mehr kommt es hier auf Stimme, Sprache und Ausdruck, kurz: auf das richtige Formulieren an.

Sie haben nur diese eine Chance, um Fehler zu vermeiden und Vertrauen aufzubauen! 

 

Perspektivwechsel als Grundlage für bessere Verkaufsgespräche 

Dabei ist der Wechsel der Perspektive essentiell: Um aus Kundensicht zu argumentieren, muß zunächst überlegt werden, was der Kunde eigentlich will und braucht. Idealerweise hat diese Analyse schon vor dem Erstkontakt stattgefunden, so daß diese Erkenntnisse nur noch argumentativ umgesetzt werden müssen.

Hier kommt es auf die wörtliche Kundensicht an, wer hier richtig formuliert, meidet unnötige Fehler und gewinnt das Vertrauen seines Kunden. 

 

Inhaltliche Stringenz ist für das Verkaufsgespräch besser 

Inhaltlich ist es ebenso wichtig, sich vollständig am Kunden zu orientieren, um sein Vertrauen zu gewinnen und Fehler zu vermeiden. Es muß in Ihrer Argumentation ausschließlich um für ihn interessante Mehrwerte gehen. Ebenso sind nur seine Vorteile im Verkaufsgespräch argumentativ interessant.

Prüfen Sie, welche Sorgen und Bedenken Ihr Kunde haben könnte und zeigen Sie ihm, daß er diese mit Ihrer Hilfe zerstreuen kann. 

 

Vorbereitung und Übung für bessere Verkaufsgespräche

Es ist gerade in dieser Hinsicht sinnvoll und wichtig, konkrete Formulierungen einzuüben. Dabei sollten Sie darauf achten, immer natürlich zu wirken, denn ein gekünsteltes Auftreten hat eher den gegenteiligen Effekt – so verspielen Sie das Vertrauen Ihres Kunden. Richtiges Formulieren im Verkaufsgespräch hilft dagegen, Fehler konsequent zu vermeiden. 

 

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Selbstbild des Kunden beachten und dadurch Vertrauen gewinnen 

Ein weiterer Fehler, den es zu vermeiden gilt, ist, den Kunden in eine Position zu manövrieren, wo er nicht mehr der aktive Part ist, sondern sich passiv etwas verkaufen lassen muß. Vielmehr muß das Selbstbild des Kunden bestätigt werden – er ist der professionelle und erfahrene Einkäufer, der selbst entscheidet, ob ein Angebot ihm entspricht. Wer dies in seinen Formulierungen beachtet, gewinnt schnell das Vertrauen des Kunden – und meistert den Verkaufsgespräch mit Bravour.

 

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