Eines der größten Mißverständnisse unter Vertriebsmitarbeitern besteht in der Gleichbehandlung aller Kunden. 

Als humanistisches Ideal erstrebenswert, kaufmännisch jedoch ein Fehler. Denn nicht alle Kunden sind gleich, ganz im Gegenteil. Unterschiedliche Kunden haben einen unterschiedlichen Wert für den Vertrieb! 

Nur ein Bruchteil Ihrer Kunden – nämlich meist gerade mal ein Fünftel – hat den größten Anteil an Ihrem Umsatz - nämlich meist mehr als drei Viertel-

Daß diese ganz bevorzugt behandelt werden müssen, liegt auf der Hand.

Ein weiterer oft gemachter Fehler ist, Kunden nach Gefühl oder subjektiver Einschätzung zu bewerten. Das muß scheitern. Denn Gefühle sind eine Illusion. Wir machen uns selbst etwas vor. Besser sind Zahlen - Daten - Fakten. 

So werden Sie in Zukunft mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf haben.  

Die Kundenwertanalyse, durch die Sie Ressourcen schonen und Zeit sparen, ist darum Ihr Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb.

Kundenranking filtert Kunden nach Wert - für mehr Erfolg im Vertrieb 

Ein Arbeitstag läßt sich nicht unendlich in die Länge ziehen, natürlicherweise ist also die Menge dessen, was Sie erledigen können, begrenzt. Um Ihre Zeit richtig zu nutzen und effizient zu arbeiten, bietet sich ein Kundenranking an. Die Kundenwertanalyse als Schlüssel zu Ihrem Erfolg im Vertrieb ermöglicht Ihnen, genau festzulegen, auf welchen Kunden wieviel Aufmerksamkeit entfallen sollte – und welcher Kontakt womöglich überhaupt nicht lohnenswert für Sie ist.

 

Ihr Werkzeug, um Kunden zu analysieren und zu bewerten

Kundenwertanalyse klingt dabei weitaus komplizierter, als es tatsächlich ist. Natürlich läßt man sich sinnvollerweise dabei von einem Profi, beispielsweise im Rahmen eines Vertriebscoachings, unterstützen. Für dieses Werkzeug, um Ihren Arbeitseinsatz lohnend zu gestalten, Ressourcen zu schonen und Zeit zu sparen, sollten Sie sich keinesfalls scheuen, Ihre Kunden genau unter die Lupe zu nehmen. Denn Erfolg im B2B-Vertrieb ist dort garantiert, wo fokussiert und effizient gearbeitet wird. 

 

Sie sparen 30% 

Reale Datensätze als Voraussetzung zum Erfolg im Vertrieb 

Verzichten Sie nämlich auf den Einsatz der Kundenwertanalyse und damit die Betrachtung Ihrer realen Datensätze, so können Sie sich nur auf die gefühlte Wichtigkeit Ihrer Kunden verlassen. Und woran macht sich diese fest? Wer am lautesten schreit, wer die meiste Aufmerksamkeit einfordert? Ist der auch automatisch für hohen Umsatz verantwortlich? Vermutlich nicht. Relevanz ist meßbar, und das nach simplen, nachvollziehbaren Kriterien. So gelingt der Erfolg im B2B-Vertrieb.

Notwendige Konsequenz der Kundenwertanalyse  

Viele Vertriebsmitarbeiter sind irritiert durch die vermeintliche Ungerechtigkeit von Kundenrankings und deren Konsequenzen. Dies liegt im Vertrieb am häufig persönlichen Kontakt zum Kunden. Das konsequente Beenden nicht lohnenswerter Geschäftsbeziehungen im Vertrieb mag erst einmal unangenehm sein, ist jedoch ehrlich und für alle Beteiligten sinnvoll: Nicht zuletzt für Ihre Kunden.

 

 

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