Mehr verkaufen = Besser Fragen

Zu lernen, die passenden Fragen zum geeigneten Zeitpunkt zu stellen: Das ist die richtige Fragetechnik mit passenden Fragearten.

Im Verkauf läßt sich Erfolg verbessern. Aber wie? Dabei geht es darum zu lernen, wie Sie den Kundenkontakt sanft lenken. So behalten Sie die Zügel in der Hand.

Die Fragetechnik ist im Verkauf so wichtig, um erfolgreicher zu verkaufen.

Denn die Königsdisziplin des Verkaufes ist die Gesprächsführung.

Gesprächsführung ist eine Kunst. Eine Kunst die wir alle beherrschen. Im Prinzip.

Die Kunst im Verkauf ist, das Gespräch zu führen und zu lenken – ohne, daß es als solche wahrgenommen wird.

Daher wird in guten Verkaufstrainings auch immer die Fragetechnik trainiert und gelernt. Der Fokus liegt dabei auf den richtigen Fragearten zur rechten Zeit. 

Denn: Wie führen wir Gespräche im Verkauf? Durch die richrigen Fragen !

Jetzt werden Sie zu Recht sagen: „das ist doch ein alter Hut. Jeder weiß das.“
Ja, in der Tat ist die Erkenntnis, durch Fragen die Kommunikation in die gewünschten Bahnen zu lenken schon mindestens 2.500 Jahre alt:

 

“Wer fragt, führt“
(Platon 428-347 v. Chr.)

Der Schlüssel zur Gesprächsführung ist die Fragetechnik. D.h. die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Und das kann man lernen. Sollte man sogar, um erfolgreicher zu verkaufen. 

Wir differenzieren dabei, was wir erfahren möchten. 

Die meisten Verkäufer und Verkaufstrainer machen den großen Fehler, nur zu lernen, zu fragen, wo der Schuh drückt. 

Das ist natürlich nur ein Teil dessen, was wichtig ist. Noch wichtige ist zu wissen, welche Bedarfe, welche Bedürfnisse und welche Befürchtungen der Kunde hat. 

Lernen Sie besser zu verkaufen. Lernen Sie modern zu verkaufen. Mit dem 3B Verkauf! 

  

 

Fragearten & Fragetechnik im Verkauf für mehr Erfolg: 

Der gezielte Einsatz von Fragen in der Fragetechnik setzt die Kenntnis der Fragearten bzw. Frageformen voraus.
Insgesamt sind über 30 verschiedene Fragearten definiert.
Die weitaus meisten sind spezifische Frageformen, die sich teilweise nur in Nuancen unterscheiden.
Konzentrieren wir uns auf die wesentlichen und sinnvollen Formen der Fragetechnik im Verkauf.

Betrachten wir einmal die 5 wichtigsten Fragearten:

• Offene Fragen
• Geschlossene Fragen
• Bestätigungsfragen
• Suggestivfragen
• Alternativ Fragen
    

Sie sparen 30% 

 Dabei sind für den Verkauf vier Aspekte der Fragetechnik von Bedeutung:

      a) Definition
      b) Risiken
      c) Chancen
      d) Der richtige Zeitpunkt

Fragetechnik 1- Offene Fragen:

Definition der Frageart:
Offene Fragen sind sogenannte „W“ Fragen.
Zum Beispiel: „Wer“, „Wie“, "Was", „Wieso“, „Weshalb“, „Warum“,
Diese Frageform heißt deshalb offene Frage, weil die Antwort Ergebnisoffen ist.

Risiken:
Wenn Sie „warum“ fragen, erzeugt das bei Ihrem Gesprächspartner einen Rechtfertigungsdruck.
Vermeiden Sie daher „weshalb“, „warum“, wieso“

Chancen:
Durch offene Fragen erhalten Sie viele Informationen.
Diese Frageform wird daher auch als Informationsfrage bezeichnet.
Durch offene Fragen verringern Sie Ihren Redeanteil und erhöhen den Redeanteil Ihres Gesprächspartners.
Dadurch steigern Sie zusätzlich das „Wohlfühl-Gefühl“.

Der richtige Zeitpunkt:
Offene Fragen sind ideal zu Beginn eines Gespräches.
Damit brechen Sie das Eis, lockern die Atmosphäre auf und laden zum Dialog ein.
In der Bedarfsermittlung ist es für Sie ein großer Vorteil offene Fragen zu stellen.
Denn dies ist ja die Informationsphase.

Fragetechnik 2 - Geschlossene Fragen:

Definition der Frageart:
Geschlossene Fragen sind Fragen auf die mit ja oder nein geantwortet werden kann.

Risiken:
Das Risiko bei geschlossenen Fragen ist, daß Ihr Gesprächspartner lediglich mit ja oder nein antwortet. Aus Kommunikation wird ein Verhör.
So verkümmert der Gesprächsfluß und Unwohlsein macht sich breit.
Ein weiterer Fallstrick ist, wenn Sie eine Entscheidung herbeiführen möchten und Sie stellen eine geschlossene Frage, daß Sie ein nein als Antwort bekommen.
Deshalb stellen Sie NIE eine geschlossene Frage als Abschlußfrage !!

Chancen:
Gilt es tatsächlich nur abzuklären ob ja oder nein, verkürzen Sie den Weg.

Der richtige Zeitpunkt:
Geschlossene Fragen sind ideal, wenn für Sie ein nein auch o.k. ist.
Auch bei ausschweifenden und langatmigen Gesprächspartnern sind geschlossene Fragen legitim. In der Praxis werden Sie dann auch oft auf geschlossene Fragen ausführliche Antworten bekommen.

 

 

 

Fragetechnik 3 - Bestätigungsfragen:

Definition der Frageart:
Bestätigungsfragen wiederholen und subsummieren das bisher Gesagte, verkleidet in einer Frage.
Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann …“
Oder: „Ihnen ist also wichtig, daß … „

Risiken:
Setzen Sie diese Frageart in einem Gespräch sehr oft ein, besteht das Risiko, daß Ihr Gesprächspartner das Gefühl bekommt, Sie sind etwas „begriffsstutzig“

Chancen:
Wenn Sie eine Bestätigungsfrage stellen, klären Sie, ob Sie und Ihr Gesprächspartner noch miteinander übereinstimmen.
Diese Fragetechnik ist sehr wichtig; je früher sich herausstellt, daß eine Sache noch nicht abschließend geklärt ist, um so besser. So haben Sie die Möglichkeit Störungen zu vermeiden.

Der richtige Zeitpunkt:
Bestätigungsfragen stellen Sie zum Ende eines Themas und wenn die Bedarfsanalyse abgeschlossen ist.
Bevor Sie dem Kunden auch nur eine Lösung präsentieren, vergewissern Sie sich: Habe ich wirklich verstanden, was dem Kunden wichtig ist?
Am einfachsten gelingt Ihnen dies, indem Sie das bisherige Gespräch mit eigenen Worten zusammenfassen und die Bestätigungsfrage(n) stellen.

Fragetechnik 4 - Suggestivfragen:

Definition der Frageart:
Bei der Suggestivfrage versuchen Sie als Fragender Ihren Gesprächspartner in Ihrem Sinne zu beeinflussen.
Typisch für diese Frageart sind die Wörter: „doch“, „wohl“, „auch“, „bestimmt“ oder „sicherlich“.

Risiken:
Wer diese Frageform benutzt, will nicht fragen, sondern er möchte den Gesprächspartner manipulieren.
Sobald dies erkannt wird, erstirbt die konstruktive Kommunikation.

Chancen:
Wenn Sie es mit einem unentschlossenen und sprunghaften Menschen zu tun haben, und Sie Ihren Gesprächspartner sanft in eine Richtung lenken möchten, dann bietet Ihnen der dosierte Einsatz von Suggestivfragen die Chance, schneller ans Ziel zu kommen.

Der richtige Zeitpunkt:
Per se empfiehlt es sich für Sie diese Frageart zu vermeiden, da die Risiken die Chancen bei weitem überwiegen.

Nützlich ist eine Suggestivfrage nur dann, wenn damit eine vorhandene, wenn auch nicht offenkundige, Gemeinsamkeit im Denken oder Wollen der Gesprächspartner hervorgehoben werden kann.

 

Fragetechnik 5 - Alternativfragen:

Definition der Frageart:
Alternativfragen geben Ihrem Gesprächspartner die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten.
Beispiel: „Welche Laufzeit bevorzugen Sie 10 oder 15 Jahre ?“

Risiken:
Bei falscher Anwendung: „Möchten Sie 10 Jahre oder nicht ?“
Dies ist keine Alternativfrage.
Wichtig: Sie geben echte Alternativen !!

Chancen:
Dadurch, daß Sie zwei Alternativen zur Auswahl stellen, schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe.
Ihr Gesprächspartner entscheidet selbst. Sie geben die Optionen zur Auswahl. Durch das Ablehnen der einen Alternative wird die Andere akzeptiert.

Der richtige Zeitpunkt:
Wenn Sie Entscheidungen möchten stellen Sie IMMER Alternativfragen.
Es gibt stets Alternativen, und wenn es nur Nuancen sind.
Sie werden feststellen, daß Sie durch Einsatz der Alternativfrage eine höhere Umwandlungsquote haben.

Das beste Verkaufstraining

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Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Zusammenfassung der Fragetechnik:

Durch gezielten Einsatz der unterschiedlichen Fragearten in den jeweiligen Situationen werden Sie in Zukunft effizientere Gespräche führen. 

Anstatt Passagier im Kundengespräch zu sein, werden Sie in Zukunft die Zügel in der Hand halten – ohne daß es Ihrem Gesprächspartner bewußt wird. 

Achten Sie auf Ihre Fragetechnik und sie werden Meister in einer Königsdisziplin des Verkaufes.

 

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